卸価格を得意先ごとに切り替える工程と段取り｜洗い出しから本番切替えまでの進め方

◆監修・編集責任者　小園 将隆　2026年9月17日

B2B EC-COLUMN

卸価格の基準をどう洗い出すか

得意先ごとに卸価格を切り替える工程は、「基準の洗い出し」「段階分け」「登録の順番決め」「テスト」「切替え後の確認体制」の五つに分けて考えると、手をつける順番が見えてきます。多くの場合、つまずくのは登録作業そのものではなく、その前段にある「自社の価格差が何を根拠に付いているのかが整理されていない」という点です。長く取引を続けてきた得意先ほど、担当者の記憶や過去の経緯だけで価格が決まっていることがあり、その暗黙の基準を先に紙の上へ出しておかないと、システムへ移した途端に「前と違う価格が出ている」という問い合わせが起きます。逆に言えば、基準さえ整理できていれば、登録と切替えは段取り通りに進む作業になります。誤った価格を得意先へ出してしまう不安は、一度に全件を切り替えないこと、そして切替え後の確認の担当と時期をあらかじめ決めておくことで、実務上はかなり小さくできます。

現行の価格表と実際の請求を突き合わせる

最初にすることは、新しい仕組みを考えることではなく、いま実際に使われている価格を集めることです。営業部門が持っている価格表、販売管理システムに登録されている単価、そして直近の請求データの三つを並べ、同じ商品が得意先ごとにいくらで出ているかを一覧にします。価格表と実際の請求額がずれている得意先が見つかることは珍しくありません。そのずれこそが、表に出ていない基準や個別の取り決めが存在する印です。

一覧は商品を縦、得意先を横に並べた単純な表で構いません。この段階では原因を分析せず、事実だけを並べます。兼務で時間が取りにくい場合は、売上上位の得意先と、扱い量の多い主力商品に範囲を絞って始めても、基準の輪郭は十分につかめます。

差が付いている理由を一件ずつ言葉にする

一覧ができたら、価格差のある箇所について「なぜこの価格なのか」を営業担当へ確認し、理由を言葉で書き添えます。年間の取引額が大きいから、配送地域が近いから、取引年数が長いから、商談時の経緯があるから――理由は得意先ごとにばらばらのはずです。ここで大切なのは、理由をきれいにまとめようとしないことです。まずは出てきた言葉をそのまま記録します。

書き出した理由を眺めると、多くは「取引額」「地域」「取引年数」といったいくつかの軸に集約でき、どの軸にも当てはまらないものが残ります。残ったものが例外です。例外は無理に基準へ押し込めず、別の一覧として分けて管理する対象だと決めておくと、後の工程が楽になります。

ここまでの五つの工程を、実際に手を動かす順に並べ直すと、着手前に押さえておきたい確認事項が見えてきます。

得意先は何段階に分ければよいか

軸ごとに段階を決め、掛け合わせすぎない

洗い出した軸ごとに、何段階に分けるかを決めます。取引額であれば上位・中位・下位の三段階、地域であれば近隣と遠方の二段階、というように、まずは粗く分けます。段階を細かくするほど価格はきめ細かくなりますが、登録も確認も比例して重くなり、兼務の体制では維持しきれなくなります。

注意したいのは軸の掛け合わせです。取引額三段階と地域二段階と取引年数三段階を単純に掛けると十八通りになり、実際には該当する得意先がいない組み合わせも多数生まれます。主となる軸を一つ決め、他の軸は調整として扱うか、あるいは掛け合わせた結果を実在するグループだけに絞る――どちらかの方針を先に決めておくと、段階の数が膨らみません。

得意先側の組織階層も段階の設計に含める

段階分けを考えるとき、自社側の区分だけでなく、得意先側の組織の形も踏まえておく必要があります。本社と支店、あるいは本部・支社・営業所といった構造を持つ得意先では、どの単位に価格を紐づけるかで運用が変わるためです。本社単位で価格を持たせるのか、支店ごとに別の価格を許すのかは、後から変えると影響が大きい設計です。

BtoB向けECの仕組みでは、こうした得意先の組織階層に応じて卸価格を切り替えられるよう、組織階層を5階層まで構成できるとされています¹。自社の得意先に何階層の構造があるかを先に数えておくと、仕組み側で表現できる範囲に収まるかどうかを早い段階で判断できます。階層が浅い得意先がほとんどであれば、設計はより単純にできます。

確認事項を踏まえたうえで、自社の状況にあわせて工程を組み立てていきます。

切替えの順番はどう決めるか

影響の小さいところから広げていく

順番を決める原則は単純で、間違えたときの影響が小さいところから始めることです。具体的には、価格体系が単純で取引頻度が中くらいの得意先を一社選び、そこで登録から表示までを通して確かめます。取引が最も多い主力の得意先は、確認の目が多い代わりに誤りが出たときの影響も大きいため、最初には選びません。

一社で問題がなければ、同じ段階に属する得意先をグループごと切り替えます。ここで初めて「同じグループの得意先に同じ価格が出るか」という、グループ設計そのものの検証ができます。最後に例外扱いの得意先と、主力の得意先を切り替えます。例外を最後に回すのは、基準どおりの得意先が正しく動くことを確認してからでないと、例外の不具合なのか基準の不具合なのか切り分けられないためです。

締めや棚卸しの時期を避けて日程を置く

工程の中身が決まったら、暦に置きます。月末の締め処理や棚卸しの時期に切替えを重ねると、確認する側の手が塞がっていて、価格の誤りに気づくのが遅れます。受注の少ない時期を選び、切替えの直後に確認の時間を取れる日程にします。

また、切替え日と、その価格が実際に適用される受注が発生する日は必ずしも一致しません。切替えの前に入った受注をどちらの価格で処理するかを、営業部門と事前に取り決めておきます。この一点を決め忘れると、切替え直後に必ず問い合わせが来ます。

テストでは何を確かめるか

正しく出ることと、出てはいけないものが出ないこと

テストというと「登録した価格が正しく表示されるか」だけを見がちですが、確かめるべきことはもう一つあります。ある得意先に、別の得意先向けの価格が見えていないか、という点です。卸価格は得意先ごとに異なることが前提であり、他社の価格が見えてしまうことは、表示の誤りにとどまらない問題になります。テストでは必ず、複数の得意先のアカウントで同じ商品を見比べます。

確かめる項目は、商品一覧での表示、商品詳細での表示、買い物かごでの金額、注文確定後の金額、そして出力される帳票の金額です。工程のどこか一箇所だけ旧価格が残る、という事象は起こり得るため、一つの注文を最後まで通して金額を追う確認を、少なくとも一件は行います。

基準の境目にいる得意先を選んで試す

テスト対象の得意先は、無作為に選ぶより、基準の境目にいる先を意図して選ぶほうが多くの誤りを見つけられます。取引額で段階を分けたなら、段階の境界付近にいる得意先です。地域で分けたなら、区分の境にある地域の得意先です。境目は設計の判断が分かれた箇所であり、登録の誤りも起きやすい箇所だからです。

例外扱いの得意先も、必ず一件はテストに含めます。例外は件数こそ少ないものの、基準から外れた登録をしているため、仕組みの上で意図した通りに動くかを個別に確かめる必要があります。

切替え後の確認は誰がするか

担当と時期を名指しで決めておく

切替え後の確認は「気づいた人が見る」という運用にすると、誰も見なくなります。切替えの翌営業日、一週間後、一か月後という三つの時点を決め、それぞれ誰が何を見るかを名前入りで決めておきます。翌営業日は情報システム担当が表示と金額を確認し、一週間後は営業事務が実際に発生した受注の金額を請求データで確認し、一か月後は月次の請求締めにあわせて全体を突き合わせる、といった分担が現実的です。

確認の結果は、問題がなかったことも含めて記録に残します。問題がなかった記録があると、後から価格の相違が指摘されたときに、いつの時点までは正しかったかを遡れます。

得意先が増えたときの手順を残す

切替えが終わった後に必要になるのが、新しい得意先が増えたときの手順です。どの基準でどの段階に割り当てるか、誰が判断し誰が登録するか、登録後に誰が確認するかを、一枚の手順書にまとめておきます。切替えの工程を進めた当人にとっては当たり前のことでも、半年後の自分や、引き継いだ担当者には分かりません。

あわせて、段階の見直しをいつ行うかも決めておきます。取引額を基準にしている場合、得意先の取引規模は年単位で変わるため、年度ごとに段階の割り当てを見直す機会を設けておくと、基準と実態のずれが溜まりません。

得意先ごとの卸価格の切替えは、基準の洗い出し、段階分け、順番決め、テスト、確認体制という五つの工程に分ければ、兼務の体制でも順を追って進められます。最も時間をかけるべきは最初の洗い出しであり、ここが固まれば以降の工程は段取り通りの作業になります。

基準の洗い出しまでは自社で進められても、段階分けをどこまで仕組み側で表現できるかは、実際のBtoB向けECの構成を知らないと判断がつきません。設計を固める前の段階で、仕組みの制約を踏まえた相談先を持っておくと、後戻りを避けられます。

自社の得意先の組織構造や価格の軸を示したうえで、それがどのような構成で表現できるか、段階の数や階層の持ち方に無理がないかを確かめられます。無料相談で要件を整理する

切替えの工程に入る前に確認しておきたいこと

• 現行の卸価格が、価格表と実際の請求データで一致しているか

• 価格差の理由を、営業担当以外の人が読んで分かる言葉で書き出せているか

• 主となる軸を一つに決め、軸の掛け合わせで段階が過剰に増えていないか

• 得意先側の組織階層が何階層あり、どの単位に価格を紐づけるかが決まっているか

• 切替え日をまたぐ受注をどちらの価格で処理するかを、営業部門と取り決めてあるか

• 複数の得意先アカウントで、他社向けの価格が見えないことを確認できる環境があるか

• 切替え後の確認を、いつ誰が行うかを名前入りで決めてあるか

• 新しい得意先が増えたときの登録手順を残す予定があるか

この並びに優劣の順序はありません。

以下では、これらの確認事項を工程の中でどう扱うかを、要点の表として整理します。

要点の整理

軸	基準
基準の洗い出し	価格表・登録単価・請求データの三つを突き合わせ、差の理由を言葉で書き出す
段階分け	主となる軸を一つ決め、軸の掛け合わせで段階が過剰に増えないよう絞る
組織階層	得意先の本社・支店などの構造を数え、どの単位に価格を紐づけるかを先に決める
切替えの順番	一社、グループ、例外と主力の順に、影響の小さいところから広げる
日程	締めや棚卸しの時期を避け、切替え日をまたぐ受注の扱いを営業部門と取り決める
テスト	正しい価格が出ることに加え、他社向けの価格が見えないことを複数アカウントで確認する
テスト対象	基準の境目にいる得意先と、例外扱いの得意先を必ず含める
確認体制	翌営業日・一週間後・一か月後の三時点で、担当を名指しで決める
切替え後	新規得意先の登録手順を一枚にまとめ、段階の見直し時期も決めておく

切替えの工程は一度きりの作業に見えて、実際には新規得意先の登録や段階の見直しという形で続いていきます。期限の決まった切替えを乗り切るだけでなく、その後の運用まで見据えた組み立てを、経験のある相手と一緒に確認しておく価値があります。 切替えの日程と確認体制の案を持ち込み、工程の順番に抜けがないか、テストで押さえるべき項目が足りているかを相談できます。

よくある質問

得意先ごとの価格差の理由が、営業担当に聞いても「昔からこの価格だから」としか分からない場合はどうすればよいですか。

無理に理由を特定しようとせず、その得意先を例外として一覧に分けてください。例外は基準に当てはめずに個別の価格を登録する対象として扱い、件数だけを把握しておきます。例外が全体の中で多すぎる場合は、基準の軸の取り方そのものを見直す合図になります。まず基準どおりに動く得意先で仕組みを固め、例外の整理は切替え後に時間をかけて進めるほうが、期限のある工程では現実的です。

段階は何段階まで細かくしてよいのでしょうか。

一律の正解はありませんが、段階を増やすほど登録と確認の手間が比例して増えるため、維持できる範囲で粗く始めることをおすすめします。主となる軸で三段階前後から始め、運用してみて不足を感じた箇所だけ後から分けるほうが、最初から細かく設計して破綻するより安全です。なお得意先側の組織階層については、BtoB向けECの仕組みで5階層まで構成できるとされており¹、自社の得意先の階層の深さを先に数えておくと設計の見通しが立ちます。

全得意先を一度に切り替えてはいけないのですか。

件数が少なく、価格体系も単純であれば一度に切り替えることもあり得ますが、おすすめはしません。一度に切り替えると、誤りが出たときにどの設計が原因なのかを切り分けられず、確認すべき範囲も全件に広がります。一社、グループ、全体という順に広げれば、各段階で確認する範囲が限られ、誤りが見つかっても影響の及ぶ得意先を限定できます。

テストのときに、実際の得意先のアカウントを使ってもよいですか。

本番の環境で実際の得意先アカウントを使うと、確認中の価格が得意先に見えてしまう恐れがあります。テスト用の環境か、テスト用に作った得意先で確認するのが原則です。どうしても本番で確認が必要な場合は、受注の発生しない時間帯を選び、確認する項目と手順を事前に書き出してから、最小限の範囲で行ってください。

切替え後に得意先から「価格が違う」と連絡が来たら、どう対応すればよいですか。

まず、その得意先がどの段階に割り当てられているか、登録されている価格は何か、実際に表示された価格は何かの三点を確認します。この三点のどこでずれているかによって、段階の割り当ての誤りか、登録の誤りか、表示側の問題かが切り分けられます。切替え後の確認記録を残しておけば、いつの時点までは正しかったかも遡れます。対応の経緯は記録に残し、同じ原因が他の得意先にも及んでいないかを必ず確かめてください。

1. 1　出典：株式会社フライトソリューションズ「EC-Riderお役立ちコラム「BtoB向けECサイトで取引先ごとに卸価格を切り替える」」（2026年）　経路