多頻度小口の課題｜最低ロット設定と受注効率化

◆監修・編集責任者　小園 将隆　2026年9月11日

B2B EC-COLUMN

1件0.83トンに縮んだ出荷の実態

多頻度小口とは、1回あたりの出荷量が小さい注文が高い頻度で繰り返される取引の形です。出荷1件当たりの貨物量は2021年に0.83トンまで縮みました。対処は、受注1件の原価を件数で割って把握し、最低ロットと最低受注金額の線を分けて引く順序で進めます。

0.98トンから0.83トンへの後退

朝9時、受注担当の机にFAXが3枚積まれています。1枚は5個、1枚は2ケース、残る1枚は先週と同じ定番品の1箱。取引先も届け先も別々です。伝票を起こし、在庫を引き当て、出荷指示を打つ手順は、注文の大小で変わりません。件数だけが増え、1件あたりの粗利は誰も見ていない。

件数だけが増えていく動きは、統計にも表れています。全国貨物純流動調査によれば、出荷1件当たりの貨物量は2010年の0.95トン、2015年の0.98トンを経て、2021年には0.83トンへ下がりました¹。同じ売上を運ぶのに、伝票と配送の件数が増えたということです。あなたの会社の受注明細でも、5個の注文と200巻の注文が同じ重さの1行として並んでいませんか。

宅配便50億個が押し上げる小口化

小口で受け取る形は、消費者向けの配送から企業間の取引へ広がっています。宅配便の取扱個数は2024年度に50億3147万個で、前年度から0.5%増えました²。メール便は33億4477万冊です²。届け先へ少量ずつ直接送る受け取り方が定着すれば、卸やメーカーの出荷単位もそれに合わせて刻まれていきます。

刻む判断は、すでに現場で下されています。粘着テープの通常の注文は1ケース200巻が最小でしたが、これを1巻から買えるようにした法人向け販売サイト「ハル工房」の例があります。日東電工CSシステム株式会社が2018年に立ち上げたものです⁷。問われているのは、小口に応じるかどうかではありません。その原価をどこで回収するかです。

1件5個の注文に、1件200巻と同じ手間をかけた時間は、どの請求書にも載りません。

最低ロット設定で守る1件あたり粗利

受注1件の原価を分解する順序

粗利が読めなくなる理由は、受注1件の原価が数量に比例しないからです。数量に比例する費用は、仕入原価と一部の輸送費に限られます。伝票の起票、在庫の引き当て、梱包、出荷指示、請求の消し込みは、5個の注文でも200巻の注文でも1件ごとに発生する費用です。件数が増えれば、比例しない側の総額が先に膨らみます。

比例しない費用が膨らんだ分は、売上高に対する物流コストの比率として決算に表れます。物流コスト調査では、全業種平均の売上高物流コスト比率は2024年度で5.32%、前年度から0.12ポイント下がりました⁶。2025年度の調査の有効回答は205社です⁶。比率が下がっても、件数が増えていれば1件あたりの負担は別に動きます。自社の比率を平均と並べる前に、受注件数で割った1件あたりの額を出しておくと、線を引く位置が決まります。

最低ロットと最低受注金額の違い

最低ロットと最低受注金額は、名前は似ていますが効き方が違います。最低ロットは数量の下限で、荷姿と梱包の単位に合わせて刻みます。最低受注金額は金額の下限で、1件あたりの原価を回収できる売上に合わせて引きます。単価の高い商材では数量の下限が効き、単価の低い商材では金額の下限のほうが直接効きます。

両方を同時に引くと、取引先から見た条件が二重になります。定番品だけを小口で買っていた取引先は、数量でも金額でも下回り、注文そのものを止めます。先に引くのはどちらか一方です。自社の受注明細を単価で並べ、下位の注文が数量で落ちるのか金額で落ちるのかを見てから決めます。

いまの形を続けるかぎり、出荷1件当たり0.83トンまで縮んだ荷物を、200巻の注文と同じ手順で処理する費用を払い続けることになります¹。

受注の型化で減らす1件あたり工数

電話・FAX受注が残す転記の手戻り

工数が膨らむ入り口は転記です。電話とFAXで受けた注文は、受注担当が基幹システムへ打ち直します。品番の読み違い、数量の桁違い、届け先の取り違えは、この1回の転記から生まれます。手戻りが起きれば、出荷指示と請求の両方をやり直すことになります。件数が増えるほど、この回数に比例して人手が要ります。

原価の把握から通知までの3段で進める

対処は3段で足ります。第一に受注1件の原価の把握、第二に最低ロットの設定、第三に取引先への通知です。順番を入れ替えると、根拠のない線を通知することになり、営業部門の反対を押し返せません。

受注1件の原価の把握では、直近3か月の受注明細を1件ずつ並べ、比例しない費用を件数で割ります。伝票起票、梱包、出荷指示、請求の各工程にかかる時間は、担当者への聞き取りで分単位に落とします。ここで出た1件あたりの額が、後の2段すべての根拠になります。精度を追う前に、全件を同じ物差しで測ることを先に置いてください。

最低ロットの設定は、荷姿の単位に合わせて刻みます。1ケースを割る販売を続けるなら、割った分の作業時間を単価へ載せるか、最低受注金額で受けるかのどちらかです。定番品を繰り返し発注する取引先には、定期発注の枠をあらかじめ作っておくと、線を下回る注文そのものが減ります。取引先への通知では、変更の理由、適用の時期、下回った場合の扱いの3点を1枚にまとめます。受注の原価を出し、最低ロットと最低受注金額の線を分けて引き、移行の期間を置いて取引先へ伝えるまでが、多頻度小口に効く一続きの手順です。

EC化率43.1%が映す受発注の現在地

514兆円市場で進む受発注の電子化

線を引く取引と、引かずに受注の形を変える取引は、分けて考えます。判断軸は3つです。受注の入り口が電子化されているか、注文の中身が定番品か、届け先が1か所か。この3つで仕分けると、線引きの対象は思ったより狭くなります。

対象が狭くなる理由は受注の入り口の電子化にあり、企業間電子商取引のEC化率は2024年で43.1%、前年から3.1ポイント上がりました³。市場規模は514兆4,069億円で、前年比10.6%の増加です³。入り口が電子化されている取引では、転記の手戻りが起きません。ここに属する小口注文は、線を引くより注文を束ねる設計のほうが粗利を守れます。

電子化が届いていない残りの取引

残る取引が線引きの候補になります。電話とFAXで受け、定番品以外が混ざり、届け先が複数へ分かれる注文は、1件あたりの原価が積み上がります。着荷の時間帯が特定の枠へ集中すれば、待ち時間も伸びます。1運行当たりの荷待ち・荷役等時間は2025年で2時間2分です⁵。ここまでの手順がそのまま効く取引と、順序を組み替える必要がある取引の分かれ目は、次の表で確かめてください。

ここまでで線の引き方と通知の順序は決まりますので、以降は標準の手順が当てはまらない取引をお持ちの方へ向けた内容です。

ここまでの手順を自社の条件で確かめたい場合は、無料相談で要件を整理するのが近道です。

原価・頻度・届け先・電子化・法令 — 線引き前に確かめる5条件

• 受注1件あたりの原価を、直近3か月の受注明細から件数で割って出しているかを確かめます。ここが空欄のまま引いた線は、営業部門との議論に耐えません。

• 1件あたりの出荷量が自社でも縮んでいるかを確かめます。全国平均は2015年の0.98トンから2021年の0.83トンへ下がっています¹。

• 同じ取引先の届け先が何か所へ分かれているかを確かめます。合算の単位を届け先に置くか取引先に置くかで、下限の効き方が変わります。

• 受注の入り口が電子化されているかを確かめます。企業間電子商取引のEC化率は2024年で43.1%で、残る取引は人が受けています³。

• 2026年度の特定事業者の指定基準に自社が近いかを確かめます。特定荷主は取扱貨物9万トン、特定倉庫業者は保管量70万トン、運送事業者等は保有車両150台が基準です⁴。

上の並びに順位は付けておりません。順位の出典が取れていないためでございます。

この5条件で自社の位置が決まらない場合は、次の表から自社に近い型を探してください。

小分け・特定荷主・多拠点 — 標準の手順が当てはまらない3つの型

型名	条件
1巻単位の小分け販売型	ケースを割って販売しており、最小単位が荷姿より小さい取引
特定事業者の指定対象型	取扱貨物9万トン・保管量70万トン・保有車両150台の基準に近い規模
多拠点分散配送型	同じ取引先が複数の届け先へ、別々の注文として発注する取引

1巻単位の小分けを続ける卸の判断軸

1ケース200巻を崩した販売の形

この型では、数量の下限を引くこと自体が商品の価値を削ります。粘着テープの通常の注文は1ケース200巻が最小でしたが、1巻から買える形へ組み替えた販売サイトの例があります⁷。小分けで買えることが選ばれる理由になっているなら、先に挙げた数量か金額かの軸は、この型では外れます。残るのは、割った作業の費用を誰の値段に載せるかという問いです。

小分けの原価を回収する価格の設計

載せ先は3つです。商品の単価、1件あたりの手数料、配送頻度の変更。商品の単価へ載せると定番品の価格表を触ることになり、通常ロットの注文にも及びます。1件あたりの手数料へ載せると、下限を下回る注文だけに効きます。配送頻度の変更で受けるなら、注文を束ねた取引先だけが条件で得をする形になります。

行動は、小分け品の品目を洗い出し、載せ先を品目ごとに決めることです。全品目を一律に扱うと、単価の低い品目で回収しきれません。1件あたりの手数料だけを先に決めるなら、受注システムに手を入れず、請求の運用から始められます。ここは外部に頼まずに済む範囲です。

品目ごとに載せ先を決める作業は、受注・物流・営業の3部門の合意を同時に取ることになり、価格表の改定を伴う品目が多いほど手間が増えます。

載せ先	効く取引	留意点
商品の単価	小分け品の比率が高い取引先	定番品の価格表を改定するため営業部門との調整が要ります
1件あたりの手数料	小分けと通常ロットが混在する取引先	請求書の明細に新しい行が増えます
配送頻度の変更	定番品を繰り返し発注する取引先	在庫を持つ側の負担が取引先へ移ります

年間9万トン基準で変わる荷主の順序

特定荷主の指定基準と2026年度の位置づけ

この型では、線引きより先に確かめる事柄があります。物流効率化法の特定事業者の指定基準は、2026年度で特定第一種荷主と特定第二種荷主が取扱貨物9万トンです⁴。自社がこの規模に近いなら、最低ロットの設計へ入る前に、指定の基準に自社が当たるかどうかを確かめる順序になります。数量の線を先に引くと、後から社内の取り組みと整合しない条件が残ります。基準や運用の詳細は所管の公表資料で確認してください。

保有150台・保管70万トンの他の基準

軸は規模の物差しです。荷主は取扱貨物の重量、倉庫業者は貨物の保管量、運送事業者等は保有車両の台数で見ます。2026年度の基準は、特定倉庫業者が保管量70万トン、特定貨物自動車運送事業者等が保有車両150台です⁴。自社が複数の立場を兼ねる場合は、立場ごとに別の物差しで確かめます。

行動は、3つの物差しで自社の値を並べ、基準との距離を出すことです。距離の近い立場から順に、社内の担当を割り当てます。出荷実績が受注システムに残っているなら、集計は自社の担当者だけで終えられます。

3つの物差しで自社の値を出す作業は、取扱貨物の重量を年間で集計する仕組みが社内に無い場合、出荷実績の再集計から始めることになります。

立場	物差し	2026年度の基準
特定第一種荷主・特定第二種荷主	取扱貨物の重量	9万トン
特定倉庫業者	貨物の保管量	70万トン
特定貨物自動車運送事業者等	保有車両台数	150台

多拠点へ分散配送する取引の線引き

届け先単位ではなく取引先単位の合算

多拠点へ分散配送する取引では、下限を届け先ごとに引いても効きません。同じ取引先が複数の届け先へ別々に発注すると、1件ずつはいずれも下限を下回ります。合算の単位を届け先に置いたままでは、下限をいくら上げても注文は分かれたままです。動かすのは下限の高さではなく、合算の単位そのものになります。

配送頻度を落とす締め日の設計

合算を取引先単位へ置き替えると、届け先が分かれていても1回の注文として扱えます。締め日を週次や隔週へ寄せれば、同じ取引先の注文がまとまり、着荷の山も崩れます。1運行当たりの平均拘束時間は2025年で10時間13分にのぼります⁵。締め日を寄せて着荷を分散させることは、荷を受ける側と運ぶ側の双方の時間に効きます。

行動は、合算の単位を取引先へ移し、締め日を提示することです。合算の単位を変えるだけなら受注の運用で始められ、外部に頼まずに済みます。締め日の合意まで進めるなら、届け先ごとの在庫日数を先に確かめてください。

合算の単位と締め日を変える作業は受注システムの設定と取引先への説明が同時に要りますので、ここまでの判断の場面と軸は次の表で確かめてください。

合算の単位	注文の見え方	下限の効き方
届け先単位	届け先ごとに別の注文になります	下限を上げても注文が分かれたままです
取引先単位	複数の届け先が1回の注文になります	下限が1回の注文全体に効きます
取引先単位と週次の締め日	同じ週の注文がまとまります	下限に届く回数が増えます

この型に当てはまる場合は、判断の抜けによる手戻りを防ぐために、無料相談で自社の条件を持ち込むのが確実です。

要点の整理

判断の場面	軸	基準
線を引くかどうか	受注の入り口・注文の中身・届け先の数	電子化され定番品で届け先が1か所なら、線より受注の型化を先に置きます
数量か金額か	商材の単価	単価が低いほど最低受注金額、高いほど最低ロットが効きます
小分けを続ける取引	作業費の載せ先	商品の単価・1件あたりの手数料・配送頻度の変更の3つから品目ごとに選びます
規模の大きい荷主	取扱貨物・保管量・保有車両	9万トン・70万トン・150台の基準との距離で着手の順序を決めます
多拠点へ分かれる取引	合算の単位と締め日	合算を取引先単位へ移し、締め日で注文をまとめます

よくある質問

最低ロットを設定すると、取引先が離れませんか。

離脱の可能性は残ります。だからこそ、下限を下回った注文の受け皿を先に用意します。束ねて受ける締め日、1件あたりの手数料、小分け品の単価の3つが受け皿です。1ケース200巻を1巻から買える形へ組み替えた例もあります⁷。線と受け皿を同時に示せば、取引先は条件を選べます。

最低ロットと最低受注金額は、どちらを先に決めますか。

商材の単価の幅で決めます。単価の低い商材が中心なら最低受注金額が先です。数量が増えても金額が伸びないため、金額の下限のほうが原価の回収に直結します。単価の高い商材が中心なら最低ロットが先で、荷姿の単位に合わせて刻みます。両方を同時に引くと条件が二重になり、定番品だけを小口で買う取引先が注文を止めます。

下限を下回る注文は、どのように束ねますか。

締め日を設けて同じ取引先の注文をまとめます。合算の単位を届け先から取引先へ移すと、届け先が分かれていても1回の注文として扱えます。週次や隔週の締め日を提示し、まとめた注文には配送の条件を変えずに応じる形が取りやすい方法です。まとめても下限に届かない取引先には、1件あたりの手数料で受ける道を残します。

物流効率化法の特定事業者に自社が当たるかは、どこで分かりますか。

規模の物差しで確かめます。2026年度の指定基準は、特定第一種荷主と特定第二種荷主が取扱貨物9万トン、特定倉庫業者が保管量70万トン、特定貨物自動車運送事業者等が保有車両150台です⁴。自社が複数の立場を兼ねる場合は、立場ごとに別々に確かめます。基準や運用の詳細は所管の公表資料でご確認ください。

受注をシステム化しないと、線引きは進みませんか。

進められます。受注1件の原価の把握は、直近3か月の受注明細と担当者への聞き取りだけで出せます。合算の単位を取引先へ移す変更も、受注の運用から始められる範囲です。企業間電子商取引のEC化率は2024年で43.1%にとどまり³、電話とFAXで受ける取引は残っています。電子化は工数を下げる手段であって、線引きの前提ではありません。

小口化はこの先も続きますか。

直近の統計では縮む向きが続いています。出荷1件当たりの貨物量は2010年の0.95トン、2015年の0.98トン、2021年の0.83トンと推移しました¹。宅配便の取扱個数は2024年度に50億3147万個で、前年度から0.5%増えています²。先行きは断定できませんが、件数が増える前提で受注の形を組んでおくほうが手戻りは少なくなります。

着荷の時間を分散させると、自社にどんな効果がありますか。

荷を受ける側と運ぶ側の待ち時間が縮みます。1運行当たりの荷待ち・荷役等時間は2025年で2時間2分、平均拘束時間は10時間13分です⁵。締め日を寄せて注文をまとめれば、同じ枠へ集中していた着荷が分かれます。配送の回数が減れば、1件あたりの配送費も合わせて下がります。

1. 1　出典：国土交通省「第11回全国貨物純流動調査（物流センサス）の調査結果について」（2023年）　経路
2. 2　出典：国土交通省「令和6年度 宅配便・メール便取扱実績について」（2025年）　経路
3. 3　出典：経済産業省「令和6年度 電子商取引に関する市場調査」（2025年）　経路
4. 4　出典：国土交通省「「物流効率化法」理解促進ポータルサイト／特定事業者の指定」（2026年）　経路
5. 5　出典：国土交通省「トラックドライバーの1運行当たりの平均拘束時間に関する調査結果の公表」（2026年）　経路
6. 6　出典：公益社団法人日本ロジスティクスシステム協会「2025年度物流コスト調査報告書（概要版）」（2026年）　経路
7. 7　出典：EC-Rider B2B Ⅱ「導入事例　日東電工CSシステム株式会社様（法人向けテープ販売サイト「ハル工房」）」（2018年）　経路