卸価格の決め方と調達コスト｜得意先別管理の要点

◆監修・編集責任者　小園 将隆　2026年9月17日

B2B EC-COLUMN

卸価格算定の基本と得意先別の掛け率

卸価格は、得意先ごとの掛け率を手作業で持ち替えるのではなく、組織階層に沿って切り替える形へ移すのが要点です。調達コストの上昇分をいつ反映するかを先に決めておけば、価格改定のたびに対応表を作り直す手間も、転嫁の取りこぼしも減らせます。

朝九時前の受注デスク。複合機の排紙音が途切れないまま、担当者は得意先別の掛け率一覧を机に広げます。注文書の品番と一件ずつ突き合わせ、卸価格を手で書き写していきます。複合機だけは、朝から誰よりもよく働いています。卸価格は仕入原価に掛け率を掛けて出しますが、その掛け率は得意先ごとに違い、同じ商品でも本社と支店で別の値が入ります。「前回はいくらで出したか」をさかのぼる手間が、受注のたびに挟まります。

厄介なのは、価格改定のたびに一覧そのものを作り直す点です。改定の対象を得意先単位で拾い、品番単位で書き換え、営業へ配り直すまでが一続きになります。「改定はこの得意先まで」という線引きを、毎回一から引き直すことになります。転記が溜まると、適用漏れが見つかるのは請求の段階になります。掛け率の一覧を紙で持ち続けるかぎり、月末の作業量はこの手戻りの量が決めます。

この手戻りは、担当者の残業時間と請求書の再発行という形で、毎月の費用に置き換わります。

BtoB EC化率にみる卸取引のデジタル化

卸取引の受発注は、電話と紙の注文書から、画面上での発注へ移りつつあります。ただ、移り方は会社ごとに足並みがそろいません。自社の受注のうち、どれだけが画面から入っているかを、直近一年の件数で数えてください。「うちはまだ電話が中心です」という声は、卸売の現場では珍しくありません。

ここで全体の位置を確かめます。43.1%が国内のBtoB取引に占める電子商取引の割合で、半分にはまだ届きません¹。40.3%という卸売業だけの値は、全体をわずかに下回る水準です¹。128兆8,684億円が卸売業の電子商取引の金額で、国内全体の514.4兆円の一角を占めます¹。いずれも2024年の調査による「業界全体の平均」であり、個別企業の卸価格管理の巧拙を示す値ではありません。

卸売業のこの割合が示すのは、注文の入口が二つに分かれている状況です。画面から入る注文は、得意先の登録情報に紐づいた卸価格がそのまま当たります。電話で受けた分は、担当者が「今回はいくらで」と一覧を見て価格を当てます。入口が二つあるかぎり、価格改定のたびに二重の更新が残りますね。

得意先の組織階層に応じた卸価格切替の仕組み

得意先別の卸価格は、一社に一つとは限りません。本社と支社、支社と店舗のように、同じ取引先の中で発注元が分かれます。対応できる深さには上限があります。5階層までの組織階層に沿って卸価格を切り替えられる形なら、本社と店舗の二段しかない会社は十分に収まります³。「同じ商品なのに値段が違う」という問い合わせも、どの段の条件が当たったかで説明できます。

階層で持つ利点は、改定の起点が一つになる点です。本社の掛け率を直せば、その下の支社と店舗へ同じ条件が伝わります。例外単価を持つ店舗だけを個別に上書きすれば、書き換える行は例外の分だけに絞れます。紙の一覧を作り直すか、階層の親だけを直すか。「本社の条件を変えました」の一言で済む形を目指してください。

70,000円から用意できる小規模な作り込みの月額を、対応表の更新に充てる人件費だけで毎月超えていないか、いまの作業時間と突き合わせてください⁴。

価格転嫁の現在地と調達コストへの影響

最初にすることは、費目ごとの転嫁の度合いを分けて把握することです。原材料費とエネルギーコストは請求書から拾えますが、労務費は自社で積み上げないと出てきません。「コストが上がったので」とまとめて持ち込むと、根拠の薄い相談で終わります。上げたい分を費目別に割り、どの費目がどれだけ乗せられていないかを、得意先ごとに数えてください。

次に決めるのは、改定を検討する頻度そのものです。ここで交渉の広がりを一つ置きます。9割の中小企業が、2025年の調査で価格交渉は行われたと答えました²。自社の得意先のうち、この一年で価格の話をした先が何割かを並べてください。改定を年に何回検討するかを先に決めるか、値上げの相談が来てから動くか。「いつ見直すか」を社内の予定へ入れておけば、相談の時期を逃さずに済みます。

原材料費・労務費・エネルギーコストの転嫁率差

費目をまとめて扱うと、示しやすい費目に引きずられて相談が終わります。原材料費は単価表と納品書で示せるため、相手も確かめやすい費目です。労務費とエネルギーコストは、自社の内訳を用意しないと話が進みません。「材料が上がったので」で止めるか、費目ごとに根拠を分けて出すか。分けて出しておけば、どの費目がどこで止まっているかを次の相談へ持ち越せます。

費目別の水準を並べます。55.0%が原材料費の転嫁率で、三つの費目の中では最も高い水準です²。50.0%が労務費、48.9%がエネルギーコストと続き、費目をまとめた全体では53.5%にとどまります²。いずれも2025年の中小企業庁の調査による業種横断の値であり、卸売業だけを取り出した数値ではありません。「自社はどうか」を費目別に並べ、卸価格がどこまで調達コストを含んでいるかを確かめてください。

得意先数が拡大した際の卸価格管理実例

日東電工CSシステム株式会社は、全国の販売加盟店へ製品を届ける卸の形をとっています。加盟店の数と品種の数を並べます。3,000社の販売加盟店に対し、扱う製品は3,800品種にのぼります⁶。得意先が数十社の会社から見れば、掛け率一覧を紙で回す選択肢が最初から消える規模です。「一覧を配り直す」という運用が成り立たない量だと分かりますね。

ここから引ける基準は、得意先の数と品種の数の掛け合わせです。得意先が増えれば階層が増え、品種が増えれば例外単価の行が増えます。表計算のシートは下へ伸びるだけなら耐えますが、横へ伸び始めると誰も開かなくなります。「今月はどの得意先が改定対象か」を口頭で確かめているうちは、両方が増えた状態に耐えられません。自社の得意先数と品種数を掛け合わせ、いま何行の対応表を維持しているかを数えてください。

もう一つの基準は、基幹システムとつなぐ必要があるかどうかです。受注データを会計や在庫へ流すなら、適用後の卸価格まで含めて渡す形になります。費用の幅はここで大きく開きます。20万円の初期費用で始められる標準のプランに対し、既存の処理へ合わせる作り込みでは初期費用の桁が変わります⁴。「今の基幹システムはそのまま残したい」という前提なら、連携する項目の範囲が見積もりを決めます。

ここから先は、得意先の数と連携の範囲ごとに、費用と手順をもう少し細かく見ていきます。

得意先の数と品種の数、そして基幹システムと連携する範囲は、自社の事情を突き合わせないと費用の桁が定まらないところです。

いまの対応表の行数と受注の入口を伝えれば、どこまでを標準の形で持てて、どこから作り込みになるのかを切り分けられます。無料相談で要件を整理する

卸価格を仕組みで切り替える前に確かめること

• 得意先の組織階層に沿って卸価格を切り替えられるか。本社と店舗で別の単価を持てる形かどうかを、いちばん先に確かめます

• 価格改定の適用日を先に登録しておき、当日から自動で切り替わるかどうか

• 電話とファクスで入る注文を、画面からの注文と同じ卸価格の表で処理できるかどうか

• 得意先数と商品数の上限が、いまの規模の何倍まで余裕を持っているか

• 基幹システムへ受注データを渡すとき、適用後の卸価格まで含められるかどうか

• 例外単価を階層の親で持つか、品番単位で上書きするかを、あとから切り替えられるかどうか

この並びに優劣の順序はありません。

これらをどこまで満たせるかは、事業の規模で費用が変わります。次の表で規模ごとの目安を並べます。

事業規模で分かれる卸価格システムの選び方

事業の規模	得意先と商品の登録の目安	費用の目安
得意先が数十社の小規模卸	無料の試用で実際の得意先を登録	EC-Rider Primo の初期費用100,000円（税抜）4
得意先が数百社から数千社の中規模卸	10,000件・30,000SKUまで	クイックビジネスプランの月額88,000円（税抜）4
基幹システム連携を伴う大規模卸	得意先ごとに個別の設計	EC-Rider B2B Ⅱ のベースエンジン利用料 月額170,000円から4

得意先が数十社の小規模卸での始め方

得意先が数十社にとどまる段階では、掛け率の一覧は表計算でも足りています。困るのは件数ではなく、改定のたびに誰が最新版を持っているか分からなくなる点です。「最新はこのファイルです」と口頭で伝える運用は、担当者が一人増えた時点で崩れます。試せる範囲があります。50件までの得意先を無料の試用で登録でき、主要な取引先だけなら十分に収まる件数です⁵。

先に挙げた基準は、得意先の数と品種の数を掛け合わせて対応表の行数を測るものでした。この規模では、行数よりも「誰が価格を決めているか」のほうが効きます。社長と営業担当だけで掛け率を決めているなら、仕組みに入れる目的は転記の削減ではなく、決めた条件を全員が同じ画面で見られるようにすることです。共有さえ担保できれば、作り込みへ進む必要はありません。

まずは主要な得意先だけを登録し、受注のうち画面から入る分を少しずつ増やしてください。紙の注文書をすべて止める必要はなく、「電話のほうが早い」という得意先も残って構いません。電話で受けた分を同じ画面へ入力するだけでも、掛け率の参照先は一本化できます。難易度は低く、工数は担当者一人が数日を充てられれば足ります。

確かめること	小規模卸での扱い
得意先の階層	本社と店舗の二段で足りるか
価格改定の周期	決めた月にまとめて見直せるか
利用開始までの日数	最短3日で始められるか
掛け率の共有先	営業と事務が同じ画面を見られるか

得意先が数十社のうちは、費用よりも先に、掛け率の切り替えが自社の商習慣に収まるかどうかが気がかりになります。

試用の範囲で実際の得意先を登録し、卸価格が想定どおりに切り替わるかを手元で確かめられます。無料相談で自社の条件を持ち込む

得意先が数百社から数千社に広がった中規模卸の判断

この規模になると、掛け率の例外が本体を圧迫します。本社契約の条件に加え、店舗ごとの特売単価や期間限定の値引きが積み重なり、対応表は行数ではなく例外の数で膨らみます。「この店だけ別価格です」という申し送りが、担当者の記憶の中にしか残らない状態も起こります。例外をどこに置くかが、この規模の分かれ目になります。

先に挙げた基準では、基幹システムと連携するかどうかで費用の桁が分かれました。この規模では、連携の前に例外単価の置き場所を決めるほうが先です。階層の親で持つ条件と、品番単位で上書きする条件を分け、「例外はここに置く」と社内で決めておいてください。置き場所が定まっていれば、連携の設計で確かめる項目もそのまま使えます。

ここで費用の分かれ目を置きます。400万円が、既存の処理へ合わせる小規模な作り込みの初期費用の下限で、標準のプランの初期費用と比べれば桁が一つ上がります⁴。標準の機能で収まる例外と、作り込みが要る例外を書き出してから見積もりを取ってください。「どこまでを標準で賄うか」の線を先に引くほど、見積もりの幅は狭まります。難易度は中くらいで、工数は現場の担当者と情報システムの担当者が数週間を分担する規模になります。

確かめること	中規模卸での扱い
例外単価の置き場所	階層の親で持つか品番単位で上書きするか
受注の入口	電話とファクスの分も同じ表を参照するか
改定の適用日	登録しておけば自動で切り替わるか
超過分の扱い	上限を超えたときの費用が示されているか

例外単価の行が増えてくると、標準の形で収まるのか作り込みが要るのかの線引きが、自社だけでは引きにくくなります。

品番数と例外の行数を持ち込めば、月額に収まる範囲と超過分の扱いを見積もってもらえます。無料相談で自社の条件を持ち込む

基幹システム連携を伴う大規模卸の見積もり

取引の量が増えると、卸価格は単独で完結しなくなります。受注データは会計と在庫と出荷の指示へ流れ、そこへ適用後の卸価格が乗ります。「価格はECで、請求は基幹で」と分けたままにすると、突き合わせの作業が別に生まれます。連携の設計は、卸価格の切り替えと同じ土俵で考える必要があります。

先に挙げた基準は、標準のプランで収まるかどうかでした。この規模では、収まるかどうかではなく、どこまで既存の処理を残すかが判断の分かれ目になります。「基幹はそのまま残す」という前提なら、連携する項目の数と更新の頻度が、そのまま見積もりの前提になります。残す範囲を狭めれば、作り込みの対象も減ります。

ここで上限側の目安を置きます。1,500万円が、大規模な作り込みを伴うモデルケースでの初期費用の下限で、標準のプランの初期費用と並べれば検討の場が経営層へ移る水準です⁴。「何を連携するか」の一覧を先に作り、現行の処理のどこを残すかを決めてください。難易度は高く、工数は要件の整理だけで数か月を見込む規模になるため、ここまでの確認事項を次の表にまとめます。

確かめること	大規模卸での扱い
基幹システム連携	受注データに適用後の卸価格を含めるか
作り込みの範囲	標準機能で足りない処理がどれだけあるか
運用の担当	情報システム部門が関与できるか
改定の対象範囲	加盟店単位でまとめて切り替えられるか

受注データを会計と在庫へ流す設計は、既存の基幹システムの作りによって費用も期間も大きく動きます。

連携したい項目と現行の処理を並べて相談すると、初期費用の幅がどこで決まるのかを把握できます。無料相談で自社の条件を持ち込む

要点の整理

ここまでの内容を、卸価格を仕組みで管理するための目安として整理します。

卸価格の決めごと	目安
得意先の階層の深さ	本社と店舗で別の単価を持てるところまで
価格改定の起点	親の掛け率を直せば下の段へ伝わる形
注文の入口	画面と電話の両方が同じ表を参照する形
得意先数と品種数	いまの件数の何倍まで余裕があるか
例外単価の置き場所	階層の親か品番単位かを社内で決めてある
基幹システム連携	適用後の卸価格まで渡すかどうか
初期費用と月額の合計	一年分に直して対応表の更新にかかる人件費と比べる

卸価格の改定は、調達コストが動いてから対応表を直し終えるまでの時間が、そのまま価格交渉の機会に効いてきます。 改定を検討する頻度と得意先の階層の持ち方を持ち寄れば、いまの運用のどこを先に変えると効くのかが見えてきます。

よくある質問

得意先ごとの掛け率を、本社と店舗で別々に持てますか

持てます。組織の段ごとに卸価格を分けて登録できる形であれば、本社契約の掛け率を親に置き、店舗の例外だけを子へ上書きできます。先に挙げた階層の上限までなら、親を直すだけで下の段へ同じ条件が伝わります。「店舗ごとに別紙で」という運用から離れられます。

価格改定は年に何回検討すればよいですか

回数そのものに決まりはありません。大切なのは、検討の時期を先に社内の予定へ入れておくことです。ここで一つ目安を置きます。7割超の中小企業が、労務費についても交渉を実施したと答えており、費目を分けた相談は特別な進め方ではなくなりました²。「材料費だけ」で止めず、労務費の内訳も用意しておいてください。

電話とファクスの注文が残っていても、仕組みを入れる意味はありますか

あります。画面から入る注文と電話で入る注文が同じ卸価格の表を参照できれば、改定の更新は一度で済みます。数字を一つ置きます。43.1%が国内のBtoB取引に占める電子商取引の割合で、紙の注文が残る会社のほうがまだ多い状況です¹。「まず主要な得意先から」という順で入口を寄せる形で構いません。

小さく試してから広げることはできますか

できます。無料の試用で得意先を登録し、掛け率の切り替えが自社の商習慣に合うかを手元で確かめる進め方があります。開始までの時間も置いておきます。3日が、EC-Rider Primo の申し込みから利用開始までの最短日数です⁵。「来月の改定に間に合うか」を基準に、試す時期を決めてください。

基幹システムとつなぐ場合、費用はどのくらい変わりますか

つなぐ範囲の広さで変わります。費用の入口を置きます。20万円が標準のプランの初期費用で、ここに既存の処理へ合わせる作り込みが入ると桁が変わります⁴。受注データへ適用後の卸価格まで含めるかを先に決めておいてください。「何を渡すか」の一覧が、そのまま見積もりの前提になります。

商品数が多い場合、登録の上限はありますか

プランごとに上限があります。先に挙げた取引先数と商品数の上限に収まるなら、標準の形のまま運用できます。上限を超える場合や、独自の値付けの規則がある場合は、作り込みを伴う形になります。「うちは品番が多いので」と決めつける前に、自社の品番数を数え、上限との差を確かめてください。

卸売業のデジタル化は、どのくらい進んでいますか

業種全体の水準は公表されています。40.3%が卸売業のBtoB電子商取引の割合で、業種を横断した全体の水準をわずかに下回ります¹。ただしこれは業界全体の平均であり、個別企業の卸価格管理の巧拙を示す値ではありません。「うちは遅れている」と断じる前に、自社の受注のうち画面から入る割合を数えてください。

1. 1　出典：経済産業省 商務情報政策局情報経済課「令和6年度 電子商取引に関する市場調査」（2025年）　経路
2. 2　出典：中小企業庁「価格交渉促進月間（2025年9月）フォローアップ調査結果」（2025年）　経路
3. 3　出典：株式会社フライトソリューションズ「BtoB向けECサイトで取引先ごとに卸価格を切り替える（EC-Riderお役立ちコラム）」（2026年）　経路
4. 4　出典：株式会社フライトソリューションズ「EC-Rider(BtoB EC受発注システム)料金プラン・費用ページ」（2026年）　経路
5. 5　出典：株式会社フライトソリューションズ「EC-Rider Primo サービス紹介ページ・料金プラン条件」（2026年）　経路
6. 6　出典：株式会社フライトソリューションズ（EC-Rider B2B）「導入事例 日東電工CSシステム株式会社様」（2020年）　経路