掛け率を取引先別に設定する基準と、受注単価にずれなく反映する管理方法

◆監修・編集責任者　小園 将隆　2026年11月9日

B2B EC-COLUMN

取引先ごとに掛け率がずれる前に、掛け率の基準と税の扱いを確定する

取引先ごとに掛け率が違い、見積や受注のたびに単価が合わない。
新しい小売店にいくらで卸すか決めかねている。
こうした場面で見直せるのは、掛け率を何に掛けるかの取り決め、差をつける理由、単価の登録のしかたの3つです。
掛け率は、上代（小売店が消費者に売る価格）に対する卸価格の割合です。
基準価格・税の扱い・適用基準日を先に合意書へ書くと、ずれが入り込む余地が減ります。
差は数量・決済・配送・購入実績といった説明できる条件でつけます。
そのうえで、同等の取引先に理由のない大きな差をつけていないか、取引先の売価に関与していないかの2点を確かめます。
単価への反映は、登録元を1つにし、優先順位と発注日基準を決めて運用します。

掛け率・上代・下代の関係

掛け率は、上代に対する卸価格の割合として説明されます。
上代は小売店が消費者に売る価格、下代は小売店が卸やメーカーから仕入れる価格で、下代は上代に掛け率を掛けて求めます⁷。
この説明は業界メディアの一般的な解説で、法令などで決められた定義ではありません。
言葉の意味を業界の慣習が支えているので、自社と取引先が同じ計算を思い浮かべているとは限りません。

取引先別に掛け率を決めるとき、話し合いの中心はどうしても割合の数字になります。
ところが、下代を決めるのは割合だけではありません。
どの上代に掛けるのか、上代は税抜か税込か、計算結果の円未満の端数をどう丸めるのか、改定があったときにどの日付から新しい割合を使うのか。
このどれかの認識が違えば、同じ掛け率で合意していても、卸側の見積書と取引先の仕入担当者が想定した仕入額は合いません。

卸側では、営業担当者が見積書を作り、受発注の担当者が注文を受けて単価を入れ、経理の担当者が請求書を出します。
取引先の仕入担当者は、見積の段階で聞いた掛け率をもとに発注し、届いた請求書をその計算と突き合わせます。
同じ掛け率がこれだけの人の手を通るので、計算の前提が一つでも書面に無いと、それぞれが慣れた方法で計算し、ずれが生まれます。
掛け率の水準を考える前に計算の前提をそろえる理由は、ここにあります。

合意書に書いておく項目（基準価格・税の扱い・適用基準日）

単価のずれは、合意の段階での認識違いから始まることがあります⁵。
掛け率を合意書や取引条件書に書くときは、割合と一緒に次の項目を書いておくと、後の工程で解釈が分かれにくくなります。

• 基準価格：どの価格表のどの上代に掛けるか。
  価格表に版や改定日があれば、それも示す
• 税の扱い：税抜の上代に掛けるか、税込の上代に掛けるか
• 端数処理：円未満を切り捨てるか、四捨五入するか。
  品目ごとに丸めるか、合計で丸めるか
• 数量の単位：個・箱・ケースなど、どの単位の単価として扱うか
• 適用基準日と適用期間：改定時に発注日と出荷日のどちらで切り替えるか、いつからいつまで有効か

このうち適用期間と適用基準は、価格の登録元に持たせる項目としても挙げられています⁵。
税の扱いと端数処理は、取引先との合意で決める事項です。
どちらを選んでもかまいませんが、選んだ結果を書面に残し、見積・受注・請求で同じ前提を使うことが欠かせません。

書いていない項目があると、具体的には次のようなずれが起きます。
改定前後の上代が混ざれば、同じ掛け率でも品目によって下代が変わります。
見積は税抜の上代、受注は税込の上代で計算すれば、単価そのものが合いません。
品目ごとに丸めた見積と合計で丸めた請求では、総額に差が出ます。
改定日をまたぐ注文では、新旧どちらの割合を当てるかで意見が分かれます。
どの項目が抜けているかによって、ずれが表に出る工程も変わります。

▼ 図の内容を文字で読む

• 基準価格
  • 改定前後の上代が混ざり、同じ掛け率でも下代が変わる
• 税の扱い
  • 税抜の上代の見積と税込の上代の受注で単価が合わない
• 端数処理
  • 品目ごとの丸めと合計での丸めで請求の総額に差が出る
• 適用基準日
  • 改定日をまたぐ注文に新旧どちらの掛け率を当てるかで意見が分かれる

掛け率の差は何で説明できるか：数量・決済・配送・購入実績

数量・決済条件・配送条件の違い

計算の前提がそろったら、次は取引先ごとに掛け率をどこまで変えてよいか、変えるなら何を理由にするかを考えます。
公正取引委員会は、家庭用電気製品の流通を対象とした資料で、取引数量の相違などの正当なコスト差に基づく価格差は、公正な競争を阻害するおそれがあるとはいえないとしています¹。
同じ資料は、取引数量・決済条件・配送条件の違いを反映した価格差は一般的に見られるとも述べています¹。
家電流通を対象にした資料で、個別の事案は総合的に判断されるため、他の業種の掛け率がこれで問題ないと決まるわけではありません。
ただ、価格差を何で説明するかを考えるときの手掛かりになります。

この3つを卸側の費用に置き換えると、差の理由が見えてきます。
まとまった数量を一度に発注する取引先は、受注処理や出荷作業の手間が注文あたりで小さくなります。
支払いまでの期間が短い取引先や前払いの取引先は、代金を回収するまでの負担が軽くなります。
納品先が1か所の取引先と、多くの店舗へ個別に配送する取引先では、物流の費用が違います。
こうした違いがあれば、掛け率の差は「この取引先を優遇している」のではなく「この取引条件なら費用がこれだけ違う」と説明できます。

業界メディアの解説には、大口発注や初回取引の特典として掛け率を低く設定する例も挙げられています⁷。
こうした扱いをする場合も、特典の条件を書面にし、同じ条件を満たした取引先には同じ扱いをする形にしておけば、別の取引先から理由を聞かれたときに答えられます。

差をつける軸は、自社で数値にでき、書面に残せ、条件を満たした先なら誰でも同じ扱いになるものに絞ると説明しやすくなります。
これは公的な基準ではなく、上の資料と次の相談事例を合わせて読んだうえでの整理です。
たとえば数量の段階、支払条件の別、配送形態の別をそれぞれ条件として決め、取引先の条件を当てはめると掛け率が決まる表にすれば、営業担当者が交渉で個別に数字を決める場面が減ります。
交渉で決めた数字が積み重なると、なぜその取引先だけその掛け率なのかを、後任の担当者が説明できなくなるからです。

購入実績で差をつけるときの考え方

取引の多い先の掛け率を下げたいと考えるなら、参考になる相談事例があります。
公正取引委員会の相談事例（平成12年）では、化学品メーカーが自社製品の購入実績に応じて卸売業者への仕切価格（メーカーが卸売業者に販売する価格）を引き下げることについて、問題ないと回答されています²。

回答の理由として挙げられたのは、市場に有力なメーカーが複数いること、引下げの幅が品目ごとに一律で累進的ではないこと、引下げの基準が購入額の上位に入るかどうかだけであることでした²。
累進的でないとは、購入額が増えるほど引下げ幅が段階的に大きくなる仕組みではない、という意味です。

この事例から読み取れるのは、基準が単純で事前に分かり、該当した先には同じ幅を当てる設計が、問題ないとされた側にあったということです。
一方で、この事例は化学品メーカーが卸売業者に対して行った個別の相談です。
小売店との取引や、引下げ幅が累進的に広がる設計がどう判断されるかまでは示していません。
自社で同じような仕組みを考える場合は、市場での自社の立場や、取引先どうしが競争しているかによって判断が変わることを前提に置く必要があります。

実務では、どの期間の購入額で判定するか、いつ見直すか、基準から外れたらどうするかも合意書に書いておくと、掛け率が上がる取引先への説明がしやすくなります。
実績で下げた掛け率は、実績が落ちたときに戻す場面も来るからです。

価格差が問題になる線：同等の取引先への理由なき差と、取引先の売価への関与

同等の取引先に大きな差をつけない

ここまでは、差をつける理由の話でした。
反対に、どこから問題になりうるかも、卸側の担当者が把握しておきたい線です。
先の相談事例は前提として、価格をどう設定するかは事業者の自由であり、取引先によって価格に差があること自体は直ちに違法ではないとしています²。
そのうえで、競争の結果とは認められない価格差によって取引の相手方を競争上著しく有利または不利にさせるおそれがある場合や、価格差を納入価格の拘束の手段として用いる場合は問題になる、としています²。

家電の資料は、場面をもう少し具体的に書いています。
同じ商圏で取引内容が同等とみられる事業者に対して、同一品目の実質的な卸売価格に著しい相違がある疑いがある場合や、取引内容の違いを超えた大きな価格差がある場合で、競争に悪影響を与えるおそれがあるときは問題になる、という趣旨です¹。
有力な事業者が合理的な理由なく差別的な取扱いをする場面が想定されており、判断は意図・目的、価格差の程度、供給にかかる費用との関係、市場での地位などを総合して行われます¹。
見られているのは差があるかどうかではなく、取引内容が同じなのに差があるのか、差が取引内容の違いで説明できる大きさなのか、という点です。

たとえば、同じ地域で同じくらいの数量を、同じ支払条件で仕入れている小売店が2店あるとします。
一方だけに大きく低い掛け率を当てていて、その理由を数量・決済・配送などの違いで言えないなら、その差は前の節で整理した説明しやすい差には当たりません。
違法かどうかは個別の事情を総合して判断されるため、ここで結論は出せません。
それでも、社内で理由を書き出せない差は、見直しの候補になります。

もう一つ、資料が「実質的な」卸売価格という言い方をしている点にも注意が要ります。
掛け率の表では差が小さくても、特定の取引先にだけ特価や値引き、リベートが重なっていれば、実際に支払われる卸価格の差は広がります。
差を点検するときは、掛け率の表だけでなく、特価や後から支払う金額を含めた実際の卸価格で取引先どうしを比べると、資料の考え方に沿った見方になります。

取引先の売価に関与しない設計

掛け率は上代を基準に計算するため、卸側が上代を示すことと、取引先の売価を決めることが混同されやすい面があります。
上代は計算の基準として示す価格で、実際にいくらで消費者に売るかは小売店が決めることです。
先の相談事例は、価格差を納入価格の拘束の手段として用いる場合を問題として挙げていました²。
売価を守る取引先には低い掛け率、値下げした取引先には高い掛け率、という運用をすれば、差の理由はコストや取引条件ではなく相手の売価になってしまいます。

取引先の売価に関与しない設計の例として、日東電工CSシステム株式会社の取り組みがあります。
同社は愛知県豊橋市に本社を置き、工業用粘着テープやテープ貼り機器を扱う会社で、事例掲載時点で全国約3,000社の販売店が同社製品を扱っています⁴。
同社の業務用通販サイトでは、卸価格と販売価格を別々に管理し、販売加盟店ごとに価格を登録したうえで、卸価格に対する利益率を販売店が製品ごとに決め、販売価格が自動で計算されます⁴。
同社は、メーカー側が価格設定を手伝うと販売価格の拘束となり、独占禁止法に抵触する恐れがあると述べています⁴。

この事例は同社のサイトの設計を紹介したもので、他社にもそのまま当てはまる適法の基準を示したものではありません。
事例の中に掛け率という言葉も出てきません。
それでも、卸側が決めて登録するのは卸価格まで、売価は取引先が決めて登録する、という分け方は参考になります。
営業担当者が取引先から売価の相談を受けたとき、仕組みと書類の上で役割が分かれていれば、どこまでが自社の決めることかを説明しやすくなります。

▼ 図の内容を文字で読む

• 差の理由
  • 説明しやすい：数量・決済・配送などの取引条件や購入実績で言える
  • 見直しの候補：取引内容が同等なのに理由を書き出せない
• 差の大きさ
  • 説明しやすい：取引内容の違いに見合う範囲
  • 見直しの候補：取引内容の違いを超えて大きい
• 比べる価格
  • 説明しやすい：特価や後から支払う金額を含めた実際の卸価格でも説明がつく
  • 見直しの候補：掛け率はそろっていても特価などで実際の卸価格が開いている
• 売価との関係
  • 説明しやすい：取引先が自分で売価を決める
  • 見直しの候補：掛け率の差を売価を守らせる手段に使う

決めた掛け率を見積・受注・請求の単価にずれなく反映する管理方法

ずれが入り込む4つの段階

掛け率の決め方が固まっても、それが見積・受注・請求の単価に正しく載らなければ、取引先の仕入担当者から「聞いていた金額と違う」と連絡が来ます。
単価のずれが入り込む段階は、次の4つに整理されています⁵。

• 合意の段階：掛け率や個別単価について、自社と取引先の認識が違っている
• 登録の段階：合意した内容が価格の登録元（マスタ）に反映されていない、または古い値が残っている
• 受注の段階：受注時に単価を手で入れる、過去の注文を複製して旧単価が残る
• 請求の段階：請求書を作るときに単価を計算し直したり、別の表から転記したりして値が変わる

原因を探すときは、1品目・1得意先に絞って、合意の記録・マスタ・受注・請求の単価を横に並べ、どこで値が変わったかを切り分ける方法が示されています⁵。
たとえば請求書の単価が合意と違っていたとき、マスタの値は合意どおりで、受注の値がすでに違っていれば、受注時の入力か複製に原因があると絞り込めます。
マスタの値から違っていれば、登録の段階に戻って更新の経緯を確かめることになります。

差額が小さいから端数処理の違いだろう、大きいから掛け率の取り違えだろう、と金額の大きさだけで原因を決めると、別の段階で起きていた誤りを見落とします。
差額の大きさは見当をつける手掛かりにはなります。
ただ、実際に並べた値と、合意書に書いた計算の前提を照らし合わせて確かめるほうが、同じずれを繰り返さずに済みます。

登録元を1つにして持たせる項目

4つの段階のうち、登録・受注・請求の3つで値が変わるのは、担当者がそれぞれ別の表や画面を見て単価を決めている場合です。
営業担当者の手元にある見積用の表、受発注担当者が使う受注画面、経理担当者が請求のために作る表があり、改定のたびにそのすべてを直す必要があれば、どこかで直し漏れが起きます。
そこで、正となる価格の登録元（マスタ）を1つに決め、ほかの工程はそこから単価を引く方法が提案されています⁵。

登録元には、掛け率や単価の値だけでなく、次の項目を持たせることが挙げられています⁵。

• 適用期間：いつからいつまで有効な値か
• 適用基準：発注日と出荷日のどちらで切り替えるか
• 優先順位：掛け率と個別単価が重なるときにどちらを使うか
• 合意の記録：どの合意に基づく値か
• 登録者と承認者：誰が入れ、誰が確かめたか

これらを持たせるのは、値が正しいかどうかを後から確かめられるようにするためです。
値だけが並んだ表では、取引先から問い合わせがあったときに、その値がいつの合意に基づくのか、誰が入れたのかをたどれません。
項目がそろっていれば、前の項で説明した切り分けのときに、合意の記録とマスタの値を同じ場所で照らし合わせられます。

登録元を表計算で持つか、受発注システムで持つかは、取引先の数と例外の多さで考えるのが一つの目安です。
資料で裏付けられた境目の数はなく、ここからは編集部の提案です。
取引先が少なく、掛け率の例外もほとんどなければ、1つのファイルを正と決めて運用できます。
取引先が増え、品目別の個別単価や期間付きの特価が重なってくると、受注のたびに担当者が表を見て有効な行を探し、単価を手で入れる工程が残ります。
この工程が、受注の段階で起きる手入力の誤りや旧データの複製の入口になります。

受発注システムで、受注時に登録元の単価を引く形にすれば、表から受注画面への転記は減ります。
一方で、登録元の値そのものが間違っていれば、その値がそのまま受注と請求に流れます。
システムに移しても、登録の段階での確認、つまり合意の記録と登録した値を承認者が照らし合わせる作業は残ります。
移すかどうかは、転記の手間と誤りを減らしたい工程がどこにあるかで判断することになります。

掛け率と個別単価の優先順位

全品目に取引先別の掛け率を当てつつ、一部の品目だけ個別の単価を決めている場合、受注のたびに「この品目はどちらの値を使うのか」という迷いが生まれます。
重なる品目は、優先順位を先に決めておくことが勧められています⁵。
この優先順位は法令で決まっているものではなく、取引先との合意と社内の決めごとの問題です⁵。

決め方にはいくつかの考え方があります。
個別単価がある品目は個別単価を使う、期間付きの特価があればその期間は特価を最優先にする、といった順位を決めるのが一例です。
どの順位を選ぶにしても、同じ順位を合意書と登録元の両方に書いておくことが大切です。
合意書にだけ書いてあれば受注担当者が見落とし、登録元にだけ入っていれば取引先の仕入担当者が請求書を照合するときに計算が合わないからです。

受け取る側の目線で考えると、優先順位は取引先にも伝えておくほうが照合の手間が減ります。
取引先の仕入担当者は、自分が聞いた掛け率で請求書を検算します。
個別単価の品目があることを知らなければ、卸側が正しく請求していても「掛け率と違う」という問い合わせが来ます。

▼ 図の内容を文字で読む

1. 合意の段階
   • 掛け率や個別単価の認識が自社と取引先で違う
2. 登録の段階
   • 合意した内容が登録元に反映されない、または古い値が残る
3. 受注の段階
   • 単価を手で入れる、過去の注文の複製で旧単価が残る
4. 請求の段階
   • 単価を計算し直す、別の表から転記して値が変わる

商品別の例外と掛け率の改定：適用基準日と履歴で混乱を防ぐ

発注日基準で切り替える

登録元が1つになっても、掛け率を改定する時期には別の迷いが出ます。
改定日の前に受けた注文が改定日の後に納品されたとき、どちらの単価を当てるかです。

取引先別の指定単価を扱ったコラムは、合意した単価を適用開始の発注日とあわせて登録し、納品日では切り替えないことを提案しています⁶。
改定日より前に発注された注文は、納品が改定後になっても旧単価のままにします⁶。
発注済みの注文に新しい単価を当てると、遡及適用として問題になるおそれがあるとも指摘しています⁶。

このコラムが主に扱っているのは取引先ごとに決める指定単価で、掛け率の改定そのものではありません。
それでも、取引先が発注したときに知っている単価と、請求される単価を一致させるという考え方は、掛け率を改定する場面にも通じます。
ただし、発注日で切り替える運用は、取引先との合意書に書いて初めて成り立ちます。
書いていなければ、出荷担当者は出荷日で、経理担当者は請求日で単価を引き、取引先は発注日の単価で予算を組んでいる、ということが起こりえます。

たとえば、改定日の数日前に小売店が発注し、在庫の都合で改定日の後に出荷したとします。
発注日を基準にしていれば、この注文は旧単価で請求され、取引先の仕入担当者が発注時に見た金額と一致します。
納品日や出荷日を基準にしていると、同じ注文が新単価になり、取引先には発注した時点では知りようのない金額が請求されます。

特価・数量条件の終了日と履歴の残し方

商品別の例外には、期間を区切った特価や、一定の数量以上で単価が変わる条件などがあります。
期間付きの特価は、登録元に適用期間を持たせておくと、いつまで有効かを工程ごとに判断し直さずに済みます⁵。
注意したいのは延長のときです。
取引先と特価の延長に合意しても、登録元の終了日を直さなければ、延長期間の注文には通常の単価が当たります。
反対に、終わったはずの特価の終了日を入れ忘れれば、特価が続いてしまいます。

数量条件は、受注のたびに注文数量を見て、どの段階の単価が有効かを判断する必要があります。
人が表を見てその判断をする回数が増えるほど、見誤る機会も増えます。
数量条件や期間条件を増やすときは、受注時に誰がどう判断するのかまで決めておくと、条件だけが増えて運用が追いつかない状態を避けやすくなります。

改定や例外を登録するときは、変更の履歴を残します。
先のコラムでは、変更前後の単価、変更者と承認者、適用開始の発注日、根拠となる合意の記録を残し、登録する人と承認する人を分けることが挙げられています⁶。
掛け率の改定に当てはめるなら、変更前後の掛け率と、どの取引先・どの品目の範囲に当てたかを加えておくと、後から照合しやすくなります。

履歴が役に立つのは、過去の請求について取引先から問い合わせがあったときや、改定前後の注文が混じる月の請求を確認するときです。
改定前の発注と改定後の発注を行ごとに分けて見れば、どの注文にどちらの単価が当たるべきかを履歴と照らして確かめられます。
登録者と承認者を分けておけば、登録の段階での入力誤りに、入力した本人以外の目が入ります。

掛け率とリベート・値引きを切り分け、取引先に説明する

役割の分け方

掛け率の差を説明するとき、リベートや値引きが混ざると話が分かりにくくなります。
役割で分けるなら、掛け率は日々の注文に当てる卸価格の水準、リベートは決めた条件を満たしたときに後から支払うもの、値引きは特定の注文や期間に限って単価を下げるもの、と整理できます。
この分け方は公的な定義ではなく、管理と説明のための整理です。

分けておく理由は2つあります。
1つは、受注時の単価に条件付きの要素を混ぜないためです。
条件を満たすかどうか分からない段階でリベート分を掛け率に織り込むと、条件を満たさなかったときに、どこまでが本来の卸価格だったのか分からなくなります。
もう1つは、前に触れた実質的な卸価格の点検のためです。
掛け率とリベートを別々に記録しておけば、取引先ごとの実際の卸価格を、両方を合わせて比べ直せます。

リベートについて、公正取引委員会の相談事例（平成25年度）は、リベートの供与自体は直ちに問題とならないとしています³。
一方で、販売価格や競合品の取扱いなどを基準に差別的に供与し、流通業者の事業活動を制限する場合は、不公正な取引方法に当たるおそれがあるとしています³。
この事例では、福祉用具メーカーが店舗販売業者だけに固定額のリベートを供与することについて、条件が販売員の教育と在庫の確保であり、卸売価格は店舗販売業者とネット販売業者で同じであることなどから、問題ないとされました³。

この事例が示すのは、目的と条件がはっきりしていて、卸売価格そのものは同じに保ったまま、固定額で供与したリベートの例です。
数量に応じて金額が変わるリベートや、段階的に率が上がるリベートがどう判断されるかは、この事例からは分かりません。
価格差の相談事例と同じく、ここでも条件が相手の売価や競合品の扱いと結び付いていないかが、見ておきたい点になります。

説明時に書面に残す項目

取引先に掛け率とリベートを説明するときは、口頭だけで済ませず、次の項目を書面に残しておくと、担当者が替わっても同じ説明ができます。

• 目的：何のために支払うのか（販売員の教育、在庫の確保など）
• 条件：何を満たせば支払うのか
• 金額の決め方：固定額か、数量などによって変わるか
• 掛け率との関係：卸価格は変えずに別に支払うのか
• 支払いの時期と方法：いつ、どの形で精算するか

請求書の上でリベートや値引きをどう表示するかは、取引先との合意と自社の経理の決めに沿って定める事項です。
どの形を選ぶにしても、掛け率による単価の行と、リベートや値引きの行を分けておけば、取引先の仕入担当者は掛け率どおりの単価で請求されているかを確かめたうえで、リベートの金額を別に確認できます。
掛け率の話と、条件付きで後から支払う話を書類の上でも分けておくことは、取引先にとっても説明を受け取りやすい形になります。

▼ 図の内容を文字で読む

• 掛け率
  • 日々の注文に当てる卸価格の水準
  • 請求書では単価の行に載せる
• リベート
  • 決めた条件を満たしたときに後から支払う
  • 目的・条件・金額の決め方を書面に残す
• 値引き
  • 特定の注文や期間に限って単価を下げる
  • 掛け率の行とは別の行で示す

掛け率・個別単価・特価が営業の表、受注画面、請求の表に分かれていると、どれを正にすべきか、優先順位をどう決めるかを社内だけで整理するのは手間がかかります。

いまの価格の持ち方を見ながら、登録元を1つにする場合に持たせる項目と、取引先ごとの卸価格を受発注の仕組みに載せる場合の考え方を確かめられます。無料相談で要件を整理する

要点の整理

軸	基準
計算の前提	基準価格・税の扱い・端数処理・数量の単位・適用基準日を合意書に書く
差の理由	数量・決済・配送・購入実績など、書面にでき条件を満たせば同じ扱いになる軸
点検の線	同等の取引先に理由のない大きな差がないか、差を売価と結び付けていないか
登録	登録元を1つにし、適用期間・適用基準・優先順位・合意記録・登録者と承認者を持たせる
改定	発注日で切り替え、変更前後の値と承認者を履歴に残す
リベート	掛け率と分け、目的・条件・金額の決め方を書面に残す

改定の切り替え日や例外の扱いまで含めて運用を変えるときは、取引先への説明と社内の登録手順を同時にそろえる必要があります。 卸価格と取引先の売価を分けて持つ設計や、取引先ごとの価格を登録する運用を、自社の取引条件に当てはめて相談できます。

よくある質問

取引先ごとに掛け率が違うこと自体は、独占禁止法上問題になりますか。

取引先によって価格に差があること自体は、直ちに違法とはされていません²。
公正取引委員会の資料で問題とされているのは、取引内容が同等とみられる取引先への実質的な卸売価格に著しい差がある場合や、取引内容の違いを超えた大きな差で競争に悪影響のおそれがある場合、価格差を納入価格の拘束の手段にする場合です¹。
判断は個別の事情を総合して行われるため、差の理由を数量・決済・配送などの取引条件で説明できるかを社内で書き出しておくことが出発点になります。

新規取引先の掛け率は、既存の取引先と同じにすべきですか。

同じにしなければならないという決まりはありません。
初回取引の特典として掛け率を低くする例もあります⁷。
ただ、既存の取引先と数量・決済・配送などの条件が同等なのに大きく違う掛け率にすると、既存先への説明がつかなくなります。
新規先も既存先と同じ条件の表に当てはめて決め、特典を付けるなら条件と期間を書面にしておくと説明しやすくなります。

掛け率と個別単価の両方を登録した品目は、どちらを優先しますか。

どちらを優先するかは法令で決まっておらず、取引先との合意と社内の決めごとです⁵。
大事なのは先に決め、合意書と登録元の両方に同じ順位を書くことです。
決まっていないと受注担当者がその都度判断することになり、取引先の検算とも合わなくなります。

掛け率を改定したとき、改定前に受けた注文の単価はどうしますか。

発注日を基準に切り替える運用なら、改定日より前に発注された注文は、納品が改定後でも旧単価のままにします⁶。
発注済みの注文に新単価を当てると、遡及適用として問題になるおそれも指摘されています⁶。
この運用は合意書に適用基準を書いて初めて成り立つので、改定の案内とあわせて取引先と確認しておきます。

リベートは掛け率に含めて管理してよいですか。

掛け率とは分けて管理するほうが、後から点検しやすくなります。
掛け率は日々の卸価格の水準、リベートは条件を満たしたときに後から支払うもので、役割が違うためです。
別々に記録しておけば、取引先ごとの実際の卸価格を両方を合わせて比べ直せます。
リベートは目的・条件・金額の決め方を書面に残しておきます。

表計算での管理から受発注システムへ移すのは、どんなときですか。

資料で裏付けられた境目の数はありません。
編集部の考えとしては、取引先や品目別の例外、期間付きの特価が増え、受注のたびに表を見て単価を手で入れる工程が負担になってきたときが検討の目安です。
システムに移すと表から受注画面への転記は減りますが、登録した値が合意どおりかを承認者が確かめる作業は残ります。

1. 1　出典：公正取引委員会「家庭用電気製品の流通における不当廉売，差別対価等への対応について」（現行掲載）
2. 2　出典：公正取引委員会「流通・取引慣行に関する相談事例集 差別対価 化学品メーカーの卸売業者に対する仕切価格差の設定」（平成12年）
3. 3　出典：公正取引委員会「流通・取引慣行に関する相談事例集 福祉用具メーカーによる店舗販売業者のみに対するリベートの供与」（平成25年度）
4. 4　出典：株式会社フライトソリューションズ「EC-Rider B2B 導入事例（日東電工CSシステム株式会社様）」（事例掲載時点）
5. 5　出典：株式会社フライトソリューションズ「得意先別の価格・条件の差異を解消する方法」（確認時点）
6. 6　出典：株式会社フライトソリューションズ「取引先別の指値（指定単価）の設定の考え方」（確認時点）
7. 7　出典：ECのミカタ「掛け率とは？計算方法や業界別の相場、仕入れで損しないポイント」（確認時点）