卸価格設定のリスクと機会損失｜取引先別価格の要点

◆監修・編集責任者　小園 将隆　2026年9月18日

B2B EC-COLUMN

一律の卸価格が招くリスク

卸価格とは、卸売がその取引先へ商品を渡す際に適用する単価のことです。取引先ごとの卸価格は、得意先の組織階層に沿って登録し、見積もりの都度の判断をやめる形へ移します。EC-Riderの対応上限は5階層、扱える取引先数は10000件までです。業種と取引段階で必要な細かさが変わるため、まず自社の取引先を階層で数え直すことが出発点になります。

朝九時の営業事務の席で、前夜に届いた注文書の束をめくる音が続きます。担当者は取引先の名前を確かめ、手元の一覧から「いつもの掛率」を探し当てて見積書へ写します。この探し当てる動作が、一律の卸価格を掲げる会社で毎朝くり返されています。取引先ごとの条件が個人の表計算と記憶に残っている限り、探す時間は短くなりません。

得意先の組織階層と卸価格のずれ

得意先が本社と支店、さらに店舗へと分かれている場合、同じ会社名でも当てるべき卸価格は一つとは限りません。本社と結んだ条件を全店舗へ当てるのか、店舗の規模ごとに分けるのか、判断は毎回の見積もりに委ねられます。一覧に載っていない条件は「担当に聞く」で埋まりますが、担当者の記憶は優秀でも、休暇まで一緒に出社してはくれません。直近1か月の見積もり依頼を、一覧だけで答えられた件数と担当へ確認した件数に分けて数えてみると、例外の多さが見えてきます。

単価の取り違えに気づいて請求書を訂正し再発行する手間は、営業と経理の双方の時間を使う「やり直しの費用」として、月次の人件費へそのまま積み上がります。

価格転嫁が進まない取引段階と卸価格

卸価格が動かない理由を社内の値決めの手続きだけに求めると、見落としが出ます。仕入単価が上がっても、その分を取引先へ渡す交渉が通らなければ、自社の卸価格は据え置かれたままになります。この「渡せていない分」の大きさは、価格転嫁率という形で調べられています。自社が卸す立場であると同時に、どこかの会社へ納める立場でもあるかどうかを、取引の並びで確かめてください。

53.5%が、中小企業全体の価格転嫁率です²。中小企業庁が2025年9月時点で実施した価格交渉促進月間のフォローアップ調査の値で、上昇したコストのうち取引先へ渡せた割合を表します。半分あまりという水準は、コストの上昇分を渡しきれていない取引が広く残っていることを表します。自社の主要な仕入品目について、直近1年の仕入単価の推移と卸価格の改定回数を並べ、「据え置き」の期間がどれだけ続いているかを数えてください。

下請け構造で開く転嫁率の差

同じ中小企業でも、取引の並びのどこに位置するかで転嫁の通りやすさは揃いません。発注元と直接向き合う会社と、間に何社かを挟む会社とでは、値上げの申し入れが届くまでの距離が違います。自社の卸価格を考えるときも、「うちは何次請けか」を書き出すことが出発点になります。取引先ごとに、自社が発注元から数えて何社目に当たるかを確かめてください。

53.6%が1次請け企業の価格転嫁率で、4次請け以上の企業では40.2%です²。いずれも2025年9月時点の値で、先に挙げた全体の水準を挟み、1次請けから中間の段階を経て4次請け以上まで段階ごとに集計されています。1次請けと4次請け以上の間には開きがあり、下の段階ほど「改定の申し入れ」を切り出しにくい並びになります。自社が納める相手が1次請けなのか、さらに下の段階なのかによって、卸価格の見直しに使える材料は変わります。

20万円という初期費用がEC-RiderのStandard・Proプランについて2026年時点で示されています⁴ので、取引先ごとの見積もりと単価の訂正に毎月費やしている時間を「人件費」へ直し、自社の直近1年分と並べて比べてください。

卸価格のばらつきが生む機会損失

値引きのしすぎと値引きのし損ねは、どちらも同じ台帳の上で起きます。担当者が交渉の場で決めた掛率が記録に残らなければ、次の見積もりでは別の数字が出ます。取引先から見れば「前回と違う」という一点で、価格の説明がつかなくなります。失注の理由が価格にあったのか回答の遅さにあったのかは、見積もりの提出日と結果を並べれば自社で確かめられます。金額としての機会損失を推計する前に、この記録を揃えると話の順番が定まりますね。

この記録を仕組みへ引き継ぐため、取引先ごとの卸価格を仕組みへ移す手順を大きく四つに分けて進めます。最初に取引先を「本社・支店・店舗」といった組織の単位で棚卸しし、次にどの単位で卸価格を分けるかを決めます。そのうえで卸価格を階層へ登録し、見積もりと受注の画面で自動的に適用される状態にします。5階層が、2026年時点で示されている切り替えの対応上限です³。本社と支店と店舗の三段で収まる会社なら余裕がありますが、販社や地域本部を挟む会社では上限に近づくため、階層を増やす前に統合できる条件を確かめてください。

取引先数の増加と卸価格の管理範囲

取引先が少数のうちは回っていた運用が、数が増えても同じ手間で回るとは限りません。表計算の一覧は行が増えるほど検索と照合に時間がかかり、更新の漏れも見つけにくくなります。「どこまでの件数なら手作業で持ちこたえられるか」を、自社の担当者数と突き合わせて決めてください。

10000件が、EC-Rider Primoの有料プランで扱える取引先数の上限です⁵。2026年時点の条件であり、自社の取引先数と並べれば、仕組みへ移す余地があるかどうかを見積もれます。上限まで登録できることと、上限まで卸価格を分ける必要があることは別です。取引先を「同じ卸価格で足りる群」と「個別の条件が要る群」に分けて数えてから、必要な階層の数を決めてください。

業種で分かれるBtoB-EC化率と卸価格の対応度

卸価格の切り替えをどこまで作り込むかは、業種によって前提が変わります。受発注が電子化されている度合いの高い業種では、価格の適用まで画面の中で完結させやすくなります。電話と紙の注文が主流の業種では、卸価格の設計より先に受注の入口を揃えることが必要になります。「自社の業種はどちらに近いか」を、同業の受発注の形と見比べて決めてください。

43.1%が、国内のBtoB-EC化率です¹。2024年の値で、同じ調査ではBtoB-EC市場規模を514.4兆円としています¹。業種別に見ると、食品製造業は81.3%、鉄・非鉄金属製造業は50.6%、産業関連機器・精密機器製造業は47.8%と並びます¹。自社の業種が全体の水準より「高いか低いか」を確かめ、卸価格を画面で切り替える設計をどこまで急ぐかを決めてください。

仕組みへ移すかどうかを選ぶ基準は三つに絞れます。取引先の組織がいくつの単位に分かれているか、取引先数が手作業で管理できる範囲か、受発注が電子化されているかどうかです。この三つのうち二つ以上で「いまの運用では足りない」となる場合、卸価格の切り替えを仕組みへ移す時期に来ていますね。

ここから先は、「確かめる順番」と取引先の規模ごとの進め方を、表を交えて詳しく見ていきます。

業種ごとの電子化の度合いと自社の受注経路がずれている場合、卸価格を何階層まで分けるべきかは社内の議論だけでは決まりません。

取引先の一覧と直近の見積もり件数を持ち込めば、いまの運用で足りるのか、階層を分けて登録し直すべきかを切り分けられます。無料相談で要件を整理する

卸価格の見直しで先に確かめる項目

• 得意先の組織階層を書き出し、卸価格を分ける単位を決める（切り替えの対応上限は5階層）

• 取引先数を数え、手作業の一覧で照合しきれる範囲かを確かめる（有料プランの上限は10000件）

• 自社が発注元から数えて何社目の位置にいるかを、取引先ごとに書き出す

• 自社の業種のBtoB-EC化率と、受注経路ごとの件数を見比べる

• 見積もりの提出日と結果を並べ、価格と回答の速さのどちらが失注に絡んだかを分ける

この並びに優劣の順序はありません。

確かめ終えたら、取引先の規模によって進め方が分かれるため、自社に当てはまる行を次の表から選んでください。

取引先の規模で分かれる卸価格の型

当てはまる卸売	卸価格を分ける単位	先に着手すること
全国多数の加盟店を抱える卸売	加盟店の区分ごと	加盟店の区分の棚卸し
商品点数が数万点に及ぶ卸売	商品の群ごと	登録商品の精査

全国多数の加盟店を抱える卸売

日東電工CSシステム株式会社のように、全国の販売加盟店を通じて商品を届ける形の卸売があります。加盟店の数が多いほど、一社ずつ条件を詰めるやり方では受注の入口が詰まります。ここでは階層を細かく刻むことよりも、「加盟店の区分をいくつ作るか」を先に決めることが効きます。得意先の組織階層から入る進め方とは、出発点が変わります。

3000社が、この会社の全国の販売加盟店数として公表されている数です⁶。2020年時点の自社事例の数値であり、直近の年次データではない点に留意が必要です。卸価格の改善そのものの効果を示すものではありません。自社の取引先数と桁が近いかどうかを見比べたうえで、加盟店を「区分ごと」に束ねてから卸価格を登録してください。1社ずつ登録するのか、区分ごとに登録するのかで、加盟店が増えたときの作業量は変わってきます。

難易度は中程度で、工数の山は卸価格の登録作業よりも「区分の棚卸し」と社内の合意形成に寄ります。

加盟店の区分	卸価格の決め方	確かめること
中核となる加盟店	基準の掛率を据える	改定時の連絡経路
地域の一般加盟店	中核との差を一段に収める	区分を移す条件
取扱量の少ない加盟店	最小ロットと合わせて決める	受注の入口が電話か画面か

加盟店の区分をいくつ作るかは卸価格の階層の上限と受注の入口の形の双方に関わるため、自社だけで決め切ると後から組み直す手戻りが出ます。

加盟店の区分案を示して相談すれば、その区分が階層の対応上限に収まるか、受注の集中する時期に耐えられるかまで見通せます。無料相談で自社の条件を持ち込む

商品点数が数万点に及ぶ卸売

株式会社ポディウムのように、扱う商品点数が数万点に及ぶ卸売もあります。取引先の数より商品の数が多い場合、卸価格を階層で分ける前に「何を売り続けるか」の整理が要ります。売れ行きの止まった商品が登録されたままだと、掛率の見直しが全点に及びます。得意先の組織階層から入る進め方ではなく、商品の群から入る進め方を採ってください。

20000点が、精査前にECサイトへ登録されていたおよその商品点数です⁷。2025年時点の自社事例であり、卸価格の改善による効果を示す数値ではありません。自社のECサイトに登録している点数と比べたうえで、商品を「常時扱う群」「受注生産の群」「終売予定の群」に分けてください。群ごとに卸価格の考え方を決めれば、改定のたびに全点を確認する手間を抑えられます。

難易度は高めで、工数の大半は卸価格の設定よりも「商品マスタの精査」に費やされます。

商品の群	卸価格の考え方	改定時の手順
常時扱う定番の商品	取引先の階層ごとに掛率を分ける	階層の単位で一括して改定する
受注生産の商品	見積もりの都度に単価を決める	決めた単価を記録へ残す
終売を予定する商品	在庫の消化を優先した単価にする	登録の停止日を決める

商品点数が数万点に及ぶ場合は卸価格の設計よりも商品マスタの精査が工数の山になり、どこまで削るかの判断が先に必要になります。

現在の登録点数と売れ行きの分布を持ち寄れば、どの群から卸価格を分けるべきか、精査にどれだけの期間を見込むべきかを確かめられます。無料相談で自社の条件を持ち込む

要点の整理

確かめる項目	判断の基準	次に取る行動
得意先の組織の分かれ方	本社と支店で卸価格が同じか	同じ卸価格で足りる単位をまとめる
取引先数	手作業の一覧で照合しきれるか	取引先を群に分けて数え直す
取引段階での自社の位置	納める相手が1次請けか、さらに下か	仕入単価と卸価格の改定回数を並べる
業種の受発注の電子化	BtoB-EC化率が全体を上回るか	受注の入口を一つへ揃える
見積もりの記録	前回と同じ掛率を再現できるか	提出日と結果を台帳へ残す
費用の比べ方	初期費用と毎月の人件費を並べたか	直近1年分へ積み上げて比べる

卸価格のばらつきが機会損失に結びついているかどうかは、見積もりの記録が揃っていない段階では社内で立証しづらく、外からの整理が効きます。 直近1年の見積もりと受注の記録を見せながら話せば、価格の見直しと運用の作り替えのどちらを先に手当てすべきかを持ち帰れます。

よくある質問

取引先ごとに卸価格を分けると、条件が漏れて他の取引先とのあつれきになりませんか

画面で切り替える形にすると、ログインした取引先には自社へ適用される卸価格だけが表示されます。紙の見積書や個別のメールで送っていた頃と比べ、別の取引先向けの条件が同じ書面に並ぶ「取り違え」の場面は減ります。運用の面では、誰がどの階層に属するかの登録を最新に保つことが要になります。担当者の異動や店舗の統廃合があった取引先から順に、登録内容を確認してください。

用意した階層で足りない場合はどうすればよいですか

切り替えられる階層には対応上限があり、無制限に分けられるわけではありません³。まず得意先を組織の単位で書き出し、同じ卸価格で足りる単位をまとめてください。本社と支店で条件が同じなら一つにまとまりますし、店舗ごとの差が取扱量だけなら「数量の条件」で吸収できる場合もあります。階層を増やす前に、まとめられる条件を探す順番が現実的です。

価格転嫁が進まないなかで卸価格を上げると、取引先が離れませんか

先に挙げた価格転嫁率の水準からも、コストの上昇分を取引先へ渡しきれていない取引が広く残っていることが判ります²。全取引先へ一律に上げる進め方を避け、取引条件ごとに分けて見直せば、対象を絞れます。取扱量の多い取引先は据え置き、少量で個別対応の多い取引先から見直すという順番も採れます。自社の取引先を「取扱量」で並べ替えてから決めてください。

導入の費用はどこまで見ておけばよいですか

初期費用は「一度きり」の支出ですが、比べる相手も一度きりの金額とは限りません⁴。いま見積もりの作成と単価の訂正に使っている時間を月単位の人件費へ直し、一年分に積み上げてから並べてください。プランによって月額と扱える取引先数の上限が変わるため、自社の取引先数と必要な階層の数を決めてから見積もりを取ると、比較が噛み合います。

業種によって進め方は変わりますか

受発注の電子化が進んでいる業種では、卸価格を画面で切り替える土台がすでにあります¹。先に挙げた食品製造業のように全体を大きく上回る業種と、そうでない業種とでは着手の順番が変わります。電話と紙の注文が多い業種では、卸価格の設計より先に「受注の入口」を一つへ揃えることから始めてください。自社の受注件数を経路ごとに数えると、どちらが先かが判ります。

事例に出てくる数値は、自社の卸価格の見直しでもそのまま再現できますか

加盟店数や商品点数として公表されている数値は、その会社の規模を表す数であり、卸価格の見直しによる「効果」を示すものではありません⁶⁷。自社に当てはめるときは、取引先の数と組織の分かれ方、商品点数を自社の実数へ置き換えてください。規模が近いほど手順は参考になりますが、得られる結果は取引の条件によって変わります。

機会損失の金額を経営へ説明したいのですが、どう出せばよいですか

公表された統計から自社の損失額を直接に導ける数値はありません。まず見積もりの提出日、回答までの日数、掛率、受注と失注の結果を一つの台帳へ揃えてください。回答が翌日以降になった案件の失注率と、当日中に返せた案件の失注率を並べれば、「価格」と「速さ」のどちらが効いているかを自社の数で示せます。推計より先に、記録の粒を揃える作業が効きます。

1. 1　出典：経済産業省「令和6年度電子商取引に関する市場調査」（2025年）　経路
2. 2　出典：中小企業庁「価格交渉促進月間（2025年9月）フォローアップ調査」（2025年）　経路
3. 3　出典：株式会社フライトソリューションズ「EC-Riderお役立ちコラム「BtoB向けECサイトで取引先ごとに卸価格を切り替える」」（2026年）　経路
4. 4　出典：株式会社フライトソリューションズ「EC-Rider(BtoB EC受発注システム)料金プラン・費用ページ」（2026年）　経路
5. 5　出典：株式会社フライトソリューションズ「EC-Rider Primo サービス紹介ページ・料金プラン条件」（2026年）　経路
6. 6　出典：株式会社フライトソリューションズ「EC-Rider B2B 導入事例（日東電工CSシステム株式会社様）」（2020年）　経路
7. 7　出典：株式会社フライトソリューションズ「EC-Rider B2B 導入事例（株式会社ポディウム様）」（2025年）　経路