BtoB ECの卸価格、取引先ごとにどこまで分けられるか

◆監修・編集責任者　小園 将隆　2026年9月17日

B2B EC-COLUMN

卸価格は取引先ごとに個別に分けられるのか

取引先ごとに卸価格を分けられるかという問いへの答えは、分けられる、です。取引先を一社ずつ指定して単価を持たせる形も、得意先の組織階層に沿ってまとめて持たせる形も選べます。組織階層は5階層まで構成でき、自社の要件に合わせた構成を組めます¹。ただし、細かく分けられること自体は答えの半分にすぎません。分けた価格は誰かが登録し、条件が変わるたびに誰かが直します。細かく分けるほど、その手数と間違いの余地は増えます。そこでこの記事では、まず分けられる単位を確かめ、次にその単位を誰が決めて誰が登録するかを決め、最後に変更の記録と誤登録への備えを整える、という順で見ていきます。自社の取引先台帳を横に置き、どの単位まで単価が分かれているかを数えながら読み進めてください。

取引先を指定して単価を持たせる

もっとも素直な分け方は、取引先を一社ずつ指定して、その取引先だけに見せる単価を持たせる形です。長い付き合いの中で個別に取り決めてきた単価がある場合、台帳の内容をそのまま移せるため、話が早く進みます。

この形の良さは、例外を例外のまま扱える点にあります。ある取引先だけ特定の商品が別の単価になっている、といった事情も、その取引先の行を書き換えるだけで表せます。反面、取引先が増えるたびに登録する行も増えていきます。

得意先の組織階層に沿って持たせる

もう一つは、得意先の組織を階層として捉え、その階層のどこかに価格を持たせる形です。取引先の本社と事業部、支店、営業所、発注する部署といった単位を階層として構成し、どの階層で単価を決めるかを選びます。組織階層は5階層まで構成でき、要件に合わせた構成を組めます¹。

階層の名をどう置くかは、自社の取引の実態から決めます。本社で単価を握っている取引先もあれば、支店ごとに条件が違う取引先もあります。図のような並びはあくまで一例で、自社が値を分けたい単位を上から順に並べ直してみるのが出発点になります。

どの単位まで必要かを先に見極める

技術として分けられることと、自社に必要なことは別です。取引先台帳を開き、実際に単価が分かれている単位を数えてみてください。一社ごとに違うのか、業種や取引量の区分ごとに同じ値が並んでいるのか、支店単位で違う取引先が一部だけあるのか。

この確認を飛ばして細かい方へ倒すと、ほとんど同じ値の行を大量に抱えることになります。逆に粗い方へ倒すと、既存の取り決めを守れない取引先が出て、結局は例外の一覧を別に持つことになります。

ここまでで、分けられる単位と、その二つの形の違いが見えてきました。では、自社ではどちらを選ぶのか。その判断を誰が下すのかを次に決めます。

階層でまとめて分ける方法との違いは何か

新しい取引先が増えたときの手数が違う

個別に持たせる形では、取引先が増えるたびに、その取引先に見せる単価を登録します。階層でまとめる形では、新しい取引先を既存の区分へ所属させれば、その区分の単価がそのまま適用されます。

口座開設の手続きが続く時期には、この差がそのまま担当者の作業量の差になります。新規の取引先がどれくらいの頻度で増えるかは、分け方を選ぶうえでの判断材料になります。

値を変えたときに及ぶ範囲が違う

仕入れ値が動いて一斉に卸価格を見直す場面を考えてみてください。個別に持たせていれば、対象となる取引先をすべて洗い出し、一件ずつ直すか、まとめて取り込む手段を用意することになります。

階層でまとめていれば、上位の階層の値を直せば、そこに連なる取引先へ及びます。及ぶ範囲が広いことは利点であり、同時に危うさでもあります。意図せず及んだ取引先がないかを、変更の前に確かめる手順が要ります。

例外の置き場所が違う

どちらの形を選んでも、例外は必ず出ます。違うのは、その例外をどこへ置くかです。個別に持たせる形では、例外もそうでないものも同じ場所に並びます。どれが取り決めどおりでどれが例外なのかは、見ただけでは分かりません。

階層でまとめる形では、上位の値と違う値を下位へ置くことで例外を表せます。上位と違う値が入っている箇所を探せば、例外の一覧が得られます。棚卸しのしやすさという点では、この違いは小さくありません。

分け方が決まれば、次は日々の作業です。決めた単位に沿って実際に値を入れ、変えていくのは誰かという話へ移ります。

価格の分け方は誰が決めるべきか

単位を決めるのは営業の取り決めを持つ側

どの単位で価格を分けるかは、システムの都合ではなく、取引先とどう約束しているかで決まります。ですから、単位を決める役は、営業や販売の部門が担います。既存の取り決めを一覧にし、どこまでが共通でどこからが個別かを線引きする作業です。

この線引きを情報システム部門へ丸ごと預けると、台帳に入っている値をそのまま写すだけの設計になりがちです。写すだけでは、これまで台帳に現れていなかった口頭の取り決めが抜け落ちます。

情報システムは実現できる形へ落とす

営業が引いた線引きを受け取り、階層の構成や既存の販売管理との受け渡しに落とすのが情報システム部門の役です。ここで、営業が望む単位が構成できる範囲に収まるか、収まらない場合はどこをまとめるかを詰めます。

二つの部門が別々に検討を進めると、後から食い違いが出ます。分け方を決める場は、両方が同席する場として設けてください。

価格の登録や変更は誰が担当するのか

登録する人と承認する人を分ける

卸価格は、間違えたときに取引先へ直接の影響が出る値です。登録した本人が同じ画面で公開まで進められる状態は、避けたいところです。登録する人と、その内容を確かめて公開を認める人を分けておきます。

分けると手数が増えるのは確かです。それでも、取引先へ誤った単価が見えてしまったときの手当てに比べれば、はるかに軽い負担です。

依頼の受け口を一本化する

取引先ごとに営業担当が違うと、価格を変える依頼はあちこちから来ます。口頭やその場のやり取りで依頼が入ると、何をいつ変えたのかが誰にも分からなくなります。

依頼は同じ書式へ集めます。対象の取引先と階層、対象の商品、変えたい単価、いつから適用したいか。この四つが揃っていない依頼は受け付けない、と決めておくだけでも、後戻りは減ります。

ここまでを整理すると、取引先ごとに個別へ分けることも、得意先の組織階層でまとめて分けることもでき、階層は5階層まで構成できます¹。そのうえで、単位を決めるのは取り決めを持つ営業の側、実現する形へ落とすのは情報システムの側、そして登録と承認は別の人が担う、という役の分担を先に決めておくことが、後の運用を支えます。自社の取引先台帳を開き、単価が実際に分かれている単位を数えるところから始めてください。

分け方の候補は、自社の取引先の構成と既存の取り決めに当ててみて初めて絞れます。似た構成を扱ってきた提供元へ早い段階で相談すると、後から出てくる要件の抜けを減らせます。

取引先台帳の構成を見せながら、どの階層まで価格を持たせるのが自社に合うか、既存の販売管理の単価をどう受け渡すかを確かめられます。無料相談で要件を整理する

卸価格の分け方を決める前に確かめること

• 取引先台帳で、実際に単価が分かれている単位はどこか（取引先ごとか、区分ごとか、支店ごとか）

• 同じ取引先の中で、発注する部署によって単価が違う例があるか

• 新しい取引先はどれくらいの頻度で増え、そのたびに誰が単価を登録しているか

• 仕入れ値が動いたとき、卸価格を一斉に見直す作業を誰がどう進めているか

• 台帳に載っていない口頭の取り決めが残っていないか

この並びに優劣の順序はありません。

分け方の検討に入る前に、自社の現状を数えておくと議論が早く進みます。次の項目を手元で確かめてみてください。

分け方の型ごとに、運用と誤りへの備えを整える

型	価格を持たせる単位	向いている場面	注意する点
個別型	取引先を一社ずつ指定	取引先ごとの取り決めがそれぞれ異なる	取引先が増えるほど登録する行が増える
階層型	得意先の組織階層の区分ごと	似た条件の取引先がまとまっている	上位を直したときに及ぶ範囲が広い
併用型	階層を土台に、必要な箇所だけ下位で上書き	大半は共通で、一部だけ例外がある	どこが上書きなのかを見分けられるようにする

個別型：取引先を一社ずつ指定して単価を持たせる

誰が登録し、誰が確かめるか

個別型では、登録する行が取引先の数だけ並びます。営業担当が自分の取引先の行を登録し、価格の責任を持つ部門が内容を確かめて公開する、という流れが基本の形になります。

確かめる側は、依頼の書式に書かれた単価と、登録された単価が一致しているかを見ます。見るべき点を一つに絞っておくと、確認が形だけにならずに済みます。

変更の手順と、残す記録

価格を変えるときは、申請、確認、登録、反映という段を踏みます。各段で何を残すかを決めておくと、後から「いつ誰がどの値へ変えたのか」を追えます。

誤登録が起きたときの戻し方

桁を一つ多く入れた、別の取引先の行を書き換えた、といった誤りは起こり得ます。備えとして要るのは、変更前の値が残っていることと、戻す判断を誰がするかが決まっていることの二つです。

変更前の値が残っていなければ、正しい値を台帳から探し直すところから始まります。登録の段で変更前の値を控える手順を入れておいてください。

確かめること	個別型での見方
登録の手数	取引先の数だけ行が増えるため、新規が多い時期に負担が寄る
一斉の見直し	対象の取引先を洗い出す手段を用意しているか
例外の見分け	取り決めどおりの値と例外が同じ場所に並ぶため、印を付けられるか

取引先を一社ずつ指定する形は、登録の手数がそのまま日々の負担になります。新規の取引先が増える頻度を伝えたうえで、登録や取り込みの手段を一緒に検討しておくと、開始後に詰まりません。

取引先の数と新規の増え方を示しながら、登録の手順と、一斉に見直すときの進め方を確かめられます。無料相談で自社の条件を持ち込む

階層型：得意先の組織階層の区分ごとに単価を持たせる

階層の構成を誰が決めるか

階層型では、どの階層に何を置くかが決まれば、あとは取引先をそこへ所属させるだけです。構成は5階層まで組めるため、自社の取引の実態に合わせた並びを設計できます¹。

構成を決める役は、営業と情報システムの両方が同席して担います。階層を細かく取るほど自由は増えますが、所属先を選ぶ判断も増えます。使わない階層を空けておくより、要る階層だけを使う方が運用は軽くなります。

及ぶ範囲を変更の前に確かめる

上位の階層の値を変えると、そこに連なる取引先へ及びます。便利さの裏で、意図しない取引先まで巻き込む恐れがあります。

変更の申請に「この変更が及ぶ取引先はどこか」を書く欄を設けてください。書く側が範囲を意識し、確かめる側もそこを見ます。

所属の付け替えも価格の変更になる

階層型では、取引先の所属を別の区分へ移すだけで、その取引先に見える単価が変わります。価格そのものを触っていないため、変更の記録から漏れやすい操作です。

所属の付け替えも、価格の変更と同じ手順に乗せてください。申請、確認、登録、反映の段を通すことで、記録が残ります。

確かめること	階層型での見方
階層の数	自社が実際に値を分けたい単位は、いくつの階層で表せるか
及ぶ範囲	上位を変えたとき、どの取引先まで及ぶかを事前に出せるか
所属の管理	取引先の所属を付け替える操作が記録に残るか

階層の構成は後から変えると影響が広く及びます。構成は5階層まで組めるため選択肢は広く、自社の取引の実態をどう階層へ写すかは、実例を知る相手と詰めた方が早く決まります。

自社の取引先の組織の分かれ方を示しながら、何階層で表すのが妥当か、上位を変えたときに及ぶ範囲をどう事前に確かめるかを相談できます。無料相談で自社の条件を持ち込む

併用型：階層を土台に、必要な箇所だけ下位で上書きする

上書きは例外として扱う

大半の取引先は共通の条件で、一部だけ個別の取り決めがある。この形が実務では多く見られます。併用型では、土台を階層で置き、例外だけを下位の階層で上書きします。

上書きは例外である、と位置づけておくことが要点です。例外が増えれば、階層で土台を置いた意味が薄れます。上書きの件数を定期的に見て、多い区分は階層の切り方を見直す材料にします。

上書きした箇所を見分けられるようにする

併用型で起こりやすいのは、上書きしたことを忘れる事態です。上位の値を直したのに、上書きされた取引先だけ古い単価のまま残る、という形で表に出ます。

上位と違う値が入っている箇所を一覧で出せるようにしておいてください。上位の値を見直すときは、まずその一覧を開き、上書きを残すか外すかを一件ずつ判断します。

誰が上書きを認めるか

上書きは例外の追加ですから、その場の判断で増やせる状態は望ましくありません。上書きを登録できる人を絞り、なぜその例外が要るのかを申請に書かせます。

理由が残っていれば、条件が変わったときに外す判断ができます。理由のない上書きは、誰も外せないまま残り続けます。

確かめること	併用型での見方
上書きの件数	区分ごとに何件の上書きがあるかを定期的に出せるか
上書きの理由	なぜその例外が要るのかが記録に残っているか
上位の見直し	上位を直すとき、上書きの一覧を先に確かめる手順があるか

土台と例外を組み合わせる形は、上書きをどう見分けて管理するかが運用の分かれ目になります。仕組みの側でどこまで支えられるかを、設計の段階で確かめておく価値があります。

上位と違う値が入っている箇所を一覧で出せるか、上書きを登録できる人を絞れるかといった、管理の手立てを具体的に確かめられます。無料相談で自社の条件を持ち込む

要点の整理

軸	基準
分ける単位	取引先台帳で実際に単価が分かれている単位を数え、その単位から決める
階層の構成	5階層まで組めるが、使うのは実際に値を分けたい階層だけにとどめる
単位を決める役	取引先との取り決めを持つ営業や販売の部門が線引きし、情報システムが形へ落とす
登録の体制	登録する人と、内容を確かめて公開を認める人を分ける
依頼の受け口	対象の取引先と階層、商品、単価、適用時期の四つを同じ書式へ集める
変更の記録	誰がいつどの値へ変えたかと、変更前の値を残す
例外の扱い	上位と違う値が入っている箇所を一覧で出せるようにし、理由を記録する

卸価格の分け方は、取引先との約束をそのまま映す部分であり、動き出した後に作り直すと影響が取引先まで及びます。要件が固まりきる前に、実現できる形の範囲を知っておくと、社内の議論も進めやすくなります。 自社の取引先の構成と現在の単価の分かれ方をもとに、取り得る分け方と、登録や変更の運用をどこまで仕組みで支えられるかを確かめられます。

よくある質問

取引先ごとに卸価格を分けると、他の取引先に別の単価が見えてしまうことはありませんか

見える単価は、ログインした取引先に結び付いた単価です。設計の要点は、どの取引先がどの階層や区分に属しているかを正しく保つことにあります。所属の付け替えも価格の変更と同じ手順に乗せ、記録を残してください。公開の前に、取引先の視点で実際の表示を確かめる段を入れておくと安心です。

得意先の組織階層は、最初から5階層すべて使う必要がありますか

必要はありません。組織階層は5階層まで構成でき、要件に合わせた構成を組めます¹。使うのは自社が実際に値を分けたい単位の分だけで十分です。将来のために空の階層を先に作っておくより、要る階層だけで始め、必要になった時点で見直す方が、日々の登録は軽く済みます。

既存の販売管理システムに入っている単価を、そのまま使えますか

受け渡しの設計次第です。まず確かめるのは、販売管理側の単価がどの単位で分かれているかと、その値がどれくらいの頻度で更新されるかです。分かれている単位が自社のサイトで出したい単位と一致していれば話は早く、一致していなければ、どちらへ寄せるかを営業と情報システムで詰めることになります。

誤った単価で注文が入ってしまった場合、どうすればよいですか

技術の話の前に、社内の取り決めを決めておいてください。誤った単価での注文をどう扱うか、誰が取引先へ連絡するか、どの時点までなら取り消せるか。この三つが決まっていれば、起きたときに動けます。あわせて、変更前の値が記録に残る運用にしておくと、正しい単価へ戻す作業が早く済みます。

1. 1　出典：株式会社フライトソリューションズ「EC-Riderお役立ちコラム BtoB向けECサイトで取引先ごとに卸価格を切り替える」（2026年）　経路