BtoB ECセット販売の商品設定｜手順と税率判定

◆監修・編集責任者　小園 将隆　2026年8月25日

B2B EC-COLUMN

BtoB ECのセット販売とは、独立した取引単位を設計すること

BtoB ECのセット販売とは、複数の異なる商品をあらかじめ一つの組み合わせとして構成し、その組み合わせを一つの取引単位として販売する方式です。設定の出発点は、セットを独立した1つの取引単位として扱うことです。GS1（一般財団法人流通システム開発センター）には、GTIN（Global Trade Item Number、商品識別コード）設定の基本原則があります。それは「1つの取引単位に対して1つのGTINを設定する」というものです^*7。決めるのは、構成の固定・選択、在庫の持ち方、価格の決め方、価格の提示方法、出荷時の展開の5点です。食品を含むセットでは、価格の提示方法によって適用税率の判定が変わります^*1。

定義と、混同されやすい3つの用語

「セット販売」「まとめ買い（数量割引）」「入数・ケース単位」は、似た文脈で使われますが軸が異なります。分ける基準は「品目が異なるか、同じか」です。異なる品目の組み合わせを一つの商品として持たせるのが本記事のセット販売であり、同一品目を複数個・複数梱包単位で扱うのがまとめ買い・入数です。

同一品を「いくつ買うと安いか」という数量割引・階段価格の設計は別記事の領域です。同一品の入数・ケース・バラの設定も別記事の領域です。本記事は、異なる品目を組み合わせて一つのセットSKU（Stock Keeping Unit、在庫管理単位）として持たせる設定に絞って解説します。

セットは独立した1つの取引単位として扱う

GS1の基本原則は「1つの取引単位に対して1つのGTINを設定する」であり、異なる商品や異なる取引単位に同じGTINを付けることはできないとされています^*7。この原則をEC上の設定に翻訳すると、セットSKUは構成品とは別の1レコードとして商品マスタに持つ、という方針になります。ここで注意したいのが、構成品側のマスタを変更しても、セットSKU側の情報は自動的には書き換わらない点です。両者は連動しつつも別個の商品として扱う前提を、最初に置く必要があります。

BtoBでセットを組む動機はBtoCと異なる

BtoBでセットを組む動機は、単価の魅力よりも業務側の効率にあります。定番の組み合わせを1行で発注できるようにして発注の手間を減らすこと、初回導入時に必要な物一式を漏れなく揃えられるようにすることが中心です。加えて、出荷単位を安定させることも動機になります。BtoC向けのセット販売でよく語られる「単価が下がる」「見た目が良い」という利点は、BtoBの発注担当者にとっての主要な関心事ではありません。発注工数と欠品リスクの削減という観点を軸に設計するのが実務に近い考え方です。

セットの3方式と、ECでの持ち方

3方式の比較

セット商品の持たせ方は、大きく3方式に分かれます。

③の同時購入割引は、税務上「セット」として扱われない点が重要です。国税庁のQ&Aによれば、別々の商品として販売しているものを組み合わせて一括で値引きする場合は、あらかじめ一の資産を形成・構成しているものではありません。そのため一体資産に該当しないとされています^*2。この扱いの違いは4章で詳しく取り上げます。一定期間だけの販促として組む場合の企画・期間設計は別記事の領域です。

ECでの持ち方はマスタの構造で決まる

セットSKU（セット自体のマスタ）、構成マスタ（親子関係・構成数量）、価格（セット価格または割引率）の3つに分けて持つのが基本の構造です。在庫を独立で持つ場合は組立の実績登録が必要になり、構成品から引く場合は受注と同時に構成品の在庫を減らす処理が要ります。在庫引当の一般的な仕組みは別記事に譲り、本記事ではセットSKUという特殊な1レコードの設計に絞ります。

選択式にすると何が変わるか

顧客が構成を選べる形にすると、在庫は構成品から引くしかなくなります。加えて、組み合わせのパターンが可変であるため、商品コードを事前に確定できないのが難点です。GS1の原則（1取引単位に1GTIN^*7）と整合させる方法は2つあります。選択の組み合わせパターンを有限個に固定して各パターンへコードを与える方法と、コードを持たない受注構成として扱う方法です。この分岐は税率判定にも影響します。国税庁のQ&Aでは、選択可能な組合せのパターンを提示し、それぞれの組合せに係る価格のみを提示している場合には一体資産に該当するとされています^*2。詳細は4章のとおりです。

セット商品を設定する5ステップ

ここからは設定の実務手順です。番号付きで整理します。

ステップ1〜2：構成を固定するかを決め、商品コードを採る

最初に決めるべきは、セットの構成を固定するか、顧客に選ばせるかです。この決定が在庫・価格・税率判定のすべてに影響するため、後回しにできません。構成を固定する場合も、変更を予定しているのであれば、変更時に新しいコードへ切り替える運用をこの時点で明文化しておくことが必要です。GS1の基準9では、あらかじめ決められた組み合わせ商品の中身を変更した場合の扱いを定めています。従来品と明確に区別できるように新しいGTINを設定するとしています^*7。

ステップ3：在庫の持ち方を決める

セットを独立在庫として持つか、構成品在庫から引当てるかを決めます。独立在庫として先に組み立てる方式は、受注時の引当処理が単純になる反面、組立という先行投資が必要です。構成品から引当てる方式は在庫が一元化される一方、構成品のうち1つでも欠品するとセットが売れなくなります。欠品時に注文を止めるか、一部を先に出荷する分納で対応するかを、設計の段階で決めておく必要があります。

ステップ4：価格の決め方と、提示方法を決める

セット価格を直接持つか、構成品合計からの割引率で算出するかを決めます。そのうえで、商品ページに構成品の価格を内訳として出すか出さないかを決めます。食品を含むセットでは、この提示方法が適用税率の判定を分けます^*1。詳細は次章で扱います。取引先別の掛率と併用する場合の適用順序は、価格設計の別記事の考え方に合わせて明文化しておくと運用時の食い違いを避けられます。

ステップ5：受注後の展開と帳票を決める

出荷指示をセットSKUのまま出すか、構成品へ展開して出すかを決めます。倉庫側で組み立てる運用の場合に必要になるのが、この展開処理です。納品書・請求書にセット名で載せるか構成品で載せるかも同時に決める必要があります。税率が混在する場合は、税率ごとに区分して記載する必要があるため、展開方針と帳票要件は同時に決めておくのが望ましい進め方です。

食品を含むセットの税率判定

本節は、軽減税率の対象となる飲食料品を含むセットの話であり、食品を扱わないセットには関係しません。この限定を前提に読み進めてください。

「一体資産」とは何か

「一体資産」とは、食品と食品以外の資産があらかじめ一の資産を形成し、又は構成しているもので、「一体資産」としての価格のみが提示されているものをいいます^*1。一体資産の譲渡は原則として軽減税率の適用対象ではありませんが、次のいずれの要件も満たす場合は、飲食料品として、その譲渡全体につき軽減税率が適用されます^*1。

1. 一体資産の譲渡の対価の額（税抜価額）が1万円以下であること
2. 一体資産の価額のうちに含まれる食品に係る部分の価額の占める割合として合理的な方法により計算した割合が3分の2以上であること

「価格のみが提示されているもの」の判定は、ECの表示設定に直結する

国税庁は、一の資産を形成・構成していても一体資産に該当しない場合として、次の2つを挙げています^*1。

• 詰め合わせ商品の価格とともに、構成する個々の商品の価格を内訳として提示している場合（例：1,000円（内訳 A商品400円、B商品300円、C商品300円））
• 「よりどり3品△△円」のように、顧客が自由に組み合わせられる形で販売している場合

いずれの場合も、個々の商品ごとに適用税率を判定することになります^*1。つまり、商品ページで内訳を表示するという一見親切な設定が、税区分の扱いを変えることになります。これが本記事で最も重要な指摘です。なお、選択可能な組合せのパターンを提示し、それぞれの組合せに係る価格のみを提示している場合には一体資産に該当するとされている点も踏まえておく必要があります^*2。

卸売の販売単位での判定（1個当たりで判定する）

国税庁のQ&Aは、紅茶とティーカップをパッケージングして小売事業者に卸売販売し、100個単位・税抜100,000円で販売する場合を例に挙げています。1万円以下かどうかはセット商品1個当たりの販売価格で判定するとしています^*2。1個当たりの価格は1,000円（100,000円÷100個）であるから、1万円以下に当たります^*2。ケース・ロット単位で販売するBtoBでは、この判定単位の理解が欠かせません。

3分の2の計算方法

2つ目の要件である割合は、事業者の販売する商品や販売実態等に応じて計算します。売価のうち食品の売価の占める割合、または原価のうち食品の原価の占める割合など、事業者が合理的に計算した割合であればよいとされています^{*1 *2}。Q&Aでは、仕入価格（税込み）が紅茶450円・ティーカップ200円のセットを例に計算しています。450円÷650円≒69.2%（3分の2、すなわち66.666…%以上）となるため、一体資産に該当するとしています^*2。

仕入れに共通して要した付随費用（配送料等）については、仕入価格のみで計算する方法と、仕入価格に按分した付随費用を加えて計算する方法のいずれも認められています。一方、共通費用を食品の原価にのみ加算することや付随費用のみで計算することは合理的とはいえないとされています^*2。

同時購入割引（③）は一体資産ではない

別々の商品として販売しているものを組み合わせて一括で値引きして販売する場合は、あらかじめ一の資産を形成・構成しているものではありません。そのため、一体資産に該当しません^*2。この場合、一括して値引きした後のそれぞれの対価の額は、値引き前の対価の額等により按分するなど合理的に算出することになります^*2。つまり、③の方式はEC側で「セット商品」というレコードを作らずに実現できますが、そのぶん明細と値引きの按分をシステム側で持つ必要があります。端数処理・計算単位の詳細は消費税の設定を扱う別記事に譲ります。

単品をやめてセットだけにしてよいか

出発点：組み合わせること自体は問題にならない

公正取引委員会の流通・取引慣行に関する独占禁止法上の指針（令和8年7月改正）は、「複数の商品を組み合わせることにより、新たな価値を加えて取引の相手方に商品を提供することは、技術革新・販売促進の手法の一つであり、こうした行為それ自体が直ちに独占禁止法上問題となるものではない」としています^*3。

線が引かれる要件

同指針は続けて、「ある商品（主たる商品）の市場における有力な事業者が、取引の相手方に対し、当該商品の供給に併せて他の商品（従たる商品）を購入させることによって、従たる商品の市場において市場閉鎖効果が生じる場合には、不公正な取引方法に該当し、違法となる（一般指定10項（抱き合わせ販売等））」としています^*3。一般指定10項の条文は「相手方に対し、不当に、商品又は役務の供給に併せて他の商品又は役務を自己又は自己の指定する事業者から購入させ、その他自己又は自己の指定する事業者と取引するように強制すること」です^*4。

「市場における有力な事業者」の目安

同指針は、抱き合わせ販売を含む一部の行為類型について、「市場における有力な事業者」に当たるかは当該市場におけるシェアが20%を超えることが一応の目安とし、この目安を超えたのみで違法とされるものではなく、市場閉鎖効果が生じる場合又は価格維持効果が生じる場合に違法となるとしています^*3。シェアが20%以下である事業者や新規参入者が行う場合には、通常、公正な競争を阻害するおそれはなく違法とはならないとも述べています^*3。市場閉鎖効果が生じる可能性は、主たる商品の市場シェアが大きいほど、行為が長期間にわたるほど、対象とされる相手方の数が多いほど高くなるとされています^*3。

自社の数字に当てはめて確認するには、無料相談で要件を整理するのが近道です。

相談事例：セット販売が問題とならないと回答された例

公正取引委員会の独占禁止法相談事例集（平成30年度）には、エネルギー商品の小売事業者によるセット販売の事例があります。P地域で商品Aの小売市場シェアが50%を超えるX社が、商品Bの小売事業者であるZ社と提携し、大口需要者向けに商品Aと商品Bをセット販売して商品Bの料金を割り引くという相談です。公正取引委員会は、大口需要者が個別の調達を続けられることなどから市場閉鎖効果は小さいとして、独占禁止法上問題となるものではないと回答しています^*5。シェアが高くても、要件の当てはめ次第で問題とならない場合があることを示す実例ですが、個別の事案ごとに判断が変わる点は変わりません。

実務上の設定指針

「セットのみを販売し単品を提供しない」という設計を検討する場合は、3点を満たしておくのが穏当な進め方です。単品でも買える経路を残すこと、セットの選択を取引条件としないこと、セット化の理由（発注工数の削減・欠品防止）を説明できる状態にしておくことです。個別の事案の適法性については、所轄の窓口や専門家への確認が欠かせません。

隣接する規律と、運用のチェックポイント

自社が発注側に立つ場合：購入・利用強制の禁止

セットに組む部材の製造や組立を委託する場合、自社は委託事業者の側に立ちます。中小受託取引適正化法（取適法）は、購入・利用強制の禁止（第5条第1項第6号）として、「中小受託事業者の給付の内容を均質にし又はその改善を図るため必要がある場合その他正当な理由がある場合を除き、自己の指定する物を強制して購入させ、又は役務を強制して利用させること」を禁じています^*6。「自己の指定する物」には、原材料等だけでなく、委託事業者又は関連会社等が販売する物も含まれます。中小受託事業者の購入の対象として特定した物が全て含まれるとされています^*6。「ECでセットを売る話」と「委託先に自社商品を買わせる話」は別の規律であり、混同しないよう整理しておく必要があります。

構成変更・廃止の運用

構成を変えたら新しい商品コードを採ります^*7。旧セットの在庫・受注済み注文・カタログの整合を取る手順を、構成変更を決めた時点で決めておく必要があります。廃番の運用は別記事の領域として扱います。

運用前チェックリスト

• 構成の固定・選択の別
• セットSKUの採番ルール
• 在庫の持ち方と欠品時の挙動
• 価格の算出方法
• 内訳を表示するか（食品を含む場合は税率判定に影響）
• 出荷時の展開方針
• 帳票の記載単位
• 構成変更時のコード再採番

まとめ：セット商品設定の3つの判断軸

本稿では、BtoB ECでセット商品を設定する際に決めるべき分岐を整理しました。要点を3つに集約すると次の通りです。第一に、セットは単品とは別の1つの取引単位として設計し、構成・在庫・価格・表示・出荷の5点を先に決めることです^*7。第二に、食品を含むセットでは、価格の提示方法（内訳表示の有無）が適用税率の判定を左右します。設定画面の1項目として、税務上の帰結を理解しておく必要があります^*1。第三に、単品廃止・セット限定の販売は、それ自体が直ちに問題となるものではありません。ただし、主たる商品の市場での有力性と従たる商品市場での市場閉鎖効果という要件の連なりを踏まえて検討する必要があります^*3。自社のセットがどの方式に乗るか、税率が混在する構成をどう持つかは、現行の商品構成と業務内容を確認しないと決まりません。

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ご不明な点はお問い合わせフォームからもご連絡いただけます。

よくある質問

セット商品には、単品とは別の商品コードを付ける必要がありますか。

はい、別のコードを付ける必要があります。GS1の基本原則は「1つの取引単位に対して1つのGTINを設定する」であり^*7、セットと単品は別の取引単位に当たります。あらかじめ決められた組み合わせ商品の構成を変更した場合は、従来品と区別できるように新しいGTINを設定する必要があります^*7。

セット価格のほかに構成品の価格を表示すると、何か影響がありますか。

食品を含むセットの場合、構成品の価格を内訳として表示すると、一体資産に該当しなくなり、個々の商品ごとに適用税率を判定することになります^*1。食品を含まないセットでは、この論点は関係しません。

ケース単位でセットを卸す場合、税抜1万円以下の判定はケース価格で行うのですか。

いいえ、セット商品1個当たりの販売価格で判定します。国税庁のQ&Aは、100個単位・税抜100,000円で販売する場合、1個当たりの税抜販売価格は1,000円（100,000円÷100個）となるため1万円以下に当たるとしています^*2。

単品の販売をやめて、セットだけの販売にしても問題ありませんか。

組み合わせて販売すること自体は、直ちに独占禁止法上問題となるものではありません^*3。ただし、主たる商品の市場における有力な事業者（シェア20%超が一応の目安）が従たる商品の市場で市場閉鎖効果を生じさせる場合は、違法となります。この場合は一般指定10項（抱き合わせ販売等）に該当します^{*3 *4}。

セットの構成品が1つ欠品した場合、注文はどう扱うのが一般的ですか。

在庫の持ち方によって対応が分かれます。構成品から引当てる設計の場合、欠品時に注文を止めるか、先に出荷できる分を分けて出す分納で対応するかを、設計時に決めておく必要があります。

1. *1　出典：国税庁「消費税の軽減税率制度に関するQ&A（制度概要編）」問3・問4（平成30年1月改訂）https://www.nta.go.jp/taxes/shiraberu/zeimokubetsu/shohi/keigenzeiritsu/pdf/02.pdf
2. *2　出典：国税庁「消費税の軽減税率制度に関するQ&A（個別事例編）」問87・問91〜問94（令和5年10月改訂）https://www.nta.go.jp/taxes/shiraberu/zeimokubetsu/shohi/keigenzeiritsu/pdf/qa/03-06.pdf
3. *3　出典：公正取引委員会「流通・取引慣行に関する独占禁止法上の指針」第1部第2の3（4）・第2部第2の7（令和8年7月8日改正）https://www.jftc.go.jp/dk/guideline/unyoukijun/ryutsutorihiki.html
4. *4　出典：公正取引委員会「不公正な取引方法（一般指定）」10項　抱き合わせ販売等（昭和57年公正取引委員会告示第15号、平成21年10月28日改正）https://www.jftc.go.jp/dk/guideline/fukousei.html
5. *5　出典：公正取引委員会「独占禁止法に関する相談事例集（平成30年度）」5　エネルギー商品の小売事業者によるセット販売https://www.jftc.go.jp/dk/soudanjirei/r1/h30nendomokuji/h30nendo05.html
6. *6　出典：公正取引委員会・中小企業庁「中小受託取引適正化法テキスト」第5条第1項第6号　購入・利用強制の禁止（令和7年11月）https://www.jftc.go.jp/toriteki/r7text.pdf
7. *7　出典：GS1 Japan（一般財団法人流通システム開発センター）「GTIN設定の基本原則」および「GTIN（JANコード）の変更ルール【基準9】」https://www.gs1jp.org/standard/identify/gtin/principles.html ／ https://www.gs1jp.org/code/jan/gtin_rules/gtin_standard_09.html