卸価格を取引先ごとに切り替えるBtoB ECサイト構築：階層数と改定運用の整理法

◆監修・編集責任者　小園 将隆　2026年9月18日

B2B EC-COLUMN

卸価格の差はいくつの区分に分かれているか

取引先ごとに違う卸価格をECサイトで再現できるかどうかは、まず自社の卸価格が何段階の区分に分かれているかを数え直し、その数を切替の仕組みが扱える階層数と照らし合わせれば判断できます。組織階層に応じた卸価格の切替については、組織階層を5階層まで構成できるとされています¹。数え直した区分がこの範囲に収まれば導入の土台があると見てよく、超える場合は区分を個社・販売経路・地域のいずれかへ寄せて整理するか、個別の条件として持たせる方針を先に決めます。あわせて、価格改定は確定・登録・検証・切替の4つの締めを別々の日に置いて運用へ組み込みます¹。

取引先の一覧と掛け率を並べ直す

Excelや手作業の見積りで価格差を管理していると、区分は担当者の記憶や個別のファイルに散らばりがちです。最初にすべきことは新しい仕組みを選ぶことではなく、今どれだけの種類の卸価格が実際に動いているかを数え直すことです。取引先の一覧を出し、それぞれに適用している掛け率を横に並べるところから始めます。

この作業は価格の付け間違いが起きる場所を洗い出す作業でもあります。同じ取引先に二つの掛け率が並んでいたり、見積書とファイルで数字が食い違っていたりすれば、その時点で修正すべき対象が見つかります。

同じ掛け率をまとめて残った数を数える

並べ終えたら、同じ掛け率の取引先をひとまとめにします。取引先が多くても、掛け率そのものは数種類しかないという例は珍しくありません。まとめた後に残ったまとまりの数が、そのままECサイトで再現すべき区分の数になります。

このとき、その区分がなぜ分かれているのかを一行で書き添えておきます。個社との交渉の結果なのか、代理店という立場によるものなのか、地域の商習慣によるものなのか。理由を書けない区分は、後の整理でまとめられる候補になります。

ここまでで、区分の数え方、階層の上限、改定の締めの置き方がそろいました。残っているのは、数えた区分が上限に収まらなかった場合の扱いです。整理に入る前に、確かめておきたいことがあります。

ECサイトは何階層まで卸価格を切り替えられるか

組織階層に応じた切替は5階層まで

区分の数が出たら、次は仕組み側が何段まで扱えるかを確かめます。組織階層に応じた卸価格の切替については、組織階層を5階層まで構成できるとされています¹。本社・支社・営業所といった取引先の組織の重なりを、5つまでの段で表せるという意味です。

段はあくまで価格を決めるための入れ物です。どの段の条件が優先されるかは設計で決まるため、自社の区分をどの段へ置くのかを先に決めておくと、後の設定がぶれません。

階層の数と区分の数は同じものではない

注意したいのは、階層の数と区分の数が別物である点です。階層は区分を並べる段の深さであり、同じ段の中に取引先がいくつ並んでも段は増えません。得意先が何社あるかではなく、価格の決まり方が何段構えかを数えます。

たとえば、地域で分け、その中を代理店で分け、さらに得意先個社で分けているなら三段構えです。この場合は5階層という範囲の中に収まり、上に卸売区分などの段を足す余地も残ります。

区分の寄せ方は、大きく三つの型に分かれます。自社の価格差がどの型に近いかで、整理の手順も残すべき個別条件も変わります。

自社の区分数は対応上限に収まるか

数えた区分を上の段から当てはめる

数え直した区分を、広い括りから順に段へ当てはめていきます。段の数が5つ以内に収まれば、今の価格差をそのまま持ち込める土台があると判断できます。ここで初めて、ECサイトで価格差を再現できるかという問いに答えが出ます。

収まらなかった場合は導入できないという意味ではありません。区分の寄せ方を決める作業が一つ増えるだけで、その手順は後段で扱います。

商品側の整理も同じ時期に効いてくる

価格の区分が決まっても、値を付ける相手である商品が整っていなければ改定は流れません。導入時に商品マスタやカテゴリの整理からやり直し、約2万点あった商品登録を精査した例があります²。ヨーロッパを中心としたスポーツ自転車部品の輸入・卸売りを手がける会社の例です。

区分の数え直しと商品の棚卸しは、どちらも取引の実態を見直す作業です。価格の区分だけを先に決めても、商品側に重複や廃番が残っていれば、区分ごとの価格表は作れません。両方を同じ時期の作業として見積もっておきます。

価格改定はどの締めで反映すればよいか

確定・登録・検証・切替を別の日に置く

価格改定でつまずくのは、決めた価格をいつ反映するかが一日に固まっている場合です。価格表を確定する日、確定した価格をシステムへ登録する日、登録した価格を検証する日、そして新価格が実際に適用される切替日。この4つを別々の日として業務カレンダーに置く考え方が示されています¹。

締めを分けておくと切替の前に止められる

4つを分ける利点は、間違いに気づいたときに戻れる幅が残ることです。登録と切替が同じ日だと、誤った価格はそのまま取引先の画面に出ます。検証の日を挟んでおけば、切替の前に止めて直せます。

締めの間隔は自社の改定頻度と承認の経路に合わせて決めます。承認が複数の部署にまたがるなら、確定の日を早めに置きます。承認漏れは、承認の期限が切替日と同じ日に置かれているときに起きやすいためです。

取引先ごとに違う卸価格をECサイトで再現できるかどうかは、感覚ではなく区分の数で判断できます。掛け率を並べ、同じものをまとめ、残った数を段に当てはめる。組織階層に応じた切替は組織階層を5階層まで構成できるとされているため¹、この範囲に収まるかどうかが最初の分かれ目になります。収まらなければ、理由を書けない区分から寄せていきます。そして改定は4つの締めに分けて業務カレンダーへ置きます¹。価格の付け間違いや承認漏れは、仕組みを入れる前に区分を数え直した時点で、その多くが見つかります。

区分の数え直しと段への当てはめは、自社だけで進めると「この分け方でよいのか」という判断が最後まで揺れます。BtoBの卸価格切替を実際に構築してきた相手であれば、今の掛け率の一覧を見た時点で、段に収まるかどうかと、個別に持たせるべき条件がどれかを切り分けられます。

手元の取引先一覧と掛け率の表を示せば、区分がいくつの段に収まるか、個社の条件として残すべき取引先はどれか、商品側の整理にどの程度の手間がかかるかを、導入を決める前に確かめられます。無料相談で要件を整理する

区分を整理する前に確かめる四つのこと

• その区分が今も使われているか。過去の取引で止まったままの区分は、そのまま持ち込まない

• 区分が分かれている理由を一行で書けるか。書けない区分は寄せる候補になる

• 同じ掛け率の区分が、別の名前で二重に存在していないか

• 個社ごとの条件として残すべきものはどれか。交渉の記録が残っている条件を優先して残す

この並びに優劣の順序はありません。

この四つを済ませると、寄せられる区分と残すべき区分がはっきり分かれます。

区分が上限に収まらない場合の整理の型

型	価格を切り替える単位	向いている場面
得意先個社型	取引先一社ごと	個社との交渉で決めた条件が多く残っている
チャネル型	代理店・販売経路ごと	同じ経路の取引先で条件がそろっている
地域型	地域・エリアごと	地域の商習慣が価格差の主な理由になっている

個社ごとの条件を残して整理する

寄せる区分と残す区分を分ける

個社との交渉で決めた掛け率が多く残っている場合、段をいくら足しても収まりません。この型では、段で表す区分をあえて粗くし、個社ごとの条件は個別の設定として持たせます。段は卸売区分や代理店といった広い括りだけに使います。

残す条件の見分け方は、交渉の記録が残っているかどうかです。記録のある条件は個社の条件として持ち、記録のないものは上の段の条件へ寄せます。これで段の数を上限の中へ収めながら、実際の価格差は保てます。

条件の種類	扱い方
個社と交渉して決めた掛け率	個社ごとの条件として個別に持つ
交渉の記録が残っていない掛け率	上の段の条件へ寄せる
すでに取引が止まっている区分	持ち込まない

個社ごとの条件が多い会社ほど、段で表すものと個別に持つものの線引きが難しくなります。この線引きは過去の構築経験がないと基準を持ちにくい部分です。

交渉の記録が残っている条件と残っていない条件を並べて相談すれば、どこまでを個別設定として持たせるのが運用上無理がないかを確かめられます。無料相談で自社の条件を持ち込む

販売経路でまとめる

経路を段にすると区分の数が一気に減る

代理店経由、直販、特約店といった経路ごとに条件がそろっているなら、経路そのものを段にします。取引先が何社あっても段は増えないため、区分の数え直しで出た数が大きくても、段としては一つで済みます。

この型で気をつけるのは、同じ経路の中に例外の取引先が混じっている場合です。例外が数社にとどまるなら個社の条件として持ち、例外のほうが多いなら、その経路をさらに分けるか別の型に切り替えます。

段の置き方	収める内容
上の段	販売経路の区分
下の段	経路の中の取引先
段の外	経路から外れる例外の条件

経路ごとに条件がそろっているように見えても、例外の取引先がどの程度混じっているかで型の適否が変わります。例外の数の見立ては外から見たほうが正確です。

経路ごとの取引先数と例外の一覧を持ち込めば、経路を段にしたまま進められるか、経路をさらに分けるべきかを確かめられます。無料相談で自社の条件を持ち込む

地域差を段として持つ

地域を上の段に置き、その下を経路や個社で分ける

輸送費や地域の商習慣が価格差の主な理由になっている場合は、地域を上の段に置きます。その下に経路や得意先個社の段を重ねれば、三段から四段の構えで多くの価格差を表せます。段の上限は5階層とされているため¹、この組み方なら余地が残ります。

地域型で迷いやすいのは、地域をどの粒度で切るかです。細かく切るほど段の中の区分が増え、改定のたびに確認する価格表も増えます。価格差が実際に生じている単位まで戻して切るのが目安です。

地域の粒度	改定時の負担
価格差が実際に生じる単位で切る	確認する価格表が必要な数に収まる
実際の価格差より細かく切る	改定のたびに確認する価格表が増える

地域をどの粒度で切るかは、改定のたびの確認作業の量に直結します。粒度の決め方は、同じ規模の会社がどう切っているかを知っている相手に聞くのが早い部分です。

現在の地域区分と価格差の一覧を示せば、地域の段をどこまで細かくすべきか、その下に何段重ねられるかを確かめられます。無料相談で自社の条件を持ち込む

要点の整理

軸	基準
区分の数え方	同じ掛け率をまとめた後に残ったまとまりの数で数える
段の上限	組織階層に応じた切替は組織階層を5階層まで構成できるとされる1
階層と区分の違い	段は価格の決まり方の深さ。同じ段に取引先が何社並んでも段は増えない
上限に収まらない場合	得意先個社型・チャネル型・地域型のいずれかへ寄せ、記録のある条件だけ個別に残す
商品側の前提	商品マスタとカテゴリの整理を区分の数え直しと同じ時期に置く2
改定の締め	確定・登録・検証・切替の4つを別々の日として業務カレンダーに置く1

区分の整理と改定の締めの設計は、いずれも導入の前に決めておくほど後戻りが少なくて済みます。仕組みを入れてから区分を組み直すと、商品側の整理までやり直しになることがあるためです。 区分の数え直しの結果と改定のスケジュールを持ち寄れば、段の構成、個別に持たせる条件、検証の日をどこに置くかまでを、導入計画の形で確かめられます。

よくある質問

区分は細かく分けておいたほうが安全ですか

細かいほど、改定のたびに確認する価格表が増えます。分かれている理由を一行で書ける区分だけを残すのが、運用の負担を抑える基準です。理由を書けない区分は、上の段の条件へ寄せられないかをまず検討します。

段の数が5つを超えそうなときはどうしますか

組織階層に応じた卸価格の切替については、組織階層を5階層まで構成できるとされています¹。超える場合は、理由を書けない区分を上の段へ寄せるか、個社ごとの条件として個別に持たせるかを先に決めます。段で表すものと個別に持つものを分ければ、上限の中へ収まることがほとんどです。

価格改定のたびに、どこまで確認すればよいですか

確定・登録・検証・切替という4つの締めのうち、検証の日に確認します¹。区分ごとに代表的な取引先を一社ずつ選び、その画面で新しい価格が正しく出るかを見る形にすると、確認の範囲が区分の数に収まります。

商品の整理は導入の後に回せますか

区分ごとの価格表は商品の一覧に値を付ける形で作るため、商品側に重複や廃番が残っていると価格表も揺れます。商品マスタやカテゴリの整理からやり直し、約2万点あった商品登録を精査してから進めた例があります²。区分の数え直しと同じ時期の作業として見積もっておくのが安全です。

1. 1　出典：株式会社フライトソリューションズ「EC-Riderお役立ちコラム「BtoB卸価格を取引先ごとに切り替える方法とは？区分の型と改定運用の考え方」」（2026年）　経路
2. 2　出典：株式会社フライトソリューションズ「EC-Rider B2B Ⅱ 導入事例（株式会社ポディウム様）」（2025年）　経路