BtoB EC導入の失敗原因｜公的統計でわかる7類型

◆監修・編集責任者　小園 将隆　2026年8月17日

B2B EC-COLUMN

BtoB EC導入の「失敗」とは、止まることではなく効果を説明できないことである

BtoB EC導入の失敗とは、システムは稼働しているものの、受注業務の負荷や効果を測れないまま利用が定着せず、投じた費用に見合う成果を説明できない状態を指します。独立行政法人情報処理推進機構（IPA、デジタル化推進のための調査・支援を担う独立行政法人）の調査では、DXに取り組んでいる企業のうち、取組成果が「わからない」と回答した企業が26.8%に上ります^*1。

失敗の3状態 ― 測れない・使われない・運用が増える

BtoB EC導入の失敗は、大きく3つの状態に分けられます。第一に、稼働はしているものの効果を数値で説明できない状態です。第二に、取引先または社内の担当者がシステムを使わず、旧来の方法に戻ってしまう状態です。

第三に、システムを導入したにもかかわらず基幹システムへの転記作業などが手作業として残り、かえって運用の手間が増える状態です。以降の章では、この3状態を引き起こす原因を7つの類型に整理します。

成果「わからない」26.8%─測る土台がない企業の実態

IPA「DX動向2026」（2025年度調査）によれば、DXに取り組んでいる企業のうち、取組成果について「成果が出ている」との回答は2025年度で60.8%です^*1。一方で「わからない」との回答も26.8%と高く、過去4年間で大きな変化は見られません^*1。

同調査は日本標準産業分類19業種の企業（一部除く）の経営層またはICT関連事業部門を対象に実施され、有効回答は1,799社、調査期間は2026年4月中旬から6月中旬です^*1。なお本記事が引用するIPAの割合は、断りのない限り「全社的／一部部門／部署ごとにDXに取り組んでいる」と回答した企業を母数とする設問の数値です^*1。取り組んではいるものの、成果を評価できていない企業が一定数存在する実態が読み取れます。

投資対効果14.6%─成果指標の有無で差がつく

同調査では、DX投資対効果が「投資・費用を大幅に上回る」または「上回る」との回答の合計は14.6%にとどまります^*1。「同程度」「わからない」との回答が残りの大半を占め、投資対効果を明確に説明できる企業は限られます。

成果指標を設定している企業は、設定していない企業と比べて投資対効果が出ている割合がおよそ10ポイント高いことも同調査で示されています^*1。次章では、指標設定の有無が最初の原因になる理由を整理します。

原因①：効果の測り方を決めないまま始める

着手前に成果指標を決めていないことが、失敗3状態のうち「効果が測れない」に直結する最初の原因です。IPA「DX動向2026」では、成果指標を「設定している」企業は23.9%にとどまります^*1。

成果指標を持つ企業は23.9%にとどまる

これはDXに取り組んでいる企業を母数とした割合です。残る7割超は、成果指標を設定しないまま取り組みを進めているか、指標の設定自体がこれからの段階にあります。指標がなければ、稼働後にBtoB EC導入の効果を数値で説明することはできません。

指標を決めない理由の最多は「設定方法がわからない」36.0%

同調査では、成果指標を設定していない理由として「評価指標の設定方法がわからない」が36.0%で最も多く、2024年度の28.7%から約7ポイント上昇しています^*1。「評価指標はこれから定める」との回答も33.4%あります^*1。

方法がわからないまま先送りにする状態が、指標を持たない企業の大半を占めていることになります。

BtoB ECで最初に数えておくべき現状値

指標は稼働後に作ることができません。導入前の時点で、EC経由の受注比率、電話・FAX受注の残存件数、受注1件あたりの処理時間、受注訂正・欠品の件数を数えておく必要があります。

これらの現状値がなければ、稼働後にどれだけ改善したかを示す比較対象そのものが存在しない状態になります。

指標は内向きの業務効率化から置いてよい

同調査で成果指標を「設定している」と回答した企業に指標の対象を尋ねると、「内向きの業務改革（社内の効率化）」が80.0%で最多です^*1。売上や利益といった外向きの指標を最初から狙う必要はありません。

次章では、「内向き」と「外向き」の違いが2つ目の原因につながる理由を扱います。

原因②：成果の出る領域を取り違える（売上増を主目的に置く）

BtoB EC導入で実績が出やすいのはコスト・工数側であり、売上増加を主目的に置くと実績の分布から外れます。IPA「DX動向2026」では、DXで「成果が出ている」と回答した企業に成果の内容を尋ねたところ、経営面の成果として「コスト（人件費・材料費等）削減」が70.9%で最多です^*1。

成果はコスト側に出る─売上高増加17.9%との差

同じ設問で、「従業員満足度向上」は42.4%、「製品・サービス等提供日数削減」は34.3%です^*1。これに対し「売上高増加」は17.9%、「利益増加」は19.6%にとどまります^*1。いずれも成果が出ている企業を母数とする割合であり、全企業に対する割合ではありません^*1。

AI活用でも同じ傾向─効率化91.6%に対し売上向上3.9%

AI活用の効果でも似た傾向が見られます。AIの導入効果について「期待以上」「期待どおり」「一定の効果はあった」と回答した企業を母数として効果の内容を見ると、「業務が効率化したり迅速化した」との回答は91.6%に上る一方、「売上や利益が向上した」は3.9%、「顧客満足度が向上した」は4.5%です^*1。

この数値はAI活用の効果であり、BtoB EC導入そのものの効果ではありません。ただし、デジタル投資全般で内向きの効率化が先に成果として現れやすい傾向を裏づける材料にはなります^*1。

目的の置き方を「削減・回避・売上」の順にする

目的の置き方は、削減できる工数、回避できる損失、伸ばせる売上の順に整理すると実績の分布に沿います。売上増加は、達成できれば良い付随的な効果として扱うのが現実的です。

目的の置き方を誤ると、稼働後に評価が下がり、追加投資が止まり、運用そのものが放置される流れにつながります。

原因③：一度に大きく作る

プロジェクト規模が大きいほどシステム開発の品質・予算・工期は不良になりやすいことが、一般社団法人日本情報システム・ユーザー協会（JUAS、企業のIT活用実態を調査する業界団体）の調査で示されています^*2。

規模と不良率の関係─500人月以上は工期遅延47.8%

JUAS「企業IT動向調査報告書2026」（2025年度調査）によれば、プロジェクト規模が大きいほどQCD（品質・予算・工期の頭文字）の不良割合が高まります^*2。「10人月未満」の不良割合はQCDともに10.0%を下回りますが、「500人月以上」では品質の不満が29.6%、予算の超過が42.2%、工期の遅延が47.8%に達します^*2。

出典：JUAS「企業IT動向調査報告書2026」図表7-1-4（2025年度調査、回答957社）^*2。割合は規模区分ごとのプロジェクト件数を母数としたもので、区分別のnはおおむね220〜690件です^*2。本調査はシステム開発プロジェクト全般を対象とした数値であり、BtoB EC導入に限定した調査ではありません。

BtoB ECは例外処理で規模が膨らみやすい

BtoB ECは、ロット・分納・取引先別価格・掛売りといった例外処理が要件に含まれやすく、要件を足すほど不良率の高い規模帯に入りやすくなります。標準機能で吸収できない例外処理が多いほど、開発規模は膨らみます。

範囲の絞り方─対象取引先・商品・業務のいずれかを1つに絞る

範囲を絞る考え方は、対象取引先・対象商品・対象業務のいずれか1つの軸に限定することです。具体的な進め方はBtoB ECスモールスタートの記事で扱っているため、本記事では判断の根拠にとどめます。

自社のプロジェクト規模を確かめるには、無料相談で要件を整理するのが近道です。

原因④：基幹システム連携とマスタ整備を後回しにする

基幹システムとの連携を後回しにすると、受注は取れても転記作業が手作業として残り、削減したはずの工数が戻ってきます。IPA「DX動向2026」では、データ連携推進の課題として人材不足を挙げる企業が45.7%で最多です^*1。

データ連携の課題は人材不足45.7%が最多

同調査では、「社内にデータ連携を企画・推進・実装できる人材が不足している」が45.7%、「セキュリティ対策やプライバシー保護の負荷が高い」が38.7%、「データ連携による具体的な費用対効果が見込めない・不明確である」が38.4%です^*1。

「データ連携を活用したビジネスモデルや収益化の仕組みが描けない」も31.8%あります^*1。人材の不足と効果の見えにくさが、連携を後回しにする判断につながっていると考えられます。

連携を後回しにすると工数が戻る

連携を後回しにしたBtoB ECでは、受注データを基幹システムへ転記する作業が手作業のまま残ります。EC化によって削減できたはずの受注入力の工数が、転記作業という別の形で戻ってくる状態です。

連携方式そのものの設計は、BtoB EC基幹システム連携の記事で扱っているため、本記事では後回しにした結果の影響に絞ります。

マスタ整備の不備は「使われない」に直結する

商品マスタや取引先マスタの表記ゆれ、単位の不統一、在庫の見え方の不備は、取引先や営業担当者がシステムを使わなくなる直接の原因になります。マスタ整備は連携方式と並行して進める必要があります。

原因⑤：取引先が使わず、電話・FAXとの二重運用が残る

取引先がシステムを使わないという失敗は、社内向けの定着施策では解決できません。取引先という自社の外側にいる当事者に向けた、切り替えの設計が別途必要になります。

「旧経路をいつ閉じるか」を決めていないことが直接原因

二重運用が残る直接の原因は、対象取引先の選定、案内と操作説明、旧経路をいつ閉じるかという3点を設計に含めていないことです。特に旧経路を閉じる期限を決めていない場合、電話・FAX受注はいつまでも残り続けます。

制度面の変化─取適法が2026年1月1日施行

公正取引委員会（公取委、下請取引の適正化などを担う独立行政委員会）によれば、下請法の改正法である取適法（中小受託取引適正化法）が2026年1月1日に施行されます^*3。改正後は、発注内容等の書面交付義務について、中小受託事業者の承諾の有無にかかわらず電子メールなどの電磁的方法によることが可能になります^*3。

取引先側が電子化に応じない、という従来の前提が変わりつつある背景として押さえておく必要があります。ただし本記事の主題は導入後の失敗原因であるため、制度の詳細には立ち入りません。

取引先の利用率は断定せず、定性的に扱う

取引先がどの程度の割合でシステムを使わないかについては、確認できる一次情報がありません。特定の数値を示すのではなく、旧経路を閉じる期限を決めているかどうかという観点で、自社の状況を確認することが現実的です。

原因⑥：経営・情報システム部門・業務部門が分断したまま進む

成果が出ている企業と出ていない企業では、経営者・IT部門・業務部門の協調度合いに大きな差があります。IPA「DX動向2026」では、成果が出ている企業の協調度合いが72.9%であるのに対し、出ていない企業は37.1%にとどまります^*1。

協調度合いに35ポイント超の差

同調査では、経営者・IT部門・業務部門の協調が「十分」「まあまあできている」の合計は、成果が出ている企業で72.9%、成果が出ていない企業で37.1%です^*1。全体では48.9%となっています^*1。

BtoB ECで分断が起きやすい理由

受注業務の実務知識は営業・業務部門にあり、基幹システムとの連携仕様は情報システム部門にしかない、という知識の偏在がBtoB ECでは起きやすくなります。どちらか一方だけで意思決定を進めると、実務と仕様のずれが後から表面化します。

誰が何を決めるかの分担表

決めごとを誰が主担当とし、誰を巻き込むかを事前に明確にしておくことが、分断を防ぐ具体策になります。

原因⑦：推進する人がいない・兼務のまま動かす

DXを推進する人材の「量」が不足していると回答した企業は、IPA「DX動向2026」で85.5%に上ります^*1。BtoB EC導入も例外ではなく、推進担当を十分に確保できないまま進めるプロジェクトが見られます。

推進人材の「量」不足85.5%

同調査では、DX推進人材の「量」について「やや不足している」「大幅に不足している」の合計が2025年度で85.5%です^*1。人材不足は、原因④で扱ったデータ連携の課題とも重なる背景です。

兼務体制で最初に落ちる仕事

兼務体制で真っ先に手薄になるのは、商品マスタの整備、取引先への案内、稼働後の問い合わせ対応です。これらはいずれも日々の業務に埋もれやすく、専任の担当者がいない場合は後回しにされがちです。

外部に任せられる範囲と自社にしか決められないこと

マスタ整備の実作業や基幹連携の開発は外部に依頼できますが、自社の商習慣・例外処理・優先順位の判断は自社にしか決められません。運用体制そのものの設計は別記事で扱う予定のため、本記事では線引きの考え方にとどめます。

自社の失敗リスクを判定するチェックリストと、すでに起きている場合の立て直し

ここまでの7つの原因を、兆候・確認する数字・次の一手として一覧にまとめます。自社が当てはまる類型を確認する際にご利用ください。

原因×兆候×打ち手の対応表

着手前チェック─7項目の確認順序

失敗の原因はいずれも着手前の意思決定に起因するため、以下の順序で確認しておくことがリスクを下げる方法です。

すでに使われていない場合の立て直し手順

すでに稼働しているものの使われていない場合は、まず利用実績を確認します。次に、使われない理由を1つに特定し、対象範囲を縮小したうえで、旧経路の期限を切り直す順序で進めます。

複数の理由を同時に解消しようとすると、どの対策が効いたのか判断できなくなるため、1つずつ切り分けることが大切です。

作り直しを検討する目安

例外処理が標準機能で吸収できず、手作業が導入前を上回っている場合は、部分的な作り直しを検討する目安になります。ただし、どの程度で作り直すべきかは自社の商習慣によって変わるため、一律には判断できません。

リプレイスの具体的な手順は、BtoB ECリプレイス移行手順の記事で扱っています。

まとめ：失敗は「測れない」から始まる

本稿では、BtoB EC導入の失敗を「効果が測れない」「使われない」「運用が増える」の3状態に分け、その原因を7つの類型に整理しました。要点を3つに集約すると次の通りです。第一に、成果指標を着手前に決めている企業は23.9%にとどまり、指標の不在が最初の原因になります^*1。第二に、成果が出やすいのはコスト・工数側であり、売上増加を主目的に置くと実績の分布から外れます^*1。第三に、プロジェクト規模が大きいほど品質・予算・工期は不良になりやすく、範囲を絞ることがリスクを下げる打ち手になります^*2。測る準備を整えることが、失敗を避けるための最初の一歩です。

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ご不明な点はお問い合わせフォームからもご連絡いただけます。

よくある質問

BtoB EC導入の失敗は、どのくらいの期間で判明しますか。

判明までの期間は一律には言えません。稼働直後からEC経由受注比率や処理時間などの指標を測っていれば、数週間から数か月の実績で傾向をつかめます。指標を決めずに稼働すると、判明そのものが遅れます。

失敗の兆候として最初に見るべき数字は何ですか。

最初に見るべきはEC経由の受注比率です。稼働から一定期間が経っても比率が伸びない場合、取引先が使っていないか、社内で入力が定着していない可能性があります。あわせて基幹システムへの手作業転記が残っていないかも確認します。

小さく始めると、かえって二度手間になりませんか。

データ構造（マスタ・連携仕様）を稼働前に固めておけば、二度手間にはなりにくくなります。JUAS「企業IT動向調査報告書2026」でも、プロジェクト規模が小さいほど品質・予算・工期の不良割合が低いことが示されています^*2。作り直しが発生しやすいのは、範囲ではなくデータ構造を後回しにした場合です。

取引先が使ってくれない場合、いつまで旧経路を残すべきですか。

残す期間は取引先との契約条件や商習慣によって変わるため、一律の目安は示せません。旧経路を閉じる期限をあらかじめ設計に含め、案内と操作説明をあわせて進めることが現実的な対応です。

失敗の原因がベンダー側にある場合、どう切り分けますか。

特定のベンダーへの責任論に踏み込む前に、契約時の要件定義書と実測値の記録を突き合わせることが基本の手順です。要件として合意した範囲と、実際に稼働した範囲の差分を確認することで、双方の認識のずれを客観的に切り分けられます。

1. *1　出典：独立行政法人情報処理推進機構（IPA）「DX動向2026（2025年度調査）「広がるAI導入、DXは変われるか」」（2026年7月30日公表、有効回答1,799社、調査期間2026年4月中旬〜6月中旬）
2. *2　出典：一般社団法人日本情報システム・ユーザー協会（JUAS）「企業IT動向調査報告書2026（2025年度調査）」（2026年4月公表、回答957社、有効回答率21.3%）
3. *3　出典：公正取引委員会「取適法リーフレットNo.01「2026年1月から『下請法』は『取適法』へ！」」（令和7年8月）
4. *4　出典：経済産業省「デジタル化に関する企業実態調査（2025年度）」（2026年発表予定）