展示会の受注システムで受注額は増えるか｜一人担当が判断前に確かめる数字

◆監修・編集責任者　小園 将隆　2026年10月17日

B2B EC-COLUMN

展示会後の注文が一人に集中するとき、どこで負担と取りこぼしが出るのか

展示会の翌週から、会場で話した取引先の注文書や見積依頼が届きはじめます。
電話、メール添付のExcel、FAXと届き方はばらばらです。
入力、在庫と納期の確認、確認の連絡を一人でこなすうちに、返事が遅れる取引先が出てきます。
受注システムで受注額が増えるかについては、確かな根拠がありません。
受注額を決めるのは獲得したリード、商談化、受注率、単価です。
システムが効くのは、手入力や在庫の問い合わせといった処理の側です。
まず展示会ごとの数字と処理にかかった時間を数え、そのうえで導入するか、小さく試すか、今の運用を直すかを選びます。

手入力と確認連絡の負担

展示会の翌週には、会場で名刺を交換した取引先から注文が届きはじめます。
届き方はそろっていません。
メールに添付されたExcelの注文書、FAXで届く手書きの注文書、電話での追加注文が混ざって届きます。
担当者はそれを一件ずつ開き、品番、数量、納品先、希望納期を販売管理の画面や受注台帳へ打ち直します。
打ち直した後も作業は続きます。
在庫と納期を確かめ、取引先へ「この内容で承りました」と確認の連絡を送り、返信を待ちます。

手入力の負担は、展示会に限らず受注業務の現場で挙がっています。
2023年の調査では、食品の小売・卸売業で受注業務に携わる人のうち60%が、受注業務で「注文書の手入力に手間がかかる」と答えました¹。
同じ調査で、受注方法として電話を使っている人は50%でした¹。
注文書だけでなく、口頭で受けた注文も書き起こして入力する現場があるということです。
この調査の対象は食品業の受注担当者で、展示会後の受注に絞った数字ではありません。
それでも、届いた注文を人が別の画面へ打ち直すという作業の形は、展示会後に注文がまとまって届く場面と変わりません。

一人で受けていると、作業の負担はそのまま取引先の待ち時間になります。
入力が詰まれば、その後ろにある在庫の確認や確認連絡も後回しになります。
取引先から見ると、注文を送ったのに返事が来ない状態です。
届き方がばらばらだと、どの注文が入力済みで、どれが確認待ちなのかを一覧で見られません。
受信箱やFAXトレーに処理していない注文が残っていても、気づきにくくなります。
取りこぼしの心配は、この見えなくなる部分から生まれます。

ただし、返事の遅れがどの程度失注につながるかは、業種や取引先によって違います。
一般的な数字で示すのは難しいところです。
確かめられるのは自社の記録です。
注文を受け付けた日と確認連絡を送った日、その間に取引先からの催促や取り消しがあったかを残しておけば、遅れが実際に問題になっているかを自社の数字で示せます。

展示会の成果と受注の関係

ここで一度、注文が届く前の段階に目を移します。
展示会に出展しても、受注まで届かない場合があるからです。
2025年の調査では、過去3年以内にBtoB向けの展示会へ出展した企業の担当者のうち、出展の成果として「新規契約・受注につながった」と答えた割合は26.79%でした²。
この数字は、出展した企業の担当者が成果をどう受け止めているかを聞いたものです。
受注額を測った数字ではありません。

この数字から分かるのは、展示会の後に注文が殺到する会社ばかりではないということです。
受注額が伸びない理由は、二つの状況でまったく違います。
注文は来ているのに処理が追いつかない会社は、受け付けた後の処理に詰まりがあります。
出展しても注文が少ない会社は、会場で得た見込み客を商談や受注へ進める手前に詰まりがあります。

「受注システムを入れたら受注額は増えるのか」という問いには、この二つの状況が混ざっています。
上司や経営へ説明するときも、まず自社がどちらに近いのかを分けておくと、システムの話がどこまで関係するのかがはっきりします。
注文が少ないことが悩みなら、受注処理を速くしても受注額は動きにくいでしょう。
注文は来ているのに処理が遅れているなら、システムを検討する意味が出てきます。

▼ 図の内容を文字で読む

1. 注文を受け付ける（電話・メール添付のExcel・FAX）
2. 注文書を販売管理や受注台帳へ手入力する
3. 在庫と納期を確かめる
4. 取引先へ確認の連絡を送り、返信を待つ
5. 出荷を手配する

受注額は何で決まり、受注システムはどこに効くのか

受注額を決める段階

展示会の受注額がどう決まるかは、段階に分けて数えると見えてきます。
ここでいうリードとは、名刺交換やアンケートで連絡先を得た見込み客のことです。
BtoB展示会に1小間で出展した1社の1回分を検証した試算があります³。
来場者のうちリードとして獲得した人、そのうち有効なリード、商談に進んだ件数、受注した件数と、段階ごとの比率を数えています³。
そのうえで、受注額を出展費用で割った値と、粗利を出展費用で割った値の二つで成果を整理しています³。

この試算は1社・1展示会の単発のもので、各段階の比率は条件によって変わると原文でも断っています³。
ほかの会社にそのまま当てはまる比率ではありません。
参考にしたいのは数字ではなく、数え方です。

段階に分けると、受注額は掛け算で決まることが分かります。
獲得したリードの数に、有効なリードになる割合、商談に進む割合、受注に至る割合を順に掛けると、受注件数が出ます。
そこに1件あたりの受注単価を掛けたものが、その展示会から生まれた受注額です。
掛け算なので、どこか一つの段階が細ければ、ほかの段階が良くても全体は小さくなります。
リードが多くても商談に進まなければ受注は増えません。
受注件数があっても、単価が低ければ額は伸びません。

受注処理を一人で担う担当者が関わるのは、この流れのうち主に受注が決まった後です。
ただし、会場で取引先が注文を決め、後日注文書を送ってくる取引もあります。
その場合は、見積や在庫の回答が受注の段階そのものに含まれます。
回答の速さが受注に影響する可能性はありますが、どの程度かは取引の内容によって違います。
確かめるには自社の記録を見るしかありません。

処理負担や問い合わせ対応の軽減が効く範囲

では、受注システムはこの流れのどこに効くのでしょうか。
展示会受注の手作業を受注サイトへ移した例として、ecbeingが紹介しているコロンビアの事例があります⁴。
この会社は、展示会の受注でExcelのオーダーシートを取引先へ送り、取引先が入力してメールで返す運用をしていました⁴。
返ってきたシートを商品情報と突き合わせる作業や、取引先からの返信待ちが課題になっていたと記されています⁴。

同社は2022年に受注サイトを構築し、2023年に初回の出荷依頼が入りました⁴。
在庫の情報を取引先と共有したことで、在庫についての問い合わせが大幅に減ったと記載されています⁴。
変わったのは、注文の内容を誰がどこへ入力するかです。
取引先が受注サイトに直接入力するので、シートの中身を商品情報と照らし合わせて打ち直す工程が減ります。
在庫も見えるので、「この商品はいつ出せますか」という問い合わせに一件ずつ答える必要も減ります。

一方で、この事例に受注額が増えたという記述はありません。
1社の導入事例から確認できるのは、処理の手間と在庫の問い合わせが減ったところまでです。
前の小見出しの段階に当てはめると、受注システムが直接変えているのは受注が決まった後の入力と確認、それに在庫の回答です。
リードの数、商談の進み方、単価には直接は触れていません。

上司へ説明するときは、この境目をそのまま使えます。
受注システムの直接の効果は、担当者の作業時間と問い合わせ対応の削減です。
受注額に効くとすれば、処理の遅れで失っていた注文がある場合に限られます。
それがあるかどうかは、自社の記録で確かめることになります。
「受注額が増えます」と言い切る説明は避けるのが無難です。
「処理の遅れで失っている注文がこれだけあり、そこを減らせる見込みがある」と数字で言えれば、説明の根拠がはっきりします。

▼ 図の内容を文字で読む

1. リードを獲得する
2. 有効なリードになる
3. 商談に進む
4. 受注件数に受注単価を掛けて受注額になる

▼ 図の内容を文字で読む

• 直接は変わらない
  • リードの数
  • 受注単価
• 減った事例がある
  • 受注後の入力の手間
  • 在庫の問い合わせ
• 効果は未確認
  • 見積や在庫回答の速さによる受注額への影響

一人で導入から運用まで回すために確認する作業と費用

導入前に確認する作業

受注システムを一人で導入して回せるかどうかは、会社ごとの条件で大きく変わります。
一般的な調査で線を引ける話ではありません。
判断の手がかりは、導入によって担当者の手元から消える作業と、新しく増える作業の差です。
システムを入れても、どこかで同じ注文を打ち直す工程が残れば、一人の負担は思ったほど減りません。

最初に見ておきたいのは、受注データの行き先です。
受注サイトに入った注文を販売管理や会計のシステムへもう一度手で入力するなら、転記の場所が変わっただけです。
受注データをどの形式で書き出せるか、今使っている販売管理がそれを取り込めるかを確かめます。
これは提供事業者への質問と、自社のシステムの確認で分かることです。
ここが別料金の個別対応になるかどうかで、費用の見積もりも変わります。

次に、導入のときに担当者が抱える準備作業です。
先の事例では、商品情報との突き合わせが課題に挙がっていました⁴。
取引先が自分で注文を入れる仕組みでは、品番、価格、在庫の情報がシステムの中で正しくなければなりません。
準備には、商品の登録、取引先ごとの価格や条件の設定、取引先へのログイン情報の案内があります。
これらを誰が用意するかは、契約の前に提供事業者と確かめておく点です。
注文が集中する展示会の直前や直後にこの準備を重ねると、一人では回りにくくなります。
準備は展示会と展示会の合間に置くほうが無理がありません。

最後に、取引先の側です。
前の節で触れたとおり、受注業務では電話の注文も珍しくありません。
受注サイトを用意しても、すべての取引先がすぐに切り替えるとは限りません。
電話やFAXの注文が残れば、担当者はサイトと従来の経路の両方を見ることになります。
どの取引先にサイトでの注文をお願いできそうか目星を付けておくと、導入後に残る手作業の量を見積もりやすくなります。

費用の目安と読み方

SaaS型とは、自社でサーバーを持たず、インターネット経由で利用料を払って使う形のことです。
受発注システムを提供する竹田印刷は、SaaS型の受発注システムの初期費用と月額の運用費の目安を、自社の調べとして示しています⁵。
同社によると、利用料はアカウント数に応じた従量課金が一般的で、オプションや独自のカスタマイズには別途費用がかかります⁵。

この目安は提供事業者自身の調べで、調査の方法や対象件数は示されていません。
市場の相場として扱える数字ではなく、実際の金額はサービスや契約の条件で変わります。
この資料から使えるのは、金額そのものよりも、費用がどの区分で発生するかという見取り図です。

展示会の受注に当てはめると、読み方が変わる区分がいくつかあります。
アカウント数で課金される場合、展示会のたびに新しい取引先が増えれば、月額も増えていきます。
先に見た販売管理への受注データの受け渡しも、費用が変わる部分です。
標準の機能で済むのか、オプションや個別対応に当たるのかで金額が違ってきます。
見積もりを取るときは、今の取引先数と展示会後に増えそうな取引先数の両方で金額を出してもらうと、比べやすくなります。

費用と比べる相手は、受注額ではなく作業時間です。
受注システムの直接の効果は処理の手間を減らすことにあります。
そのため月額の費用は、担当者が手入力、確認連絡、在庫の問い合わせへの対応に使っている時間と並べて考えます。
受注額への効果は、処理の遅れで失っている注文が記録から見えたときに、別の項目として加えます。

▼ 図の内容を文字で読む

1. 今の注文の届き方を書き出す（電話・メール・FAX・Excel）
2. 1件の注文を何か所へ打ち直しているかを数える
3. 導入後も販売管理や会計へ転記が残るかを確かめる
4. 受注サイトに切り替えてもらえる取引先の範囲を見積もる

導入する・小さく試す・運用改善に留めるを選ぶ基準

記録する数字

ここまでの話を判断に変えるには、自社の数字が要ります。
先の試算は、段階ごとの比率を数え、受注額と粗利をそれぞれ出展費用と比べていました³。
同じように展示会ごとに同じ項目を残しておけば、受注額が伸びない理由がどの段階にあるのかを示せます。
次の項目は、その考え方を受注処理の担当者の立場に広げた編集部の提案です。

• 獲得したリードの数
• 商談や見積に進んだ件数
• 受注件数と1件あたりの受注単価
• 注文を受け付けた日と、確認の連絡を送った日
• 受注処理にかかった時間（手入力、在庫の確認、確認の連絡、問い合わせへの対応）
• 処理が遅れた注文や、催促や取り消しがあった注文の件数

上の三つは営業の側の数字で、下の三つは受注処理の側の数字です。
営業の担当者が別にいれば、上の三つはその人の記録から拾えることもあります。
受注処理の時間は、展示会後の数週間だけでも記録すれば集まります。
1件ごとに受付と確認連絡の時刻を、受注台帳の横に書き足しておけば足ります。
比べるときに役立つのは、完璧な計測よりも、同じ項目を展示会ごとに続けることです。

集まった数字は、次のように読み分けます。
受注件数そのものが少なければ、詰まりは受注の手前にあります。
この場合、受注額に近いのは受注システムより、展示会後の連絡や商談の進め方の見直しです。
受注件数はあるのに、受付から確認連絡までの日数が長く、催促や取り消しがあった注文も記録に残っている場合はどうでしょうか。
それなら、処理の側が受注額を削っている可能性があります。
手入力の時間は毎回大きいのに、遅れや取り消しは見当たらない場合もあります。
これは受注額ではなく、作業時間の問題として扱うのが正確です。

選択肢の比較

記録がそろうと、選択肢は三つに分けて比べられます。
どれが合うかは会社によって違うため、順位はつけていません。
自社の記録がどの状態ならどれが合いやすいかで並べています。

導入するかどうかを分けるのは、手作業の負担が一度の展示会だけでなく、毎回大きいかどうかです。
転記と在庫の問い合わせが展示会のたびに担当者の時間を占め、返事の遅れも記録に残っているとします。
その場合は、費用を作業時間と並べたうえで導入を検討する理由があります。

小さく試すのは、負担はありそうでも、全取引先で切り替えるほどの確信がない場合です。
たとえば、注文の多い数社と、在庫の問い合わせが多い商品に絞って受注サイトを使ってもらいます。
一回の展示会で、どの転記が減ったか、販売管理へのデータの受け渡しが回るかを確かめます。
見積もりは対象を絞った条件で取り、全面導入したときの金額とは分けて上司へ示します。
そうすれば、試した結果と本導入の判断を混同せずに済みます。

運用改善に留めるのは、件数が少なく、遅れや取り消しも記録に見当たらない場合です。
たとえば、注文書の様式を一つにそろえます。
届いた注文はすべて一つの一覧に記録し、入力済みと確認待ちを分けて管理します。
こうした変更でどこまで手間が減るかは会社によって違います。
減るのは、未処理の注文を受信箱やFAXトレーから探す手間と、どれが確認待ちかを思い出す手間です。
手入力そのものは残るため、件数が増えてきたら記録を見直し、選択肢を選び直します。

上司や経営へ説明するときは、確認できている効果と、まだ自社で確かめていないことを分けて伝えます。
手入力と在庫の問い合わせが減るという効果は、1社の事例で示されています。
受注額が増えるかどうかは、自社の記録で処理の遅れによる失注が見えたときに初めて言えることです。

▼ 図の内容を文字で読む

• 導入する
  • 転記と在庫の問い合わせが展示会のたびに大きい
  • 返事の遅れや催促、取り消しが記録に残っている
• 小さく試す
  • 一部の取引先や商品で負担が目立つ
  • 全取引先で切り替えるほどの確信がない
• 運用改善に留める
  • 件数が少なく今の一覧で回る
  • 遅れや取り消しが記録に見当たらない

受注の経路や転記先は会社ごとに違います。一人で記録を取りながら、導入後に残る手作業まで見積もるのは手間がかかります。

今の注文の届き方と転記先を一緒に書き出し、受注システムを入れた場合にどの打ち直しが減り、どの作業が残るかを確かめられます。無料相談で要件を整理する

上司や経営へ説明するときに分けて伝えること

事例で確認できた事柄、根拠のない事柄、自社で確かめる事柄の区別で並べた

• 確認できている効果：受注サイトの導入で、手入力や在庫の問い合わせの手間が減った1社の事例

• 確認できていないこと：受注システムで受注額が増えるという根拠

• 自社で数えること：展示会ごとのリード数、商談件数、受注件数と単価、受注処理の時間と遅れ

• 費用と比べる相手：受注額ではなく、担当者の作業時間

▼ 図の内容を文字で読む

• 確認できている効果
  • 手入力や在庫の問い合わせの手間が減った1社の事例
• 確認できていないこと
  • 受注システムで受注額が増えるという根拠
• 自社で数えること
  • 展示会ごとのリード数、商談件数、受注件数と単価
  • 受注処理の時間と遅れ
• 費用と比べる相手
  • 受注額ではなく担当者の作業時間

要点の整理

軸	基準
受注額が伸びない理由	受注件数が少なければ受注の手前、処理の遅れや取り消しが記録に残れば処理の側
受注システムの直接の効果	手入力と在庫の問い合わせの手間の削減。受注額の増加は自社の記録で確かめる
一人で回せるか	導入後も販売管理や会計への転記が残るか、取引先がサイトでの注文に切り替えるか
費用の比べ方	初期費用・月額・従量課金・別途費用を見積もり、担当者の作業時間と並べる
選択肢	負担が毎回大きく遅れも記録にあれば導入、はっきりしなければ小さく試す、どちらもなければ運用改善

展示会ごとの記録がそろっても、導入する・小さく試す・運用改善に留めるのどれを選ぶか、見積もりで何を聞くかは迷いやすいところです。 記録した数字をもとに、対象を絞って試す範囲や、販売管理へのデータの受け渡しなど見積もりで確かめる点を整理できます。

よくある質問

展示会の受注はExcelやフォームで足りますか

件数が少なく、注文書の様式がそろっていて、記録に遅れや取り消しが見当たらなければ、今の表計算や一覧で回せる場合があります。
ただし、Excelの注文書を取引先とやりとりする運用で、返ってきたシートと商品情報の突き合わせや返信待ちが課題になった事例があります⁴。
展示会ごとに受注処理の時間を数え、毎回大きいようなら受注システムを検討する、という順で判断できます。

一人で導入するとき、最初に決めることは何ですか

受注データをどこへ渡すかです。
受注サイトに入った注文を販売管理や会計へ手で打ち直すなら、転記の場所が変わるだけです。
まず、データの書き出しと取り込みが回るか、それが別料金になるかを確かめます。
そのうえで、商品登録や取引先への案内を誰がするかを決めます。

展示会ごとに記録する数字は何ですか

営業側の数字は、獲得したリードの数、商談や見積に進んだ件数、受注件数と単価です。
処理側の数字は、受付から確認連絡までの日数、受注処理にかかった時間、遅れや取り消しがあった注文の件数です。
営業側の数字で受注の手前の詰まりを、処理側の数字で処理の詰まりを見分けます。

受注システムの費用の目安は、誰が何の条件で示したものですか

本文で触れた目安は、受発注システムを提供する竹田印刷が、SaaS型について自社の調べとして示したものです⁵。
調査の方法や件数は示されておらず、市場の相場ではありません。
アカウント数に応じた従量課金や、オプション・カスタマイズの別途費用もあります⁵。
実際の金額は、自社の取引先数と必要な連携の条件で見積もりを取って確かめます。

1. 1　出典：株式会社ハンモック「食品業の受注業務に関する実態調査」（2023年）
2. 2　出典：マナミナ（株式会社バリューズ）／リンクストラテジー「BtoB展示会、出展回数を重ねている企業ほど成果を実感！」（2025年）
3. 3　出典：株式会社イムーヴ（シン・セールス総合研究所）「BtoB展示会「1小間出展」におけるリード獲得から受注に至る各段階の比率の検証」
4. 4　出典：株式会社ecbeing「コロンビアが展示会受注をBtoB ECでDX化し業務効率を大幅改善」（2023年）
5. 5　出典：株式会社竹田印刷（TS-BASE運営）「Webの受発注システムの選び方とコストの目安」