BtoBのビジネスモデルは難しい

1. 様々なビジネスモデルが障壁に・・・

BtoB取引の現場では、各企業が様々なビジネスモデルで業務を行っています。
メーカーが百貨店や問屋、個店に自社製品を卸売りする。直営店でメーカー直販、フランチャイズチェーンでプライベートブランドを販売する。など様々なケースがあります。

例えば、メーカーが百貨店や商社、個店に商品を卸売りし、商社がその下の階層の販売網に卸売りするケースの場合、商品と卸価格の関係は下図の様に表現できます。

このように販売形態の異なる取引先(卸先)が複数存在したり、取引条件が異なることにより卸価格が異なっていることがBtoB取引の通常です。 

また、ナショナルブランドやプライベートブランドなどで商流が異なるなど、様々な取引上のルールが存在します。

この取引上のルールは、電話やFAXを主とした受発注業務を行ってきた頃からのものであり、現場ありきの複雑なルールになっているのが現状で、この取引をインターネット上でECサイトとして展開しようとした時、多くの企業が上手く導入できずにいます。

では、何故ECサイトで表現することが難しいのでしょうか・・?少し考えてみたいと思います。

2. BtoCのECパッケージで検討したことはありませんか?

BtoBのビジネスモデルをBtoCのECパッケージで実現することは非常に難しいです。何故なら、そもそも“BtoB”と“BtoC”の考え方が異なるからです。

大きな違いは、“販売相手が企業である!!”という点です。

例えば、取引先A社は「付き合いが長いから、他企業よりも安く売りたい。」のような…“企業間取引だからこそ!”のビジネスが存在するのです。そういった商流に沿った取引先管理機能はBtoCのECパッケージにありません。BtoBでは商流に沿った取引先の価格設定や商品の閲覧・購入制限を行うことは今や常識になっています。

こういった企業間取引ならではのビジネスモデルを、原則個人ユーザを相手に欲しいものを1点売るというビジネスモデルのBtoC ECパッケージで実現するのは非常に難しいと言えます。

そこで!!BtoBのビジネスモデルを実現するために商慣習に沿った取引先管理ができる「EC-RiderB2B」を紹介させてください!

3.「EC-RiderB2B」の商慣習に沿った取引先管理は秀逸です!

弊社サービスである企業間取引に特化したECサイト構築システム「EC-RiderB2B」は、日々の電話・FAX・メールで対応している複雑な商慣習の課題を標準機能で解決します。

企業間取引向けに特化した機能の中心である取引先管理(EC-RiderB2Bでは「組織階層管理」と呼んでいる)は、最大5階層の組織構造を管理することができます。

個店や代理店、チェーン店、暖簾、本社・事業所・支店・部・課などの企業組織など、組織階層に応じて卸価格や注文可能な商品を設定することが可能です。
EC-Rider B2Bでは注文は組織に紐づきます。そのため同じ組織に属する複数のユーザがその注文を共有することができます。

ユーザは一つ以上の組織に属することができます(マルチアカウント)。また、一つの組織に複数のユーザを紐づけることができます。
その考え方を利用することにより、以下のようなことが標準機能で実現できます。

※1:メーカーの営業担当者に、商社ユーザとしてログインできる権限を与えることで代理注文が可能です。

※2:マネージャーは複数の組織(直営店AおよびB)に属しており、直営店Aユーザおよび直営店Bユーザとして注文する権限を持たせられます。

「EC-RiderB2B」の組織階層管理についてもっと知りたい方は、こちらをご覧ください!

4. まとめ

BtoB取引は、複雑で多様なビジネスモデルが存在し、現場ありきの多様なルールで成り立っていること。また長い間、自由度の高い電話・FAXでの受発注が行われてきており、システム化を阻む大きな障壁となっていました。

また、構築に費用や時間のかかるEDI(Electronic Data Interchange: 電子データ交換)ではなく、最近流行りのECパッケージを利用するも、個人に厳選した1商品を販売することを目的としたBtoC向けECパッケージでは、BtoB取引には向かず、構築しても運用が回らないという事例をいくつも聞いてきました。

そこで、企業間取引に特化したECサイト構築システム「EC-RiderB2B」をご紹介しました。
「EC-RiderB2B」には、本コラムで取り上げた“商慣習の沿った取引先管理(組織階層管理)”のみでなく、以下のBtoB取引に必要不可欠な機能を標準に持っています。

  • 商品毎・取引先毎 卸価格・商流設定
  • 欠品・注残対応
  • 見積依頼・回答・購入
  • マーケットプレイス(マルチサプライヤー)

「EC-RiderB2B」なら、現状のビジネスモデルを何も変えることなくWeb化でき、尚且つ、業務効率化につなげることもできます!!

この機会に「EC-RiderB2B」でBtoB向けECサイトの構築を検討してみませんか?
お問い合わせは“こちら”からどうぞ!

BtoB通販事業に役立つ「BtoB ECコラム」

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