BtoB卸価格を取引先ごとに切り替える方法とは？区分の型と改定運用の考え方

◆監修・編集責任者　小園 将隆　2026年9月17日

B2B EC-COLUMN

取引先ごとに価格が違うのは、うちだけでしょうか

取引先ごとに卸価格を切り替えるには、価格を「誰に紐づけるか」を先に決めます。取引先1社ずつに価格表を持たせるのか、いくつかの価格ランクにまとめて割り当てるのか、本社・支店といった組織の階層に応じて出し分けるのか、それとも定価に掛率を掛けて算出するのか。この選択で、区分がいくつまで増やせるか、改定のときに何件を触ることになるかが決まります。そのうえで、価格表を確定する締め日と、新しい価格に切り替える日を分けて業務カレンダーに書き込みます。確定日と切替日が同じだと、登録と検証の時間が取れず、改定のたびに「間に合うか」の心配が残ります。逆にこの2つを分けて、切替日を価格表の属性として持たせてしまえば、価格改定は「いつ切り替わるか決まっているものを登録する作業」に変わります。

掛率が増えるのは、取引を積み重ねた結果です

BtoBの卸売では、同じ商品でも取引先ごとに卸価格が異なるのが普通です。長く付き合いのある取引先には有利な掛率を出し、新規の取引先には標準の掛率を適用し、量をまとめて引き取る取引先にはさらに別の条件を出す。どれも個別の商談の結果として妥当なもので、増えていくこと自体は事業が続いている証拠でもあります。

困りごとが表に出てくるのは、区分の数が担当者の頭に入る範囲を超えたときです。Excelの価格表がシートごとに分かれ、どれが最新か分からなくなり、改定のたびに全シートを開いて差し替える。この状態になると、価格を変える判断そのものより、変えた価格を正しく反映する作業のほうが重くなります。

直すべきは価格差ではなく、反映の手作業です

ECサイト化を検討するとき、「取引先ごとの価格を本当に切り替えられるのか」が最初の不安になります。結論から言えば、BtoB向けのECでは価格を取引先の属性として持たせる作りが前提になっているため、価格差があること自体は障害になりません。障害になるのは、その価格差がどういう規則で決まっているかが社内で言葉になっていない場合です。

「A社は特別」「この地域だけ据え置き」といった判断が担当者の記憶の中にあるうちは、どの方式に載せても再現できません。まず規則を書き出し、書き出せないものだけを例外として残す。この仕分けが、切替方式を選ぶ前の実質的な作業になります。

ここまでで、自社の区分と改定の締めを書き出す準備ができました。実際に方式を比べる前に、社内で先に決めておくべき事柄を並べます。

自社の価格区分を洗い出す

個社別・ランク別・エリア別の三つで仕分けます

取引先の一覧を開き、それぞれの卸価格が何によって決まっているかを一社ずつ書き添えます。「この会社だから」なら個社別、「このランクだから」ならランク別、「この地域だから」ならエリア別です。多くの場合、ほとんどの取引先はいくつかのランクに収まり、個社別で管理が必要なのは一部に限られます。

仕分けが終わったら、区分の数を数えます。この数が、後で見る切替方式の向き不向きを決める最初の目安になります。数が少ないのに個社別で持ってしまうと改定のたびに無駄な手数が増え、数が多いのにランクへ押し込むと現場が例外運用で逃げ始めます。

区分の数と、商品側の点数を掛け合わせて見ます

価格表の大きさは、区分の数だけでは決まりません。取り扱う商品の点数との掛け合わせで効いてきます。工業用粘着テープやテープ貼り機器を中心に約3,800品種の製品を扱う日東電工CSシステム株式会社のような品種数³であれば、区分が数種類であっても価格の組み合わせは相当な件数になります。

商品側を整理することで負担が下がる場合もあります。欧州を中心にスポーツ自転車部品の輸入・卸売りを手がける株式会社ポディウムでは、2万点ほどあった商品登録を精査したと述べられています⁴。価格区分を増やす前に、そもそも価格を持たせる必要がある商品がどれだけあるかを見直すほうが、結果として改定作業を軽くすることがあります。

決めるべき事柄が見えたら、次は具体的な切替方式です。価格を何に紐づけるかで、4つの型に分かれます。

価格改定はいつまでに決めればいいのか

確定・登録・検証・適用の4つの締めに分けます

「いつまでに決めればいいか」に一つの答えを出そうとすると、必ず窮屈になります。分けるべきは4つです。価格表を確定する日、確定した価格をシステムへ登録する日、登録した価格を検証する日、そして新価格が実際に適用される切替日。この4つを別々の日として業務カレンダーに置きます。

現場が苦しくなるのは、確定日と切替日が接近しているときです。確定が遅れれば登録も検証も削られ、削られた分は切替後の問い合わせとして返ってきます。逆に言えば、確定日を切替日からどれだけ手前に置けるかが、改定運用の余裕そのものです。

仕組みを載せ替えるなら、準備期間も期限に含めます

ExcelからECへ移行するのであれば、改定の締めとは別に構築そのものの期間が必要です。飲食店の仕入れ向けに業務用食材の通販直販サイトを運営するフーヅフリッジ株式会社の事例では、実質的な開発期間は約4カ月とされています²。

この期間は、価格区分の洗い出しや商品データの精査が並行して走る期間でもあります。次の価格改定に間に合わせたいのであれば、改定の切替日から逆算して、いつ検討を始めるかを決めることになります。逆算の起点は「価格をいつ変えたいか」であって、「いつシステムを入れたいか」ではありません。

切替日に旧価格が混ざらないようにする

切替日を価格表の属性として持たせます

旧価格の混入は、たいてい「新しい価格表を上書きする」運用から起きます。上書きは、実行した瞬間に切り替わってしまうため、作業した時刻がそのまま切替時刻になります。夜間に作業できなければ、日中の受注に新旧が混ざります。

これを避けるには、価格表そのものに「いつから有効か」を持たせます。登録の作業日と、価格が効き始める日を切り離せば、余裕のある時間帯に登録して検証し、切替日を待つだけにできます。改定の心理的な負担が下がるのは、この分離ができたときです。

受注日と出荷日、どちらで価格を決めるかを先に書きます

切替日をまたぐ注文は必ず出ます。切替日の前に受注し、切替日の後に出荷する注文の価格をどちらにするかは、システムの機能ではなく自社の商習慣の問題です。先に社内で決め、取引先にも伝えておきます。

決めた内容は、価格表の運用ルールとして文書に残します。担当者が代わったときに最初に失われるのが、この種の取り決めだからです。

移行期は旧価格の参照先を1か所に閉じます

ECへ移行する期間は、旧来のExcel価格表と新しい仕組みが並走します。このとき両方が「現行価格」として参照されると、どちらが正か分からない問い合わせが増えます。移行期は、見積や受発注で参照してよい価格表を1か所に限定し、もう一方は参照禁止として扱います。

並走を短くするほど混乱は減ります。全取引先を一度に移すのが難しい場合は、区分の単位で移行し、移行済みの区分は旧台帳から削除していく進め方が現実的です。

取引先ごとの卸価格の切替は、区分の数を数えること、改定の締めを4つに分けること、切替日を価格表の属性として持たせることの3点でほぼ整理できます。ここまでが決まっていれば、どの方式を選んでも改定のたびの混乱は小さくできます。

区分の洗い出しと改定の締めまでは社内で書き出せますが、その区分数と例外の量を実際にどの方式で受けられるかは、仕組みの側の制約と突き合わせないと確かめられません。手元の価格表を持ったまま相談する段階です。

現在の取引先一覧と価格表をもとに、個社別で持つべき数とランクへ寄せられる数がどう分かれるか、例外の上書きをどこまで持てるかを確かめられます。無料相談で要件を整理する

切替方式を決める前に、社内で先に決めておく事柄

• 価格区分の総数と、そのうち個社別で持たざるを得ない取引先の数

• 価格を紐づける単位（取引先そのものか、価格ランクか、組織の階層か）

• 例外価格の扱い（恒久の例外か、期間限定の特価か）

• 価格改定の頻度と、価格表を確定する締め日

• 切替日をまたぐ受注の価格基準（受注日基準か出荷日基準か）

• 移行期に参照してよい価格表を1か所に定める取り決め

この並びに優劣の順序はありません。

これらが決まっていれば、次の型の比較は「どれが自社の条件を満たすか」を確かめる作業になります。

卸価格を切り替える4つの型

型	価格を紐づける単位	向いている場面	運用で重くなる点
個社別価格型	取引先1社ごとの価格表	区分が少なく、個別交渉の比重が大きい	取引先が増えるほど改定対象の価格表が増える
価格ランク型	ランク・グループに割り当てた価格表	多くの取引先がいくつかの条件に収まる	ランクに収まらない例外の受け皿が別途必要
組織階層連動型	本社・支店などの組織階層	取引先の内部に複数の発注拠点がある	階層の設計を誤ると後から組み替えにくい
掛率計算型	定価に対する掛率	商品点数が多く、価格が定価連動で決まる	商品単位の例外価格を持たせにくい

個社別価格型：取引先ごとに価格表を持たせる

どういう作りか

取引先1社ずつに専用の価格表を割り当て、ログインした相手の価格表だけを表示します。今のExcel運用が「取引先ごとのシート」になっているなら、その構造をそのまま持ち込める型です。

個別交渉の結果をそのまま反映できるため、営業側の納得は得やすい型でもあります。

どこで重くなるか

改定のとき、触る対象が取引先の数だけ発生します。一律の値上げであっても、価格表の数が多いほど登録と検証の工数が積み上がります。

取引先が増える見込みがあるなら、途中でランク型への組み替えが必要になることを前提に、最初から「この取引先はどのランク相当か」を記録しておくと移行が楽になります。

確認すること	目安
価格表の数	取引先の数と同数になる
改定時の作業量	価格表の数に比例して増える
向いている区分数	少数にとどまるうち

取引先ごとの価格表をそのまま持ち込めるかは、今のExcelの構造とどこまで合うかで決まります。移し替えの手間を見積もる前に確かめておく事柄です。

現在の価格表の構造のまま登録できるか、改定のときに一括で差し替える手段があるかを確かめられます。無料相談で自社の条件を持ち込む

価格ランク型：いくつかのランクにまとめて割り当てる

どういう作りか

標準・準標準・優遇といった価格ランクを定義し、取引先をどれかに割り当てます。価格表はランクの数だけ持てばよく、取引先が増えても価格表は増えません。

改定作業もランク単位で完結するため、取引先数が増えても改定の負担がほとんど変わらないのがこの型の利点です。

例外の受け皿を先に決めます

問題になるのは、どのランクにも収まらない取引先です。ここで安易に新しいランクを作り始めると、ランクの数が取引先の数に近づいていき、個社別型と変わらなくなります。

例外は「個社別の上書き」として別枠で持ち、上書きしている取引先の一覧をいつでも出せるようにしておきます。上書きの件数が増えてきたら、ランクの定義そのものを見直す合図と考えます。

確認すること	目安
価格表の数	ランクの数と同数
改定時の作業量	取引先数に関わらずランク数に比例
注意点	例外の上書き件数を定期的に数える

ランクに収まらない取引先をどう扱うかが、この型を選べるかどうかの分かれ目になります。例外の受け皿の作りは、実際の画面で見ないと判断しにくい部分です。

ランクの定義と個社別の上書きを併用できるか、上書きしている取引先の一覧をいつでも出せるかを確かめられます。無料相談で自社の条件を持ち込む

組織階層連動型：取引先の組織構造に応じて出し分ける

本社と拠点で発注者が分かれる場合に効きます

取引先の内部に本社と複数の拠点があり、それぞれが発注してくる場合、価格を取引先単位で持つだけでは足りません。本社が契約した条件を各拠点にも適用しつつ、拠点ごとの発注履歴は分けて見たい、という要望が出てきます。

組織階層に応じた卸価格の切替については、組織階層を5階層まで構成できるとされています¹。自社の取引先の組織がどこまで細かいかを確かめたうえで、必要な深さを決めます。

階層は浅く始めるほうが安全です

階層の設計は、後から組み替えると発注履歴の見え方まで変わります。最初から細かく刻むより、現に発注の実体がある層だけを作り、必要になってから深くするほうが安全です。

階層を作る判断の基準は「その層に別の価格を出す必要があるか」ではなく「その層が発注の単位になっているか」です。価格は同じでも発注単位が分かれているなら、階層で分ける意味があります。

確認すること	目安
構成できる階層	5階層まで
設計の起点	発注の単位になっている層
注意点	後からの組み替えは履歴の見え方に影響する

階層の設計は後から組み替えると発注履歴の見え方まで変わるため、取引先の実際の発注単位を持ち込んで設計を詰める必要があります。

自社の取引先の組織構造が何階層で表せるか、どの層を発注の単位として切るのが妥当かを確かめられます。無料相談で自社の条件を持ち込む

掛率計算型：定価に掛率を掛けて算出する

商品点数が多いほど効きます

商品ごとの卸価格を個別に持たず、定価に取引先ごとの掛率を掛けて算出する型です。価格として管理するのは定価と掛率だけなので、商品点数が多い場合に管理する数値の量が大きく減ります。

約3,800品種を扱う規模³や、2万点ほどの商品登録を抱えていた例⁴のように点数が多い場合、商品ごとに取引先別価格を持たせる方式は現実的に維持しにくくなります。掛率で持てば、定価の改定が自動的に全取引先へ波及します。

商品単位の例外が弱点になります

この型の弱点は、特定の商品だけ別の掛率にしたい、あるいは特定の商品だけ固定価格にしたい、という要望です。掛率を商品カテゴリ単位で持てるか、商品単位の上書きを併用できるかを事前に確かめておきます。

実務では、掛率計算型を基本にしつつ、一部の商品だけ個別価格で上書きする組み合わせに落ち着くことが多くなります。上書きの一覧を出せることが、この型でも運用の前提になります。

確認すること	目安
管理する数値	定価と掛率のみ
定価改定の波及	全取引先へ自動的に反映される
注意点	商品単位の例外を上書きで持てるか

商品点数が多い場合に有効ですが、商品単位の例外をどこまで持てるかが実務の分かれ目になります。扱う商品の実データで確かめるのが確実です。

掛率をどの単位で持てるか、特定商品だけ固定価格に上書きできるか、定価改定がどう波及するかを確かめられます。無料相談で自社の条件を持ち込む

要点の整理

軸	基準
価格を紐づける単位	取引先・価格ランク・組織階層・掛率のどれかに決める
区分の数	個社別で持つ取引先の数を数え、ランクへ寄せられる分を分ける
商品側の量	区分数と商品点数の掛け合わせで改定の作業量を見積もる
改定の締め	確定・登録・検証・適用の4つを別の日として置く
切替日	価格表の属性として持たせ、登録作業日と切り離す
またぎの受注	受注日基準か出荷日基準かを文書で定める
移行期	参照してよい価格表を1か所に限定する
階層の深さ	発注の単位になっている層だけを作り、浅く始める

価格改定の切替日は動かせない日付です。仕組みを載せ替えるなら構築の期間も逆算に含める必要があり、どの改定に間に合わせるかを起点に話を始めるのが現実的です。 次の価格改定の時期から逆算して、いつ検討を始めれば間に合うか、商品データの精査にどれだけ時間を見ておくべきかを確かめられます。

よくある質問

取引先ごとに違う卸価格を、他社に見られずに運用できますか。

ログイン後に、その取引先に割り当てられた価格だけを表示する作りが前提になります。価格を取引先の属性として持たせているため、別の取引先の価格が画面に出ることはありません。運用側で注意するのは、見積書やカタログPDFなど、システム外で作る資料の取り違えのほうです。

価格区分はいくつまで増やせますか。

方式によって変わります。取引先ごとに価格表を持つ個社別型なら取引先の数だけ持てますが、そのぶん改定時の作業量も増えます。組織階層に応じた切替については、組織階層を5階層まで構成できるとされています¹。増やせる上限より、改定のたびに何件を触ることになるかで判断するほうが実務に合います。

価格改定はどのくらい前に確定させるべきですか。

一律の日数はありません。登録に必要な日数と、検証に必要な日数を自社で測り、それを切替日から逆算して確定日を置きます。初回は測れないため、少し余裕を持たせて実施し、実績をもとに次回の締めを調整する進め方が確実です。

切替日をまたぐ受注はどちらの価格になりますか。

受注日を基準にするか、出荷日を基準にするかを自社で決める事柄です。システムの機能ではなく商習慣の問題なので、先に社内で決め、取引先にも伝えたうえで、価格表の運用ルールとして文書に残します。

ECに移行したあとも、Excelの価格表は残していいですか。

参照先が2か所あると、どちらが正か分からない問い合わせが増えます。移行期は参照してよい価格表を1か所に限定し、もう一方は参照禁止として扱います。移行済みの区分から旧台帳を削除していけば、並走の期間を短くできます。

商品点数が多いのですが、価格の登録は現実的でしょうか。

商品ごとに取引先別価格を持たせるのか、定価と掛率で算出するのかで作業量が大きく変わります。あわせて、そもそも価格を持たせる必要がある商品がどれだけあるかの精査も有効です。2万点ほどあった商品登録を精査した例⁴のように、商品側の整理が改定作業の軽さに直結します。

1. 1　出典：株式会社フライトソリューションズ「EC-Riderお役立ちコラム「BtoB向けECサイトで取引先ごとに卸価格を切り替える」」（2026年）　経路
2. 2　出典：株式会社フライトソリューションズ「EC-Rider B2B 導入事例（フーヅフリッジ株式会社様）」（2017年）　経路
3. 3　出典：株式会社フライトソリューションズ「EC-Rider B2B 導入事例（日東電工CSシステム株式会社様）」（2018年）　経路
4. 4　出典：株式会社フライトソリューションズ「EC-Rider 導入事例（株式会社ポディウム様）」（2025年）　経路