BtoB EC導入の進め方6ステップ｜要件定義と移行の要点

◆監修・編集責任者　小園 将隆　2026年8月17日

B2B EC-COLUMN

BtoB EC導入の進め方は、現状整理・要件定義・方式選定・構築・テスト・移行定着という6つの工程で進めます。起点は要件定義であり、ゴールはシステムを公開した時点ではなく取引先が電話やFAXから移行し終えた時点です。本文では工程ごとに決めることと関与部門、成果物を順に示し、要件定義でつまずかないための切り分け方と、移行を定着させる具体的な進め方まで解説します。

BtoB EC導入は現状整理から移行定着まで6工程で進める

BtoB EC導入の進め方とは、受発注業務の現状整理から要件定義・方式選定・構築・テストを経て、取引先の移行定着までを6つの工程として順に進める方法です。総務省「通信利用動向調査」をもとにした集計では、全社利用と一部部門での利用を合わせた企業のクラウドサービス利用率は、2024年時点で80.6%に達しました^*1。電子的な受発注基盤を整える土台は、すでに広く普及しています。

6工程の全体像と成果物

各工程で決めることと関与部門、成果物を1つの表にまとめます。表の成果物欄は、そのまま社内の資料項目として使える形です。

起点は「サイトを作ること」ではなく「受発注を数えること」

BtoB EC導入のスタート地点は、システムやサイトの構築ではありません。起点は、いま電話・FAX・メール・EDI・Webのどの手段で何件の注文を受けているかを数えることです。件数を数えないまま要件定義に入ると、対応すべき例外パターンの規模を見誤ります。結果として後工程で機能の追加や削除が発生し、要件定義をやり直す事態にもつながりかねません。

ゴールは公開の時点ではなく取引先が移行し終えた時点

システムの公開日をゴールに置くと、取引先が電話・FAXでの発注を続けたまま並行運用が長期化します。BtoB EC導入の完了地点は、主要な取引先が電話・FAXからWeb受注へ移り終えた時点です。工程6ではこの移行を独立した工程として扱い、移行率の測定まで含めて進めます。

工程1：受発注を手段別に数え、商習慣を洗い出す

電話・FAX・メール・EDI・Webの受注件数を手段別に数える

現状整理では、まず受注チャネルごとの件数を数えます。手段は電話・FAX・メール・EDI（Electronic Data Interchange、企業間で取引データを電子的にやり取りする仕組み）・Webの5種類です。それぞれの月間受注件数と、処理にかかる時間を洗い出します。手段が分かれているほど、要件定義で拾うべき例外パターンは増えます。着手の優先度は、件数の多い手段から順に決めるのが基本です。

取引先別に掛売・与信・価格・ロット・承認を書き出す

BtoBの受発注には、BtoCにはない商習慣が伴います。掛売による後払い、取引先ごとの与信枠、個別価格、最小ロット、社内承認フローなどです。これらを取引先別に一覧化しないまま要件定義に進むと、標準機能で対応できない例外が後から次々と見つかります。棚卸しの段階で例外の量を把握しておくと、方式選定の判断材料にもなります。

自社の受注件数を、市場全体の電子化の進み具合と並べて位置づける

棚卸しの結果は、市場全体の電子化の進み具合と並べて解釈します。経済産業省「令和6年度電子商取引に関する市場調査」（2025年8月26日公表）によると、2024年の国内BtoB-EC市場規模は514兆4,069億円でした^*6。企業間の全商取引金額に占めるEC化率は43.1%で、前年から3.1ポイント増えています^*6。企業間取引のおよそ4割が、すでに電子的な手段でやり取りされている計算になります。

自社の受注件数のうち、EDIとWebを合計した電子的な受注が全体の何割を占めるかを算出し、この43.1%と並べてみてください。割合が大きく下回る場合は、電話・FAX・メールに残っている件数がそのまま電子化の余地であり、工程2以降で優先的に扱うべき対象です。

手段別の件数を数えたら、1件あたりの処理時間もあわせて記録します。電話とFAXは受注内容の転記が発生するため、同じ1件でもWeb受注より処理時間が長くなります。件数と処理時間をかけ合わせると、どの手段の電子化が最も工数を減らすかを金額換算でき、工程3の稟議で費用対効果を説明する際の材料です。

工程2：要件定義はIPAの非機能要求グレードと制度要件で漏れを防ぐ

前工程では受注の現状を数えました。本工程では、その現状をもとに機能・非機能・制度という3つの軸で要件を定義します。役割が異なるため、現状整理と要件定義は工程として明確に分けて進めます。

機能要件は取引先の例外ルールごとに要否を判定する

機能要件は、全社一律の仕様として決めるとうまくいきません。取引先ごとの例外ルール（掛売条件・価格体系・ロット制約など）を洗い出し、それぞれについて標準機能で対応するか、個別対応が必要かを判定します。全ての例外を機能化しようとすると開発規模が膨らみ、逆に例外を無視すると稼働後に現場が個別対応を強いられる結果になります。

非機能要件はIPAの非機能要求グレードで漏れを防ぐ

非機能要件（性能・可用性・セキュリティなど画面に表れにくい要件）は、担当者の経験だけで洗い出すと漏れが生じやすい領域です。独立行政法人情報処理推進機構（IPA、日本のIT政策を支える公的機関）は「非機能要求グレード」という考え方を公開しています^*2。これは非機能要求項目を網羅的にリストアップして分類し、それぞれの要求レベルを段階的に示したものです^*2。利用手順は、樹系図で全体を俯瞰したうえで、グレード表でレベル値を決定する流れになります^*2。この取り組みは2009〜2018年度に実施された事業ですが^*2、公開されている考え方は要件定義の枠組みとしていまも活用できるでしょう。

制度要件を要件定義の段階で拾う（電子取引データの保存／デジタルインボイス JP PINT）

制度要件は、後から作り直すと手戻りが大きくなる領域です。BtoB EC導入では、電子的に受け取った取引データの保存が制度上の論点になります。あわせて、デジタルインボイスの標準仕様JP PINTの動向も押さえる必要があります^*3。JP PINTは、Peppolという国際標準仕様をベースにした日本のデジタルインボイス仕様です。デジタル庁は日本のPeppol Authority（Japan Peppol Authority）として、JP PINTの管理などを担っています^*3。JP PINTの仕様は継続的に更新されており、直近では2026年6月8日に更新版が公表されました^*3。要件定義の段階でこれらの制度動向を確認しておくと、システム構築後の追加対応を避けやすくなります。

現場の受発注担当者へのヒアリングを工程に組み込む

要件定義は情報システム部門だけで完結させず、現場の受発注担当者へのヒアリングを工程に正式に組み込みます。担当者が日々の電話・FAX対応で行っている例外処理は、文書化されていないことが多いためです。ヒアリングを省略すると、要件定義書に現場の実態が反映されないまま次工程に進んでしまいます。

工程3：方式は要件充足率で選び、対象なら補助金を使う

要件定義が固まったら、方式を選定します。判断基準は初期費用の大小ではなく、定義した要件をどれだけ標準機能で満たせるかです。

構築方式の類型と向き不向き

構築方式は大きく3つの類型に分かれます。それぞれの向き不向きを一覧にまとめました。サービス名・製品名は含めず、類型としての特徴のみを示します。

判断軸は初期費用ではなく、要件の充足率と改修の発生量

方式を選ぶ際、初期費用の安さだけを基準にすると、稼働後に追加開発が積み重なる可能性があります。判断軸とすべきは、工程2で定義した要件のうち何割を標準機能で満たせるか（要件充足率）と、満たせない部分の改修量です。要件充足率が高い方式を選べば、初期の開発規模を抑えやすくなります。費用の詳しい内訳は、別記事「ECサイト構築費用の相場とBtoB EC費用」でも解説しています。

費用は補助金の対象になる場合がある（中小企業デジタル化・AI導入支援事業費補助金）

BtoB EC導入の費用は、条件を満たせば公的な補助金の対象になる場合があります。独立行政法人中小企業基盤整備機構が運営する「中小企業デジタル化・AI導入支援事業費補助金」（2026年度）の通常枠が該当します^*4。補助額は導入する業務プロセス数で区分され、1プロセス以上で5万円以上150万円未満、4プロセス以上で150万円以上450万円以下と定められています^*4。補助率は1/2以内が基本で、最低賃金未満で雇用している従業員が一定割合を占めるなどの要件を満たす場合に2/3以内が適用されます^*4。補助対象経費にはソフトウェア購入費やクラウド利用料（利用期間の上限2年分）が含まれます^*4。公募回によって要件や金額が変わるため、申請前には最新の公募要領を確認してください^*4。

自社だけで要件充足率や改修量を見積もると、判断の根拠が定性的な印象にとどまりやすいのが実情です。BtoB特有の商習慣を扱った実装知見を持つ外部パートナーを介すると、要件の抜けを設計の早い段階で洗い出しやすくなります。可視化した判断軸を自社の要件で確かめるには、無料相談で要件を整理するのが近道です。

工程4〜5：マスタ整備と流通BMS連携がテストの前提になる

方式が決まったら、構築とテストを並行して進めます。この工程で先に決めておくべきは、マスタの整備範囲と基幹システムとの連携方式です。

商品マスタ・取引先マスタ・価格マスタの整備が工程の律速になる

BtoB ECの構築では、商品マスタ・取引先マスタ・価格マスタの整備が工程全体の進行速度を左右します。取引先ごとに価格が異なる場合、価格マスタの項目数は取引先数と商品数のかけ合わせの規模に膨らみます。マスタの整備が遅れると、後続のテスト工程に着手できません。

この作業には、既存の基幹システムのデータ構造を理解し、EC側のマスタ項目と対応づけられる知識が必要です。基幹システムとECの両方を把握できる担当者が社内にいない場合、マスタの整備自体が滞る可能性があります。

受注データを基幹システムへ渡す方式を決める（EDI標準＝流通BMSの位置づけ）

Webで受けた注文データを基幹システムへ引き渡す方式も、この工程で決めます。消費財流通の分野では、流通システム標準普及推進協議会が流通BMSというEDI標準仕様を策定しています^*5。同協議会は、一般財団法人流通システム開発センター（GS1 Japan）のもとで組織されています。流通BMSは、メッセージ（電子取引文書）と通信プロトコル・セキュリティに関するEDI標準仕様と位置づけられています^*5。標準仕様に沿って連携方式を設計すれば、取引先ごとに個別の接続方式を作り込む負担を抑えられます。

テストは自社だけでなく、主要な取引先に実データで触ってもらう

テストを自社の担当者だけで完結させると、取引先側の運用に固有の不具合を見落とします。主要な取引先には、実際の受注データに近い条件でシステムに触れてもらい、注文から確認までの流れを検証してもらいましょう。ここで見つかった不具合は、工程6の移行が始まる前にすべて解消しておくことが前提です。

工程6：取引先の移行こそが本番、3群に分けて段階的に進める

構築とテストを終えても、電話・FAXでの受注が残っていれば導入は完了していません。本工程では、取引先の移行を独立した工程として扱い、進め方を具体的に示します。

取引先を「移行しやすい順」に3群へ分けて段階移行する

取引先を一括で切り替えるのではなく、移行のしやすさを基準に3つの群へ分けます。着手順序の根拠は、対応の負荷が小さい群から始めることで、運用ノウハウを積み上げながら難易度の高い群へ進められる点にあります。

案内・操作手順書・問い合わせ窓口をセットで用意する

取引先への移行案内は、操作手順書と問い合わせ窓口をセットで用意します。手順書だけを送付しても、操作でつまずいた取引先からの電話・FAX発注は減りません。問い合わせ窓口を明示し、移行後も一定期間は電話でのフォローを併用すると、切り替えの離脱を抑えられます。

移行率（Web受注件数÷全受注件数）を毎月測り、止まった取引先に個別に当たる

移行の進み具合は、Web受注件数を全受注件数で割った移行率として毎月測定します。移行率が伸びない取引先が残っている場合、群分けの見直しや個別のフォローが必要というサインです。移行率の測定を工程6の一部として組み込み、公開後も定着まで責任を持って進めましょう。

つまずく4つの箇所は工程の順序と体制の中で潰す

ここまでの6工程を踏まえ、導入時につまずきやすい箇所を4つに整理します。いずれも工程の順序か体制のどちらかに原因があります。

要件定義前に方式を決めてしまう

方式を先に決めてから要件定義に入ると、選んだ方式に合わせて要件を後付けする形になります。工程2（要件定義）と工程3（方式選定）の順序を逆にしないことが、要件の抜け漏れを防ぐ前提条件です。

現場をヒアリングせずに要件を確定する

情報システム部門と経営企画だけで要件を確定すると、現場の例外処理が要件定義書に反映されません。稼働後に把握していなかった例外が見つかると、追加のシステム改修が発生し、要件定義そのものをやり直す事態につながります。

電話・FAX受注を残したまま並行運用を続ける

移行の締め切りを設けずに電話・FAX受注を残すと、取引先はいつまでも旧来の手段で発注を続けられます。工程6で示した3群分けと移行率の測定を行わないまま公開すると、並行運用が長期化しやすい点に注意が必要です。

公開日をゴールに置き、移行の体制を用意していない

システムの公開日を最終目標に設定すると、公開後の移行対応に人員を割り当てていないケースが生じます。取引先からの問い合わせ対応や個別フォローには、公開後も一定期間、担当者を確保しておく必要があります。

まとめ：進め方の成否は工程2の要件定義と工程6の移行で決まる

本稿では、BtoB EC導入の進め方を現状整理から移行定着までの6工程として整理しました。要点は3つに集約できます。第一に、起点は受発注の現状を手段別に数えることであり、要件定義の精度はこの棚卸しの精度に左右されます。第二に、要件定義では機能要件・非機能要件・制度要件を切り分けます。IPAの非機能要求グレードや電子取引データの保存、JP PINTといった制度動向を早い段階で拾っておくと、手戻りを防げます^*2*3。第三に、導入のゴールはシステムの公開ではなく、取引先が電話・FAXから移行し終えた時点です。工程2の要件定義と工程6の移行、この2つに体制と時間を配分できるかどうかが導入の成否を分けます。

---

ご不明な点はお問い合わせフォームからもご連絡いただけます。

よくある質問

BtoB EC導入はどれくらいの期間がかかりますか。

期間は要件の量と選ぶ方式によって変わるため、一律の月数は示せません。標準機能で要件の多くを満たせる場合は比較的短期間で進み、個別開発の比重が高いほど期間は延びます。本記事の6工程のうち、期間の見通しが立てやすいのは要件定義が完了した後です。要件定義で機能要件・非機能要件・制度要件を早期に切り分けておくと、後工程の見積もり精度が上がります。

要件定義は誰が中心になって進めるべきですか。

情報システム部門が中心になりつつ、現場の受発注担当者と経営企画を巻き込んで進めます。現場のヒアリングを欠くと、電話・FAX対応で行っている例外処理が要件定義書に反映されません。非機能要件の整理には、IPAの非機能要求グレードのような公的な整理の枠組みを使うと、担当者の経験だけに頼らず漏れを防げます^*2。

取引先が電話・FAXから切り替えてくれない場合はどうすればよいですか。

取引先を移行しやすい順に3群へ分け、移行率をWeb受注件数÷全受注件数として毎月測定します。移行が進まない取引先には、操作手順書の再送だけでなく、個別のフォローや説明を組み込みます。移行の締め切りを設けずに並行運用を続けると、切り替えが長期化しやすくなります。

BtoB EC導入に使える補助金はありますか。

独立行政法人中小企業基盤整備機構が運営する「中小企業デジタル化・AI導入支援事業費補助金」（2026年度）の通常枠が対象になる場合があります。補助額は導入する業務プロセス数で区分され、1プロセス以上で5万円以上150万円未満、4プロセス以上で150万円以上450万円以下です^*4。補助率は1/2以内が基本で、要件を満たす場合に2/3以内が適用されます^*4。公募回によって要件や金額が変わるため、申請前に最新の公募要領を確認してください^*4。

BtoB ECで受け取った注文データは保存義務の対象になりますか。

電子的に受け取った取引データの保存は、要件定義で確認すべき制度上の論点です。BtoB ECでは注文データを画面と電子データの両方で扱うため、どのデータをどの形式でどれだけの期間残すかを、システムの設計時点で決めておく必要があります。保存の具体的な要件は、国税庁が電子帳簿等保存制度として公表しています。適用条件は事業者の状況によって異なるため、要件定義の段階で国税庁の公式情報を参照して確認してください。後工程で保存要件が判明すると、データ設計の作り直しが発生します。

1. *1　出典：総務省「令和7年版 情報通信白書「クラウドサービス」」（2025年）
2. *2　出典：独立行政法人情報処理推進機構（IPA）「システム構築の上流工程強化（非機能要求グレード）」（2018年）
3. *3　出典：デジタル庁「デジタルインボイス（電子インボイス）」（2026年6月8日更新）
4. *4　出典：独立行政法人中小企業基盤整備機構「中小企業デジタル化・AI導入支援事業費補助金 通常枠」（2026年度）
5. *5　出典：流通システム標準普及推進協議会（一般財団法人流通システム開発センター）「流通BMS」
6. *6　出典：経済産業省「令和6年度電子商取引に関する市場調査の結果を取りまとめました」（2025年8月26日公表）