卸売業のEC化の進め方｜商習慣を載せる5段階

◆監修・編集責任者　小園 将隆　2026年8月14日

B2B EC-COLUMN

卸売業のEC化とは、今ある受発注をWebへ置き換える取り組みである

卸売業のEC化の進め方とは、電話・FAX・メールで受けている既存取引先からの受発注をWebへ置き換える取り組みを、受注棚卸し・商習慣仕分け・方式選定・先行運用・得意先移行の5段階で進める方法です。BtoB-EC化率は2024年時点で43.1%に達しています^*1。

卸売業のEC化の進め方とは、電話・FAX・メールで受けている既存取引先からの受発注をWebへ置き換える取り組みです。具体的には、受注実態の棚卸し、商習慣と制度要件の仕分け、システム方式の選定、少数の得意先での先行運用、取引先の段階移行という5つの段階で進めます。「EC化」という語からBtoCのような新規顧客向けの通販サイト開設を連想しがちですが、卸売業の担当者が実際に求めているのは既存得意先との受発注の置き換えです。

進め方の全体像

BtoB-EC化率は43.1%まで来ている

経済産業省の令和6年度電子商取引に関する市場調査によると、2024年のBtoB-EC市場規模は514.4兆円でした^*1。EC化率は43.1%で、前年比3.1ポイントの増加です^*1。この数値は企業間取引全体を対象とした調査であり、卸売業単体の水準を示すものではありません。そのため本記事では卸売業単体の数値は挙げず、企業間取引全体の中での位置づけとしてのみ扱います。

一方、中小企業庁が公表する令和3年度取引条件改善状況調査では、受注側の48.5%が電子受発注に対応していました^*2。この数値は2021年・中小企業を対象とした別の調査であるため、43.1%と単純に比較することはできません。両者を並べて見ると、企業間取引の電子化が段階的に広がっている状況が読み取れます。

成否を分けるのは段階2と段階5である

段階1・3・4はBtoB EC導入全般に共通する工程であり、進め方の一般論が当てはまります。これに対し段階2（商習慣の仕分け）と段階5（得意先の移行）は、卸売業に固有の論点が中心になります。

段階2を飛ばして先にシステムを選ぶと、稼働直前になって取引先別価格や掛売与信が載らないことが判明し、手戻りが発生しやすくなります。段階5を軽視すると、システムが稼働しても得意先が電話・FAXを使い続け、二重運用が常態化します。

段階1：受注を手段別・得意先別に数え、置き換える対象を確定する

最初の段階では、既存の受注実態を数値で把握します。感覚で「電話が多い」と判断せず、1か月分の受注を手段別に集計することが出発点となるでしょう。

電話・FAX・メール・EDI・Webの受注件数を手段別に1か月分数える

電話・FAX・メール・EDI・Webのそれぞれについて、1か月間の受注件数を数えます。EDI（Electronic Data Interchange）とは、企業間で受発注データを電子的にやり取りする仕組みです。件数だけでなく、担当者が入力にかけている時間もあわせて記録すると、後の効果試算の土台になります。

得意先を受注件数の多い順に並べ、上位20％がどれだけを占めるかを見る

得意先を受注件数の多い順に並べ替えると、上位の一部の得意先が全体の受注に占める比重が見えます。上位の得意先から段階的にWeb受注へ移行できれば、少ない対象数で効果の大きい部分を押さえられるでしょう。

1件あたりの処理時間と入力ミスの発生箇所を記録する

電話・FAX受注では、聞き取りや手書き伝票の転記でミスが起きやすい箇所があります。1件あたりの処理時間とミスの発生箇所を記録しておくと、EC化によって削減できる作業の範囲を具体的に示すことができるでしょう。

段階2：卸の商習慣を標準機能で載るものと作り込みが要るものに仕分ける

段階2は、卸売業のEC化で最も厚く扱うべき段階です。一般的なBtoB EC解説では省かれがちですが、卸の商習慣がECに載るかどうかが、費用と期間を左右する主要な論点になるためです。

取引先別価格・建値と掛率をどう持たせるか

建値（メーカーや卸が示す基準となる販売価格）と掛率（建値に対する割引率）の組み合わせで価格を決める慣行は、卸売業に広く見られます。全社一律の価格表を前提にしたシステムでは、この仕組みが成立しないためです。

取引先別の価格帯を複数持てる機能があれば、標準機能の範囲で対応できます。ただし、建値から掛率を計算して個別の値引きを反映する仕組みは、個社ごとの作り込みが必要になりやすい領域と言えるでしょう。

掛売と与信限度をどう扱うか

卸売業の取引の多くは、注文のたびに決済する形ではなく、締め後にまとめて請求する掛売が前提です。与信限度額を設定し、超過時に警告を出す機能があれば標準機能で載せられます。

一方、与信超過時に受注を自動で保留する仕組みや、実績に応じて与信枠を見直す仕組みは、個社の運用に合わせた作り込みが要ることが多くなります。都度決済を前提に設計を進めると、この前提がずれます。

ロット・バラ発注・多頻度小口をどう受けるか

ケース単位とバラ単位の両方で発注を受ける、1日に何度も少量の注文が入るといった多頻度小口の受注は、卸売業に特有の運用です。単位換算の機能があれば標準機能で対応できます。

ただし、得意先ごとに異なる最小発注単位を個別に設定する仕組みは、作り込みが要る場合があります。段階1で数えた受注実態と照らし合わせ、どの程度の個別設定が必要かを確認しておきましょう。

返品・歩引き・リベートなど、締め後に金額が動く取引をどこで処理するか

歩引き（代金の一部をあらかじめ差し引く商慣行）やリベートのように、締め後に金額が動く取引も卸売業では珍しくありません。返品受付の機能があれば標準機能で載ります。

歩引きやリベートの自動計算は、個社の取り決めに応じた作り込みが要ることが多い領域です。これらを段階2で洗い出さずに方式選定へ進むと、稼働直前で追加開発が発生しやすくなるでしょう。

商習慣の仕分け表

段階2の続き：制度要件は設計の段階で拾う

卸売業の受発注には、取引先との商習慣に加えて制度上の要件も関わります。後から作り直しにならないよう、これらは段階2の中で設計に織り込んでおく必要があります。

取適法（旧下請法）が2026年1月1日に施行され、書面交付は電磁的方法でも可能になった

中小受託取引適正化法（取適法、旧・下請代金支払遅延等防止法）は2026年1月1日に施行されました^*4。この改正により、発注内容を記載した書面等の交付義務について規定が見直されました。中小受託事業者の承諾の有無にかかわらず、必要的記載事項を電磁的方法により提供できます^*5。

受発注をWeb化する際、この規定は書面をどこまで電子化してよいかの根拠になります。制度の後押しがある一方で、次に述べる例外があるため、設計時にあわせて確認しておくとよいでしょう。

ただし中小受託事業者から書面の交付を求められたときは、遅滞なく交付する必要がある

委託事業者が発注内容を電磁的方法で明示した場合でも、その中小受託事業者から書面の交付を求められたときは、遅滞なく書面を交付しなければなりません^*5。つまり電子化を進めても、書面での交付を求められる可能性を前提に運用を設計する必要があります。

Webで受けた注文データは電子取引データの保存の対象になり得る

Webで受けた注文データは、電子帳簿保存法における電子取引データの保存の対象になり得ます。具体的な保存要件は国税庁の電子帳簿保存法一問一答【電子取引関係】（令和8年7月版）で随時確認できます^*3。制度の詳細は改訂される可能性があるため、本記事では保存要件そのものの断定は避け、確認先を示すにとどめます。

受注実態の可視化や商習慣の仕分けを、貴社の数字で確かめるには、無料相談で要件を整理するのが近道です。

段階3：システムは自社の商習慣がどれだけ標準機能で満たせるかで選ぶ

段階3では、段階2で洗い出した商習慣の仕分け結果をもとに、システムの方式を選びます。工程の一般論（要件定義の作法・非機能要件の整理・方式比較の詳細）は、別記事で扱っています。

判断軸は初期費用ではなく、段階2で洗い出した商習慣の充足率である

初期費用の安さだけを基準に選ぶと、商習慣の作り込みが後から積み上がり、総費用が想定を超えることがあります。段階2の仕分け表に基づき、どの程度の作り込みが必要かをあらかじめ見積もることが判断の土台になります。自社だけで方式を見極めにくい場合は、独立行政法人中小企業基盤整備機構が、IT利活用・導入について相談できるオンライン面談サービス（IT経営サポートセンター）などの支援を用意しています^*7。

基幹システムとの連携方式を先に決める

受注データを基幹システムへどう受け渡すかは、方式選定の初期段階で決めておく事項です。手入力による二重登録が残ると、EC化による処理時間の削減効果が限定的になります。

業界標準のEDIと併存させるのか、置き換えるのかを決める

流通業界には業界標準化団体が定めるEDIの仕組みがあります。消費財流通の分野では、流通BMS協議会（流通システム標準普及推進協議会）が、メッセージ（電子取引文書）と通信プロトコル・セキュリティに関するEDI標準仕様「流通BMS」を策定しています^*6。既存の取引先とEDIで接続している場合は、EC化にあたってEDIを残すのか、Web受発注へ統合するのかを個別に判断することになります。

段階4：少数の得意先で先行運用し、実際の注文で不具合を出し切る

方式が決まったら、いきなり全得意先に展開せず、少数の得意先で先行運用します。実際の注文で問題を洗い出しておくことが、後の得意先移行を円滑にするでしょう。

先行対象は「受注件数が多く、担当者がWebに抵抗のない」得意先を選ぶ

先行運用の対象は、受注件数が多く、かつ担当者がWeb利用に前向きな得意先を選びます。件数が多い得意先を先行させることで、短期間で多様な注文パターンを検証できるでしょう。

実データ（実際の商品・実際の価格）で発注してもらう

テストデータではなく、実際の商品と実際の価格で発注してもらうことが重要です。取引先別価格や与信限度など、段階2で仕分けた商習慣が正しく反映されているかを、実運用の中で確認します。

電話・FAXとの並行期間をあらかじめ区切る

先行運用の期間は、電話・FAXとの並行運用をいつまで続けるかをあらかじめ決めておきます。期限を区切らないと、並行運用がそのまま常態化しやすくなるためです。

段階5：得意先の移行こそが本番である

システムが安定して動くようになった後の本番は、得意先の移行です。稼働開始そのものをゴールに置くと、この段階が手薄になりやすくなるためです。

得意先を「移行しやすい順」に3群へ分けて段階移行する

すべての得意先を一度に切り替えるのではなく、Web利用への抵抗が少ない順に3群へ分けて段階的に移行します。先行運用の実績を踏まえ、担当者の年齢層や取引の頻度などを目安に群分けします。

案内文・操作手順書・問い合わせ窓口をセットで用意する

得意先への案内文、操作手順書、問い合わせ窓口の3つをセットで用意します。操作に戸惑った得意先がすぐに問い合わせられる窓口がないと、電話・FAXへ逆戻りする要因になりかねません。

移行率（Web受注件数÷全受注件数）を毎月測り、止まった得意先に個別に当たる

移行率をWeb受注件数÷全受注件数で毎月測定します。移行が止まっている得意先には、担当営業から個別に状況を確認し、操作面の課題なのか、業務フロー上の理由なのかを切り分けます。

受注担当者の業務を「入力」から「例外対応と提案」へ振り替える

Web受注が定着すると、受注担当者の業務は入力作業から、例外対応や得意先への提案へと重心が移ります。この振り替えを社内で早めに共有しておくと、電子化への抵抗感を和らげやすくなります。この業務転換を内製だけで進めるには、受発注実務と自社の基幹システムの双方に通じた人材が必要になります。

卸売業のEC化でつまずきやすい4つの箇所

ここまでの5段階を踏まえ、実務で特につまずきやすい箇所を4つ整理します。

商習慣の仕分け（段階2）を飛ばしてシステムを選んでしまう

費用や納期を急ぐあまり、商習慣の仕分けを省いてシステムを選定すると、稼働直前に取引先別価格や与信の仕組みが載らないことが判明し、追加開発が発生します。段階2を飛ばさないことが前提条件になるでしょう。

新規開拓の販路として設計し、既存得意先の置き換えを後回しにする

EC化を新規顧客向けの販路拡大として設計すると、既存得意先の商習慣への対応が後回しになります。本記事で扱う進め方は、既存得意先の置き換えを主軸に据えている点が特徴です。

電話・FAX受注を無期限に残し、並行運用が常態化する

並行運用の期間を区切らずに始めると、担当者は使い慣れた電話・FAXを使い続け、Web受注への移行が進みません。段階4・段階5であらかじめ期限を決めておく必要があるでしょう。

公開日をゴールに置き、移行を進める体制を用意していない

システムの稼働開始日をゴールとして計画すると、その後の得意先移行を進める体制が手薄になります。移行率を毎月測る担当と、個別対応にあたる営業の役割を、稼働前に決めておく必要があります。

まとめ：EC化の成否は「商習慣の仕分け」と「得意先の移行」で決まる

本稿では、卸売業のEC化の進め方を、受注棚卸し・商習慣仕分け・方式選定・先行運用・得意先移行の5段階として整理しました。要点を3つに集約すると次の通りです。第一に、卸売業のEC化は新しい販路づくりではなく、既存の受発注をWebへ置き換える取り組みです。第二に、建値・掛率・掛売与信・多頻度小口・返品や歩引きといった卸の商習慣を、標準機能で載るか作り込みが要るかで仕分ける段階2が、費用と期間を左右します。第三に、システムの稼働はゴールではなく、得意先を段階的に移行させる段階5が本番であり、移行率を毎月測る運用が定着の鍵になります。

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よくある質問

卸売業のEC化にはどれくらいの期間がかかりますか。

期間は商習慣の作り込みの範囲によって変わるため、一律の目安をお示しすることはできません。段階2で作り込みが必要な範囲を確定させることが、期間を見積もる出発点になります。公表された標準的な期間の統計は確認できていないため、まずは自社の受注実態を数えるところから着手することをおすすめします。

取引先ごとに違う価格をECで扱うことはできますか。

取引先別の価格帯を複数持てる機能があれば、標準機能の範囲で対応できます。ただし、建値からの掛率計算や特例値引きのように取引先ごとに条件が異なる仕組みは、個社別の作り込みが必要になりやすい領域です。段階2で自社の価格体系を洗い出し、どこまでが標準機能で載るかを確認する必要があります。

得意先が電話・FAXから切り替えてくれない場合はどうすればよいですか。

得意先を移行しやすい順に3群へ分け、案内文・操作手順書・問い合わせ窓口をセットで用意して段階的に移行を進める方法があります。移行率（Web受注件数÷全受注件数）を毎月測り、止まった得意先には個別に当たることが有効です。電話・FAXとの並行期間をあらかじめ区切っておくことも、移行の停滞を防ぐ手段になります。

2026年1月に施行された取適法は、受発注の電子化にどう関係しますか。

取適法（旧下請法）は2026年1月1日に施行され、書面交付義務について中小受託事業者の承諾の有無にかかわらず電磁的方法による提供が可能になりました^*5。ただし中小受託事業者から書面の交付を求められたときは、遅滞なく交付する必要があります^*5。受発注の電子化を進める際は、この規定を設計段階で確認しておく必要があります。

ECで受けた注文データは保存の義務がありますか。

Webで受けた注文データは、電子取引データの保存の対象になり得ます。具体的な保存要件は国税庁の電子帳簿保存法一問一答【電子取引関係】で随時確認できます^*3。制度の詳細は改訂される可能性があるため、設計段階で最新版を確認する必要があります。

1. *1　出典：経済産業省「令和6年度電子商取引に関する市場調査の結果を取りまとめました」（2025年8月26日公表・対象は2024年）
2. *2　出典：中小企業庁「中小企業の受発注デジタル化（中小企業共通EDI）」（数値は令和3年度取引条件改善状況調査・2021年）
3. *3　出典：国税庁「電子帳簿保存法一問一答【電子取引関係】」（令和8年7月版）
4. *4　出典：公正取引委員会「取適法の概要」（施行日は同委員会特設サイトで「令和8年1月1日施行」と確認）
5. *5　出典：中小企業庁「2026年1月施行！～下請法は取適法へ～改正ポイント説明会」資料（2025年10月14日）
6. *6　出典：流通BMS協議会（流通システム標準普及推進協議会／事務局：一般財団法人流通システム開発センター・GS1 Japan）「流通BMS（流通ビジネスメッセージ標準）」
7. *7　出典：独立行政法人 中小企業基盤整備機構「デジタル化をしたい」