卸価格の稟議を通す説明材料と階層別価格

◆監修・編集責任者　小園 将隆　2026年9月17日

B2B EC-COLUMN

価格転嫁の実態と卸価格の説明義務

卸価格の稟議で承認者が見ているのは、価格の金額そのものではなく「取引先区分の基準」が明文化されているかどうかです。区分の定義、区分ごとの価格表、粗利への影響額、改定の手順を同じ順で並べると、差し戻しの論点を先に潰せます。

BtoB取引全体に目を広げると、電子商取引へ移っている割合はまだ半分に届きません。2024年時点でBtoB-EC化率は43.1%、市場規模は514.4069兆円に上ります¹。裏を返せば、取引の半数以上はいまも相対の商談や紙の見積書でやり取りされており、卸価格の改定もそのたびに担当者の手作業と口頭確認に頼っている場面が残ります。区分の定義が明文化されないまま取引先ごとの価格が積み上がるのは、この非電子化の余白でよく起きる話です。自社の取引先のうち、EC経由で発注が完結している比率を数えれば、区分整備の緊急度もおおよそ見えてきます。

区分整備の緊急度が見えないまま迎えた、火曜の朝の卸売の営業企画の席です。空調の低い唸りだけが続く部屋で、担当者は前期の卸価格表に付箋を貼り直します。「この区分は、いつ誰が決めたものか」と手元をめくっても、答えは出てきません。仕入値は上がっているのに卸価格は据え置きのままで、値上げの相談より先に区分の出どころ探しが始まります。

参考として、公開されている事例で規模を確かめます。3,800品種と3,000社の販売加盟店という数は、「どの取引先にどの価格か」を頭の中で突き合わせられる範囲を超えています⁷。2020年時点の参考事例ですから、自社の規模と照らし合わせるときは今の数字で確かめ直すと実態が見えてきます。

公的な調査にも同じ重さの数字が出ています。53.5%という価格転嫁率は、上がったコストの半分ほどしか取引価格へ反映できていない水準です²。2025年の調査時点の値ですから、自社の状況と一致するとは限りません。「転嫁できているか」を感覚で答える前に、取引先ごとに改定の履歴を数えると実態が分かります。

価格転嫁率を費目別に見ると、差はわずかですが確かに存在します。原材料費に限れば転嫁率は55.0%で、全体の53.5%をやや上回ります²。2025年の調査時点の値です。原材料のように仕入価格の変動が把握しやすい費目でさえ、半数近くは取引価格に反映されていないという事実は、労務費や物流費のような算定の難しい費目ではさらに転嫁が遅れている可能性を示しています。卸価格の区分ごとに、どの費目の上昇分を反映できているかを分けて記録しておくと、次回の改定交渉で使える材料になります。

区分ごとの記録を怠ると差し戻しが起こり、そのたびに資料を作り直す半日が担当者の人件費として毎回かかり続けます。

卸価格の稟議が通りにくい理由

稟議の差し戻し実態

差し戻しは、珍しい出来事ではありません。稟議書を出した担当者の多くが一度は戻された経験を持ち、戻される箇所は金額の大小より説明の欠落に寄ります。「前回はなぜこの価格だったのか」と問われて答えが出ない時、承認者の手が止まりますね。

規模を数字で見ます。57.2%が稟議の差し戻しを経験しており、二人に一人を超える割合です³。57.8%は稟議が通らず導入そのものを断念しています³。いずれも2026年の調査時点の値で、自社の承認プロセスと一致するとは限りません。戻された理由が価格の水準か区分の定義かは、自社の直近1年の稟議書を開いて数えてください。

根拠資料の準備状況

準備の側にも穴があります。承認者が求めるのは費用対効果の見通しですが、それを数字で示せている担当者は少数にとどまります。受け取った営業資料をそのまま添付しても、社内の判断材料にはなりません。「良さそうだ」で終わる紙は、稟議書の添付としては弱い材料です。

準備率の実態を見ます。19.3%しかROI試算を用意しておらず、五人に一人にも届きません³。40.2%は、受け取った営業資料が役に立たなかったと答えています³。2026年の調査時点の値ですから、自社の資料の出来映えは直近の稟議書と添付を並べて確かめてください。

いまの形を続ける限り、2026年の調査で57.8%が経験した「稟議が通らず断念」という結末に、自社の案件も並び続けます³。

得意先の階層で卸価格を切り替える仕組み

手を打つなら、価格表より先に区分の定義を作ります。得意先を資本の関係で括るのか仕入量で括るのか、そこが決まれば価格は後から埋まりますね。「大口」「準大口」といった呼び名だけでは、承認者は同じ絵を見られません。区分の定義は、価格の根拠そのものとして稟議書の先頭に置けます。

切替の幅を確かめます。5階層までなら、得意先の組織階層に応じて卸価格を切り替えられます⁴。2026年時点で公開されている対応の上限で、本社・支社・営業所・店舗・売場という枝分かれをそのまま写せる深さです。「親会社と子会社で価格が違う」という実態も、この階層の中へ収まります。自社の得意先が何段の組織で発注しているかを、取引先ごとに数えてください。

扱える件数も稟議の前提になります。10,000件の取引先と30,000SKUの商品を扱えるという有料プランの上限は、EC-Rider Primo が2026年時点で示している条件です⁶。50件という枠が、無料トライアルで登録できる取引先の数です⁶。「上限に当たったら考える」と書くと、稟議の途中で条件が変わります。いまの取引先台帳の行数と突き合わせれば、上限に対する自社の位置は出ます。

区分と価格表が揃うと、稟議書の主語が変わります。「なぜこの価格か」ではなく「なぜこの区分か」を先に書けば、承認者の質問は価格の一点ではなく基準の一式へ向かいます。基準が文書として残れば、次の改定でも同じ様式を使えます。価格の妥当性は、区分の説明にぶら下げる形で書けます。

導入費用と稟議の根拠

初期費用と月額費用

費用は幅で書くほうが読まれます。上限だけを書くと高く見え、下限だけを書くと追加費用の話が後から出てきます。稟議書には「初期費用」「月額の基本料」「作り込みの費用」を分けて並べ、どこが動く数字かを明示してください。

公開されている金額を並べます。20万円が Standard・Pro プランの初期費用で、2026年時点の値です⁵。170,000円が EC-Rider B2B Ⅱ のベースエンジン利用料の月額下限で、小規模な作り込みは70,000円からとされています⁵。いずれも下限の値ですから、「ここから上に伸びる」と添えておくと、後の増額でも説明が続きます。

金額の幅が出たら、次は算定の根拠です。先に挙げたROI試算の準備率のとおり、効果の見込みを数字で書けている担当者は多くありません。「導入すれば効率化します」という一行では、承認者の手元に何も残りません。改定にかかる作業時間と対象の取引先数から積み上げると、費用の欄と効果の欄が同じ単位で並びます。

取引先数・商品数の上限

上限は、費用と同じ重さで稟議に効く条件です。いま何社と取引しているかではなく、三年後に何社まで増えるかで見てください。先に挙げた取引先件数と商品件数の上限に自社の台帳を当てると、選ぶプランが一つに絞れます。「足りなくなったら乗り換える」という前提は、稟議書では追加費用の予告として読まれます。

規模の実例を一つ置きます。3,000社という全国の販売加盟店を抱える卸売の事例が公開されており、2020年時点のものですから現在の数値ではありません⁷。自社の取引先数がこの桁の何分の一かを先に出しておくと、上限の議論は短く済みます。費用と上限の条件がそろったところで、稟議書に並べる説明材料を次にひとつずつ確認します。

卸価格の稟議は区分の定義で止まりやすく、自社の取引先の並びをそのまま見せて区分の粗さを指摘してもらえる相手が要ります。

手元の取引先台帳を持ち込めば、何階層の区分が必要で費用がどの範囲に収まるのかを、稟議書へ書ける形で確かめられます。無料相談で要件を整理する

稟議書へ先に並べる説明材料

• 取引先区分の定義と、その区分を決めた基準
• 区分ごとの卸価格表と、改定の前後で動く差額
• 粗利への影響額と、影響を受ける取引先の件数
• 初期費用と月額費用の内訳、後から増える可能性のある費用
• 取引先数と商品数の上限に対する、自社の台帳の現在地
• 改定後に価格を登録する担当と、改定を承認する経路

この並びに優劣の順序はありません。

ここまでは取引の形を問わない並べ方で、ここから先は取引先の数と組織の深さで進め方が分かれます。

取引の形で分かれる稟議の進め方

取引の形	先に固める項目	費用の示し方
取引先が数十社の卸売	例外契約の一覧	無料トライアルで試せる範囲と本番の差
全国に加盟店網を持つ販社	価格の決定権を置く階層	階層ごとの登録件数に応じた月額
品目数が数万に及ぶ卸売	個別価格を持つ品目の絞り込み	商品マスタ整理の手間と初期費用

取引先が数十社の卸売での稟議

取引先が数十社に収まる卸売では、区分を作るより取引先ごとに価格を持つほうが早い場面があります。「この取引先だけ特別」という約束が積み上がっているなら、区分の数を増やす前に例外の数を数えると実態がつかめます。例外が取引先の半数を超える状態で区分を作ると、区分表と例外表の二重管理が残ります。

まず例外の一覧を作り、区分へ吸収できるものと個別に残すものを分けます。無料トライアルで登録できる取引先は50件までですから、主要な得意先をそのまま入れて価格の切替を再現できます⁶。難易度は低く、工数は取引先台帳を整理する手間に収まります。

稟議での論点	数十社の取引での見方
区分の数	例外契約の件数が区分の数を上回っていないか
価格表の持ち方	取引先ごとの個別価格を残すか、区分へ寄せるか
試す範囲	トライアルの登録枠に主要な得意先が収まるか

取引先が数十社の卸売では、例外契約を区分へ吸収すべきか個別に残すべきかの判断が、社内だけでは割れがちです。

例外の一覧を見せながら相談すると、区分を作る手間が費用に見合うかどうかを見分けられます。無料相談で自社の条件を持ち込む

加盟店網を持つ販社での稟議

加盟店を全国に持つ販社では、価格の高低より組織の深さが論点になります。「本社価格」と「店舗価格」を別々に持つのか、支社までを一つの価格でまとめるのかで、稟議書の書き方が変わります。区分の定義に加えて、どの階層で価格が決まるのかを先に決めておく必要があります。

5階層までの切替に本社から店舗までを当てはめ、価格の決定権をどの階層へ置くかを稟議書へ明記してください⁴。加盟店への通知の順番も、同じ書類の中で決めておきます。難易度は中ほどで、工数は組織図の確認と加盟店への通知の段取りに分かれます。

稟議での論点	加盟店網での見方
階層の深さ	本社から店舗までが対応できる階層に収まるか
価格の決定権	本社が一括で決めるか、支社ごとに幅を持たせるか
通知の経路	改定を加盟店へ伝える順番が決まっているか

加盟店が多い販社では、組織の階層と価格の決定権の置き場が稟議の争点になり、他社の当てはめ方を知る相手の助けが要ります。

自社の組織図を当てて話せば、どの階層まで卸価格を分ける必要があるのかの見当がつかめます。無料相談で自社の条件を持ち込む

品目数が数万に及ぶ卸売での稟議

品目数が数万に及ぶ卸売では、取引先の区分より商品側の扱いが先に詰まります。「全品目を一律で何%」という改定は説明が短く済む代わりに、採算の悪い品目がそのまま残ります。区分ごとの価格表を全品目分作れば、改定のたびに数万行を触ることになります。

30,000SKUという商品件数の上限を前提に、個別価格を持つ品目と区分の掛け率で出す品目を分けてください⁶。分けた結果を稟議書へ載せると、改定の作業量が件数で示せます。取引の形ごとに稟議の進め方を見てきたので、次は稟議書全体で確かめる項目を一覧にまとめます。

稟議での論点	品目数が多い卸での見方
商品の分け方	個別価格を持つ品目と掛け率で出す品目を分けているか
上限との距離	登録済みの商品件数が上限のどのあたりにあるか
改定の頻度	品目ごとに改定時期をずらすか、一斉に変えるか

品目数が数万に及ぶ卸売では、商品マスタの整理にかかる手間を見誤ると、稟議書の工数欄が空いたまま提出されます。

いまの品目数と改定の頻度を伝えれば、個別価格で持つ品目をどの程度まで絞れるかを割り出せます。無料相談で自社の条件を持ち込む

要点の整理

確かめる項目	判断の基準
取引先区分の定義	誰が見ても同じ取引先が同じ区分に入る言葉になっているか
区分ごとの卸価格表	区分と価格が一対一で対応し、例外が別表になっているか
粗利への影響額	価格が上がる取引先と下がる取引先を件数で分けているか
費用の内訳	初期費用と月額の基本料と作り込みの費用を分けて書いているか
取引先数と商品数	いまの台帳の行数が上限のどのあたりにあるか
改定後の運用	価格を登録する担当と、改定を承認する経路が決まっているか

稟議書の様式は会社ごとに違い、どの欄にどの数字を置くかは、同じ書類を何度も見てきた相手と突き合わせるのが確実です。 改定したい卸価格と対象の取引先数を伝えれば、承認者が最初に突く箇所を先回りして潰す材料を持ち帰れます。

よくある質問

BtoB-ECの普及状況を、稟議書の背景として書いてもよいのでしょうか。

43.1%というBtoB-EC化率が2024年時点で示されており、受発注の電子化は例外ではなく前提に近づいています¹。背景の欄には、この水準と自社の受注チャネルの内訳を並べてください。「うちはまだ早い」という反論には、業界全体の電子化の進み具合が数字で答えます。

原材料費の値上がりだけを理由にした卸価格の改定は、稟議で通りますか。

原材料費の価格転嫁率は55.0%で、2025年の調査時点の値です²。値上がりの事実だけでは、承認者は「どの取引先にいくら乗せるのか」を判断できません。原価の上昇分、区分ごとに乗せる幅、対象になる取引先の件数を並べると、審議する対象が具体的になります。

無料トライアルの結果を、稟議書の根拠資料として使えますか。

先に挙げたトライアルの登録枠の中に実際の得意先を数社入れ、区分ごとの価格の切替を再現すれば、画面の写しが根拠資料になります。効果の試算を用意している担当者が少数である以上、「実際に動かした」という記録は資料としての重みが違います。試した範囲と試していない範囲は、書き分けてください。

区分を変えると既存の取引先の価格が動きます。稟議書にはどう書きますか。

価格が上がる取引先と下がる取引先を分けて件数を出し、それぞれの年間の売上への影響額を添えてください。「全体で粗利が改善します」という一行では、承認者は個別の取引先からの反発を見積もれません。上がる側については、通知の手順と時期も同じ書類に併記します。

承認者から競合製品との比較を求められました。何を並べればよいですか。

価格の高低ではなく、取引先の区分をいくつまで持てるか、商品と取引先の件数の上限がどこかという条件で並べます。営業資料が役に立たなかったという回答が40.2%に上る点は先に触れたとおりで、受け取った資料をそのまま添えるより、自社の条件に当てた表へ組み替えるほうが読まれます。

稟議が差し戻された後は、どこから直すのが早いですか。

戻された理由が価格の水準なのか区分の定義なのかを、承認者の書き込みから切り分けてください。区分の定義であれば、価格表を作り直す前に、区分の一覧とそれを決めた根拠を1枚にまとめます。「前回と同じ資料に数字だけ足す」直し方では、同じ箇所で再び止まります。

1. 1　出典：経済産業省「令和6年度電子商取引に関する市場調査」（2024年）　経路
2. 2　出典：中小企業庁「価格交渉促進月間フォローアップ調査」（2025年）　経路
3. 3　出典：株式会社ネオマーケティング「BtoB企業の社内稟議・承認プロセス実態調査2026」（2026年）　経路
4. 4　出典：株式会社フライトソリューションズ「BtoB向けECサイトで取引先ごとに卸価格を切り替える」（2026年）　経路
5. 5　出典：株式会社フライトソリューションズ「EC-Rider 料金プラン・費用ページ」（2026年）　経路
6. 6　出典：株式会社フライトソリューションズ「EC-Rider Primo サービス紹介ページ・料金プラン条件」（2026年）　経路
7. 7　出典：株式会社フライトソリューションズ「EC-Rider B2B 導入事例（日東電工CSシステム株式会社）」（2020年）　経路