通販セール期間の在庫確保と仕入｜需要の山の読み方と取適法

◆監修・編集責任者　小園 将隆　2026年8月25日

B2B EC-COLUMN

通販のセール期間における在庫確保・仕入とは

通販のセール期間における在庫確保・仕入とは、需要の山を数量として見積もり、調達リードタイムから発注の締切を逆算する準備です。仕入先との数量・価格・売れ残り時の扱いも事前に合意しておきます。総務省統計局の調査では、2025年のネットショッピング支出は12月が年間で最も高い31,538円で、最小の2月比で約1.32倍でした^*2。

定義と、平常時の在庫管理との違い

この準備は、需要予測・発注設計・取引条件の3つを1本の流れとして扱う点に特徴があります。数量の見積もりだけを精緻にしても、締切と仕入条件が伴わなければ在庫は確保できません。

平常時の在庫管理は、日々の出荷実績から発注点を計算する定常運用が中心です。セール期間はこの前提が崩れ、短期間に需要が跳ね上がるため、平常時の安全在庫だけでは吸収しきれません。

結論：山を読み、逆算し、条件を固め、出口を決める

本稿の結論は次の4段です。第一に山の大きさを公的統計の数字で置き、第二に調達リードタイムから発注の締切日を逆算します。第三に仕入条件を書面で固め、第四に読み違えたときの出口をあらかじめ決めておきます。

この順番を守ることで、担当者の感覚に頼らず、仕入先との合意事項として在庫確保の判断を残せます。

この記事の範囲（予約販売型・表示事項は対象外）

本稿が扱うのは、確定受注が無い状態で需要の山を予測し、先に在庫を積む型の在庫確保です。すでに受注を確定させてから仕入れる予約販売型の考え方は、別記事で扱っています。

消費者への表示事項（特定商取引法上の記載事項など）も本稿の範囲外です。仕入先との取引条件と、セール告知における数量表示の考え方に絞って解説します。

まず「山の大きさ」を公的統計で置く

ネットショッピング支出の月別実測値

総務省統計局の家計消費状況調査（時系列表）は、二人以上の世帯における1世帯当たり1か月間のインターネットを利用した支出総額（22品目計）を集計しています。この調査で2025年12月は31,538円でした。この12月が年間を通じて最も高い水準です^*2。次いで11月が29,424円で、この2か月が年間の上位2か月を占めています^*2。

この数値は通販事業者自身の売上ではなく、家計側の支出額です。自社の実績と重ねるときは、この前提を外さないようにします^*2。

谷（2月）比で約1.32倍

同じ時系列表で2025年の最小月は2月の23,830円でした^*2。12月の31,538円をこの2月比で割ると、約1.32倍になります^*2。

この倍率は発注量を検討する出発点になりますが、年によって振れるため、複数年の値を確認したうえで使う必要があります。

山の重心は動く——2025年は11月が伸びの主役

2025年11月の29,424円は、2024年同月の26,347円に対し約11.7%の伸びでした^*2。一方12月は2025年が31,538円、2024年が31,493円で、伸び率は約0.1%とほぼ横ばいです^*2。

家計消費状況調査はセールなどの要因を切り分けていないため、この伸びを特定の販促施策に帰属させることはできません^*2。伸びの事実として押さえ、11月側の比重が増している可能性を仕入計画に反映します。

夏にも山がある——年2回の商戦として設計する

同じ時系列表では、2025年7月が28,039円、8月が28,449円と、年末に次ぐ水準に達しています^*2。年末商戦だけでなく、夏の商戦も年2回の山として設計する余地があります。

自社実績と公的統計をどう突き合わせるか

家計消費状況調査の年平均では、2025年のネットショッピング支出額は26,928円で、前年比8.0%の増加でした^*1。月ごとの跳ね上がりだけでなく、年間平均の水準も併せて確認すると、自社カテゴリとの重なりを判断しやすくなります^*1。

ただし本調査は22品目計の平均であり、自社の主力カテゴリの構成比とは一致しません^*2。突き合わせる際は、倍率そのものを移植するのではなく、前年同期の自社実績に山の倍率を掛け合わせて補正する使い方が実務的です。

山から逆算して仕入計画を立てる（4ステップ）

Step1 セール期間の想定販売数量を決める

想定販売数量は、前年同期の実績に、総務省統計局の山の倍率と、自社の販促投下による増分を掛け合わせて見積もります^*2。倍率は年によって変わるため、直近2〜3年分の実測値を確認してから使います^*2。

Step2 調達リードタイムから発注の締切日を引く

セール開始日から、品目ごとの調達リードタイムを逆算し、発注の締切日を決めます。国内在庫・国内生産・輸入では調達リードタイムが異なるため、品目単位で管理する必要があります。

Step3 内示と確定発注を分ける

内示は見込みの共有であり、確定発注ではありません。中小受託取引適正化法（取適法、下請代金支払遅延等防止法を改称・改正した法律）は、委託事業者に発注内容を明示する義務を課しています^*5。内示と確定発注を区別して記録することが、そのまま法対応の実体になります^*5。

Step4 セール終了後の出口を先に決める

消化しきれなかった数量をどう扱うかは、発注前に合意しておく事項です。仕入先への返品は取適法上の禁止行為に当たるおそれがあり、セール開始後に条件を決めるのでは間に合いません^*5。次の販売機会への繰越も含め、出口はStep1と同時に検討します。

セール向けの仕入条件を左右する2つの規制

規制A：大規模小売業告示——通信販売業も対象

大規模小売業告示（大規模小売業者による納入業者との取引における特定の不公正な取引方法）は、前事業年度売上高100億円以上の小売業者を対象とします。または特別区・指定都市内3,000平方メートル以上、その他市町村1,500平方メートル以上の店舗を有する小売業者も対象です^*3。告示は対象業態を限定せず、一般消費者が日常使用する商品を小売する事業者のうち、この規模要件に当たる者を対象とします^*3。運用基準の前文は、大規模小売業者の業態が多様化したことを告示制定の背景として挙げています^*4。百貨店・スーパーのほか、専門量販店・ドラッグストア・コンビニエンスストア本部・通信販売業がその例です^*4。

告示第4項は、特売等の用に供する商品について、同種の商品の通常の納入価格に比べて著しく低い価格を定め、その価格で納入させることを禁止しています^*3。これが特売商品等の買いたたきです。運用基準は、著しく低い価格かどうかを、通常の納入価格とのかい離の状況を中心に判断するとしています^*4。納入業者の仕入コスト・他社の仕入価格・納入業者との協議の状況も勘案されます^*4。

規制B：取適法（2026年1月1日施行）——4つの義務と11の禁止事項

取適法は2026年1月1日以降の製造委託等に適用されます^*5。委託事業者には4つの義務が課されます。発注内容等の明示義務・書類等の作成保存義務・支払期日を定める義務・遅延利息の支払義務です^*5。あわせて、受領拒否・支払遅延・減額・返品・買いたたき・購入利用強制など11の禁止事項が定められています^*5。

2026年施行の改正では、協議に応じない一方的な代金決定の禁止と、手形払等の禁止（支払遅延への該当）が新設されました^*6。セール前の駆け込み発注で単価を据え置く運用は、この新設事項に触れるおそれがあります^*6。

どちらが自社に関わるかの見分け方

「買いたたき」に当たるおそれのある値決め

取適法テキストは、買いたたきに該当するおそれのある方法をいくつか挙げています^*5。多量発注を前提に見積もらせた単価を、少量発注にそのまま流用すること。短納期発注で生じる費用増を考慮しないことです^*5。セール向けの一括見積りを、通常発注の単価としてそのまま使う運用は、この例に近づきます。

読み違えたときに、してはいけないこと

売れ残りを仕入先に引き取らせる（返品）

取適法テキストは、中小受託事業者の責めに帰すべき理由なく返品することを法違反としています^*5。委託事業者の取引先からのキャンセルや商品の入替え等を理由にする場合も同様です。返品の合意があったとしても、この扱いは変わりません^*5。違反行為事例には、自己の店舗における商品の入替えを理由に引き取らせた例、取引先からキャンセルされたことを理由に引き取らせた例が挙げられています^*5。

発注済みの受領を断る／代金を後から下げる

受領拒否と減額も、取適法の禁止事項に含まれます^*5。セールの売れ行きが想定を下回ったことを理由に、発注済みの数量を断ったり、合意済みの代金を後から引き下げたりする対応は、この禁止事項に触れます^*5。

セール用品を仕入先に買わせる（購入・利用強制）

購入・利用強制も禁止事項の一つです^*5。セール用の什器や販促物を仕入先に購入させる運用は、この禁止事項に当たるおそれがあります^*5。

では何ができるのか——事前合意という道筋

大規模小売業告示は、不当な返品に当たらない場合を4つの号で示しています^*3。納入業者の責めに帰すべき事由がある場合と、一般の卸売取引で正常な商慣習となっている範囲内で返品条件を定めた場合です^*3。加えて、あらかじめ納入業者の同意を得たうえで、返品により通常生ずべき損失を自社が負担する場合があります^*3。納入業者から返品の申出があり、それが納入業者の直接の利益となる場合も4つ目に挙がっています^*3。ただし取適法の対象取引では、合意があっても中小受託事業者の責めに帰すべき理由のない返品は違反となります^*5。どの規制がかかる取引かを見極めたうえで、条件を事前に合意し明示しておくことが、適法に進めるための基本の対応です^*3*5。

支払遅延・減額には年14.6%の遅延利息、明示義務違反には50万円以下の罰金

取適法は、支払遅延と減額について、委託事業者に年14.6%の遅延利息の支払義務を課しています^*5。一方、50万円以下の罰金の対象は、発注内容の明示義務違反・書面の不交付・書類等の作成保存義務違反と、当局への報告拒否・虚偽報告・検査拒否です^*5。本節で挙げた返品・受領拒否・購入利用強制などの禁止行為は、立入検査を経た指導・助言・勧告の対象となります^*5。この帰結を避ける実務対応には、品目別のリードタイム管理、内示と確定発注を区別した記録、取適法・大規模小売業告示の禁止行為の理解という3つの知識が必要です。個別の事案が違反に当たるかどうかの最終判断は、公正取引委員会・中小企業庁などの当局や専門家の領域です。

自社の取引がどちらの規制の対象に当たるかを切り分けるには、無料相談で要件を整理するのが近道です。

確保できた数量と、セール告知を一致させる

数量が確保できていないのに告知すると何が問題か

景品表示法5条3号に基づく「おとり広告に関する表示」の告示は、限定内容が明瞭に記載されていない表示を2つの号で禁止しています^*9。第2号は供給量が著しく限定されている場合、第3号は供給期間・供給の相手方・顧客一人当たりの供給量が限定されている場合です^*9。在庫確保の読み違えで直接効いてくるのは、第2号の供給量です。

「著しく限定されている」の基準は予想購買数量の半数

運用基準は、供給量が著しく限定されているとは、広告商品等の販売数量が予想購買数量の半数にも満たない場合をいうと定めています^*10。

数量限定で売るときの正しい書き方

販売数量が著しく限定されている場合は、商品名等を特定した上で、実際の販売数量を明瞭に記載する必要があります。数量限定の旨のみを記載するだけでは足りません^*10。

在庫確保の結果を告知に反映する運用

確保できた数量を、セール告知の担当部門へ正確に引き継ぐ運用が必要です。調達側で確定した数量と、販促側が告知する数量が食い違うと、この告知規制に触れるおそれがあります^*9。

仕入価格の交渉をいつ切り出すか

毎年9月と3月が「価格交渉促進月間」

中小企業庁は2021年9月より、毎年9月と3月を価格交渉促進月間と定めています^*7*8。2026年3月の月間は10回目に当たります^*7。Q4セールの仕入交渉期に当たる8〜10月は、この9月の月間と重なります。

直近の価格転嫁率は54.2%

2026年3月の価格交渉促進月間フォローアップ調査（対象期間2025年10月〜2026年3月末）によると、コスト全体の価格転嫁率は54.2%でした^*7。コスト要素別では、原材料費55.7%、労務費50.0%、エネルギー費48.9%です^*7。

卸売・小売の交渉実施状況は業種別で中位〜下位

同調査の業種別ランキングは、発注企業の業種ごとに交渉平均点を集計したものです。全体平均7.39点に対し、卸売は15位の7.31点、小売は20位の7.20点でした^*7。価格交渉が行われた割合は90.7%に達した一方、発注側企業からの申し入れは31.5%にとどまります^*7。買い手側から交渉の場を持ちかけること自体に意味があります。

セール向けの値引き要請と、コスト上昇分の転嫁は別のテーブルに載せる

セール仕入の数量交渉と、原材料費などコスト上昇分の転嫁交渉は、性質が異なる交渉です。同じ場で両方を扱うと、買いたたきに当たるおそれのある値決めと区別がつきにくくなるため、テーブルを分けて進めます^*5。

BtoB EC・受発注システムで回すときの要件

逆算に必要なデータを持つ

品目別のリードタイム、前年同期の実績、ロット・最小発注単位を同じ場所に持たないと、Step1・Step2の逆算は毎回手作業になります。

内示と確定発注を別の状態として持つ

取適法が求める発注内容の明示と書類の作成保存は、内示と確定発注が別の状態として履歴に残ることで実体を伴います^*5。この作業を内製で行うには、状態管理の設計、履歴の保存運用、法令要件の理解という工数が必要です。

発注内容の明示事項を、画面と帳票のどちらで満たすか

取適法の明示義務を満たす項目を、発注画面の入力項目とするか、別途帳票で補うかは、システムの設計判断です^*5。

セール期間の在庫情報の鮮度をどう保つか

セール期の需要の跳ね上がりに対し、在庫情報の反映が遅れると、確保した数量と告知内容がずれます。

書類の作成・保存義務を、システムのログでどう充足するか

取適法の書類等の作成・保存義務は、担当者の記憶や個別のメールではなく、システムのログとして残る形に移すことで充足しやすくなります^*5。

まとめ：需要の山・逆算・仕入条件・出口の4つの判断軸

本稿では、通販のセール期間における在庫確保と仕入について、需要の山の読み方から仕入条件、読み違えたときの出口までを整理しました。要点を4つに集約すると次のとおりです。

第一に、需要の山は総務省統計局の月次データで数字として置けます。2025年は12月が2月比で約1.32倍でした^*2。第二に、山からの逆算は前年実績・リードタイム・内示と確定発注の区別という3つの要素で成り立ちます。第三に、セール向けの仕入条件には大規模小売業告示と取適法という固有の規制がかかり、事前の合意と明示が適法に進めるための基本です^*3*5。第四に、売れ残りの出口は発注前に決めます。返品・受領拒否・減額はいずれも取適法の禁止事項に当たるため、セール後に取れる手が残っていないためです^*5。

---

ご不明な点はお問い合わせフォームからもご連絡いただけます。

よくある質問

セール向けだからという理由で、通常より安い納入価格を求めてよいですか

同種の商品の通常の納入価格に比べて著しく低い価格を定めて納入させることは、大規模小売業告示が禁止する特売商品等の買いたたきに当たるおそれがあります^*3。該当するかどうかの判断では納入業者との協議の状況も勘案されるため、価格は協議を経て決める必要があります^*4。

売れ残った分を仕入先に返品する取り決めを、あらかじめ契約に入れておけば返品してよいですか

取適法テキストは、返品の合意があったとしても、中小受託事業者の責めに帰すべき理由がなければ返品は法違反になると明記しています^*5。あらかじめの合意だけでは足りず、返品の理由自体が要件を満たす必要があります。

セール期間の需要は平常月の何倍を見ておけばよいですか

総務省統計局の家計消費状況調査では、2025年のネットショッピング支出は12月が年間で最も高い31,538円で、最小の2月比で約1.32倍でした^*2。ただしこの倍率は年によって変わるため、複数年の実測値と自社実績を併せて確認する必要があります。

内示を出しただけで発注したことになりますか

内示は見込みの共有であり、確定発注とは区別されます。取適法は発注内容等の明示義務を課しているため、内示と確定発注のどちらの段階かを記録として残すことが重要です^*5。

自社は大規模小売業告示の対象ではないと思いますが、それでも気をつけることはありますか

告示の対象規模に当たらない場合でも、2026年1月施行の取適法は、資本金区分に加え従業員数の基準でも対象となる委託事業者を定めています^*6。自社の資本金・従業員数が取適法の対象要件に当たるかどうかを、別途確認する必要があります。

1. *1　出典：総務省統計局「家計消費状況調査 ネットショッピングの状況について（二人以上の世帯）－2025年（令和7年）平均結果－」（令和8年2月6日、https://www.stat.go.jp/data/joukyou/pdf/n_joukyou_y.pdf）
2. *2　出典：総務省統計局「家計消費状況調査 時系列表（1世帯当たり1か月間の支出　全国・二人以上の世帯）」（2026年8月7日公表分、https://www.stat.go.jp/data/joukyou/zuhyou/netz29-m.xlsx）
3. *3　出典：公正取引委員会「大規模小売業者による納入業者との取引における特定の不公正な取引方法」（平成17年公正取引委員会告示第11号、https://www.jftc.go.jp/dk/guideline/tokuteinounyu.html）
4. *4　出典：公正取引委員会「『大規模小売業者による納入業者との取引における特定の不公正な取引方法』の運用基準」（https://www.jftc.go.jp/dk/guideline/unyoukijun/daikibokouri.html）
5. *5　出典：公正取引委員会・中小企業庁「中小受託取引適正化法テキスト」（令和7年11月、https://www.jftc.go.jp/toriteki/r7text.pdf）
6. *6　出典：中小企業庁「2026年1月施行！～下請法は取適法へ～ 改正ポイント説明会」（令和7年10月14日、https://www.chusho.meti.go.jp/keiei/torihiki/2025/251014_01.pdf）
7. *7　出典：中小企業庁「価格交渉促進月間（2026年3月）フォローアップ調査結果」（令和8年6月26日、https://www.chusho.meti.go.jp/keiei/torihiki/follow-up/dl/202603/result_01.pdf）
8. *8　出典：中小企業庁「価格交渉促進月間の実施とフォローアップ調査結果」（2026年8月4日更新、https://www.chusho.meti.go.jp/keiei/torihiki/follow-up/index.html）
9. *9　出典：消費者庁「おとり広告に関する表示」（平成5年公正取引委員会告示第17号、https://www.caa.go.jp/policies/policy/representation/fair_labeling/representation_regulation/case_002/）
10. *10　出典：消費者庁「『おとり広告に関する表示』等の運用基準」（平成5年4月28日、https://www.caa.go.jp/policies/policy/representation/fair_labeling/guideline/pdf/100121premiums_31.pdf）